21 Hukum Berpengaruh dalam Presentasi Penjualan B2B

Oleh Michael J Griffin

Proses penjualan B2B Anda mungkin mencakup aktivitas presentasi kepada tim manajemen senior atau komite pembelian. Ini merupakan peluang emas bagi Anda untuk memperluas daya persuasif dan pengaruh sekaligus mendapatkan keselarasan dari seluruh pengambil keputusan dan influencer di dalam komite pembelian. Kesiapan yang buruk dalam mempresentasikan solusi Anda kepada komite pembelian dapat menggagalkan penjualan. Dengan kata lain: berlatihlah dan jangan bersikap spontan — para pemimpin berpengalaman dapat dengan mudah merasakan kualitas presentasi, apakah itu baik atau buruk, kurang persiapan.

Bacalah 21 Hukum Berpengaruh dalam Presentasi berikut untuk menginspirasi Anda agar selalu melampaui ekspektasi komite pembeli, baik dalam penyampaian Anda maupun solusi yang Anda tawarkan. Ketika membaca, identifikasikan hukum mana yang masih kurang Anda kuasai dan tindakan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan kualitas presentasi demi memajukan proses penjualan.

1. Hukum Multiplikasi

Presentasi menggandakan pengaruh Anda.
Setiap presentasi selalu melipatgandakan pengaruh Anda. Anda sedang berbicara kepada orang-orang yang mampu berubah pikiran dan Anda ingin mereka berubah untuk menyetujui solusi Anda. Pengaruh Anda dapat menjadi positif atau negatif — tetapi ketika Anda tampil di depan, pengaruh tersebut pasti berlipat. Karena itu, lakukan dengan baik dan sebarkan pesan Anda secara kuat kepada banyak orang.

2. Hukum Persiapan

Kesiapan menunjukkan bahwa Anda peduli.
Dengan mempersiapkan diri dengan baik, Anda menunjukkan bahwa Anda menghargai audiens/komite pembeli dan waktu mereka. Mereka telah memilih untuk meluangkan waktu bertemu dengan Anda. “Aroma busuk” dari presentasi yang tidak dipersiapkan sangat mematikan. Kuasai materi Anda dengan baik sehingga Anda tetap dapat menyampaikan presentasi meskipun LCD atau laptop bermasalah. Taklukkan audiens Anda dengan persiapan yang berfokus pada mereka dan majukan penjualan.

3. Hukum Keunggulan

Belajarlah dan latih presentasi Anda untuk keunggulan kompetitif.
Sebagian besar tenaga penjualan tidak melatih penyampaian presentasinya. Mereka hanya membuat PowerPoint dan menyampaikannya secara spontan. Latihan presentasi yang cukup akan memberikan keunggulan kompetitif besar. Berlatihlah bersama kolega, menggunakan kamera video, ponsel, atau bahkan cermin — yang penting latihan dilakukan.

4. Hukum Peningkatan

Selalu tingkatkan dan sesuaikan setiap presentasi.
Riset menunjukkan bahwa salah satu penyebab kegagalan penyaji/tenaga penjualan adalah tidak memperbarui dan menyesuaikan presentasi untuk setiap sesi atau kelompok pelanggan baru. Pelanggan dapat mengenali presentasi standar yang generik. Tunjukkan dalam penyampaian Anda bahwa presentasi tersebut telah dipersonalisasi sesuai kebutuhan dan permasalahan audiens.

5. Hukum Kebahagiaan

Tunjukkan kepada audiens bahwa Anda senang berada di sini — bersama mereka.
Audiens menyukai sikap positif. Tunjukkan dengan senyuman, pembukaan yang ramah, dan sikap yang santai bahwa Anda merasa terhormat dan bahagia mempresentasikan kepada mereka. Buat mereka merasa istimewa. Ini menurunkan tingkat stres audiens dan membuat mereka siap mendengarkan serta berinteraksi dengan Anda.

6. Hukum Name Tag

Lepaskan label negatif yang diberikan orang — tampilkan diri Anda yang sebenarnya.
Jangan naik panggung membawa label negatif dalam pikiran. Label tersebut menghalangi Anda memberikan presentasi yang hebat. Misalnya: “Saya insinyur, jadi saya pasti membosankan” atau “Saya masih muda, jadi saya tidak punya pengalaman”. Tidak! Jadilah diri Anda yang autentik. Riset menunjukkan bahwa jika Anda siap dan percaya pada apa yang Anda sampaikan, audiens akan menyingkirkan prasangka dan memberi Anda label baru: “menarik” atau “profesional”.

7. Hukum Sang Juara Loyal

Tunjukkan bahwa Anda adalah juara yang membantu pelanggan Anda untuk berhasil.
Audiens menghargai presentasi yang membantu mereka sukses — baik secara pribadi maupun organisasi. Jadilah pengajar, pemecah masalah. Presentasi Anda adalah contoh nyata bahwa Anda merupakan “juara loyal” bagi pelanggan. Libatkan audiens, biarkan mereka berpartisipasi dan berinteraksi. Bantu mereka belajar, memahami, memecahkan masalah, dan mencapai kesuksesan.

8. Hukum Datang Lebih Awal

Datang lebih awal... selalu — untuk menurunkan stres.
Datang ke lokasi presentasi lebih awal adalah cara mengurangi stres. Dengan tiba minimal 30 menit sebelumnya, Anda dapat mengecek tata ruang, kompatibilitas LCD dan laptop, serta kesempatan menyapa audiens terlebih dahulu. Sering kali, Anda akan mendapatkan informasi berharga sebelum presentasi dimulai.

9. Hukum Rasa Gugup

Gugup adalah tanda yang baik (jika Anda siap!).
Rasa gugup menunjukkan bahwa Anda peduli pada persepsi dan perasaan audiens. Jika Anda tidak gugup sama sekali — hati-hati! Jika Anda gugup karena tidak siap, maka... tidak ada yang bisa membantu. Rasa gugup seharusnya menandakan bahwa Anda ingin menyampaikan presentasi terbaik yang mengarah pada keberhasilan audiens.

10. Hukum Termostat

Jadilah termostat: Anda yang menentukan suasana dan motivasi audiens.
Orang tertarik pada presenter yang percaya diri dan profesional (“Dewasa”). Mereka tidak nyaman melihat presenter seperti “Anak-anak” yang gugup dan hanya fokus pada dirinya sendiri. Jadilah termostat — atur suasana energik untuk presentasi. Tunjukkan passion Anda agar audiens turut bersemangat untuk bekerja sama dengan Anda.

11. Hukum Ketidak-Terdugaan

Jadilah tak terduga — tampil beda dari kompetitor.
Bersikap tak terduga (dengan cara positif) di awal presentasi adalah pembeda besar. Cara terbaik menjadi tak terduga adalah dengan melampaui ekspektasi pelanggan. Rencanakan cara nyata untuk membuat audiens terlibat, berpikir, dan menikmati waktu bersama Anda. Ingat: waktu adalah aset paling berharga bagi audiens. Buat mereka terkesan dengan cara mengejutkan mereka secara positif.

12. Hukum Sang Navigator

Berikan audiens gambaran manfaat dari presentasi Anda.
Anda adalah navigator — penunjuk arah tentang apa yang audiens dapatkan dari presentasi Anda. Beri tahu apa yang dapat mereka harapkan, agenda presentasi, dan tujuan yang ingin Anda capai. Lalu tuntun mereka menuju akhir presentasi yang melampaui ekspektasi dan menginspirasi mereka mengambil keputusan memilih Anda dan perusahaan Anda.

13. Hukum Teknologi

Teknologi tidak akan hilang — kuasai penggunaannya.
Banyak presenter menyukai pertemuan tatap muka karena dapat menggunakan seluruh keterampilan komunikasi untuk menutup penjualan. Namun pertemuan virtual (Zoom, Teams, webcast, atau telepon) semakin banyak digunakan untuk menghemat biaya perjalanan, akomodasi, atau untuk membangun tim global. Karena itu, kuasai penyampaian presentasi virtual. Pastikan teknologi berjalan dengan baik sebelum rapat dimulai!

14. Hukum Storytelling

Kisah pribadi menghidupkan pembelajaran bagi audiens.
Harvard Business Review menunjukkan bahwa orator terbaik sepanjang sejarah menghubungkan penyampaian mereka dengan cerita pribadi. Cerita menyentuh hati sekaligus pikiran audiens sehingga mereka mempercayai Anda dan memberikan pesanan. Cerita, analogi, dan kisah keberhasilan pelanggan sebelumnya menjadi bukti bahwa apa yang Anda tawarkan nyata dan dapat berhasil bagi mereka.

15. Hukum Sang Pembawa Pesan

Yang terpenting adalah pesan, bukan kemampuan bahasa.
Pembicara dengan Bahasa Inggris sebagai bahasa kedua sering merasa kurang percaya diri dan menyalahkan kemampuan bahasa atas buruknya presentasi. Fokuslah pada pesan yang energik dan penuh semangat — bukan pada tata bahasa. Audiens akan mengabaikan kekurangan bahasa selama Anda menyampaikan pesan yang menarik dan penuh passion. Mereka tahu Anda berbicara dalam bahasa kedua.

16. Hukum Kekuatan Mata

Kontak mata menyentuh hati setiap anggota audiens.
Pastikan Anda memberikan kontak mata yang cukup kepada setiap orang, bukan hanya “big boss”. Jangan hanya menyapu ruangan dengan pandangan — berikan kontak mata yang hangat, penuh percaya diri, kepada setiap individu. Dengan begitu Anda menyampaikan logika ke pikiran mereka, perhatian ke hati mereka, dan mereka akan memberi “tangan” untuk bekerja sama dengan Anda.

17. Hukum Suara Monoton

Jangan membuat audiens tertidur dengan suara datar.
Variasikan volume, kecepatan, dan intonasi selaras dengan gerakan tubuh untuk menciptakan penyampaian yang menarik. Tidak ada yang menyukai suara monoton. Ajak audiens mengikuti “perjalanan” melalui penekanan emosional pada poin-poin penting. Seperti penyanyi membuat lagu menjadi berkesan, Anda pun hendaknya membuat pesan Anda berkesan melalui suara.

18. Hukum Sang Master Chef

Sajikan “hidangan tiga menu” untuk audiens.
Setiap orang memiliki gaya belajar berbeda: auditori, visual, atau kinestetik. Sampaikan dengan cara yang membuat mereka tetap “lapar”. Ubah gaya penyampaian setiap 10 menit untuk mengakomodasi semua gaya belajar. Buat audiens terus memperhatikan dan menginginkan lebih banyak dari “hidangan” yang Anda sajikan sebagai Master Chef.

19. Hukum Tetap Tenang

Jangan mengambil serangan secara pribadi.
Terkadang Anda mungkin mendapatkan pertanyaan sulit bahkan serangan. Ingat: itu bukan tentang Anda. Biasanya ada hal lain di luar ruangan yang menyebabkan perilaku tersebut. Tetap tenang dan berbaik sangka. Ulangi dengan sopan, jawab dengan suara yang netral dan tidak mengancam, sambil tetap menjaga kontak mata positif. Tetap tenang dan terkendali.

20. Hukum Daya Tarik Keputusan

Kepribadian yang berbeda menyerap informasi dan mengambil keputusan secara berbeda.
Anda dapat membantu mereka dengan membuat slides yang membandingkan gaya mereka mengumpulkan informasi.

• Untuk “Visionary Pushy”, gambarkan visi dan hasil yang diharapkan.

• Untuk “People Networker”, jelaskan manfaat dan masa depan cerah.

• Untuk “Steady Team Player”, berikan presentasi dan proses yang logis.

• Untuk :High Quality Critic”, uraikan masalah yang harus dipecahkan dan bagaimana Anda mengurangi resiko.

Gunakan keempat kunci ini untuk memudahkan audiens dengan kepribadian berbeda mengambil keputusan berdasarkan informasi yang Anda sajikan.

21. Hukum Tujuan

Setiap presentasi memiliki tujuan — raihlah tujuan itu.
Seperti atlet bertanding untuk mencetak kemenangan, Anda pun “bermain” untuk menciptakan situasi menang-menang bagi Anda dan audiens. Tutup presentasi dengan hasil atau tujuan yang Anda nyatakan pada awal presentasi. Raih tujuan tersebut! Tujuannya bisa berupa pembelian, pilot project, pengumpulan data, kunjungan lokasi, atau demo. Mintalah — maka akan diberikan.

Program “hukum-hukum presentasi” ini merupakan bagian dari Workshop ELAvate Presentation Skills (EPS) selama dua hari, yang telah saya sempurnakan selama 30 tahun. Kami tidak pernah menerima umpan balik negatif atas workshop EPS, dan para peserta selalu menunjukkan peningkatan — dibuktikan dengan rekaman progres presentasi mereka melalui ponsel masing-masing.

Karena itu, ELAvate memberikan jaminan uang kembali 100% kepada peserta yang tidak puas dengan peningkatan keterampilan EPS mereka. Anda dapat mengunduh flyer EPS Platinum.

Jika Anda ingin mengetahui bagaimana ELAvate dapat meningkatkan kemampuan tim penjualan Anda untuk menyampaikan presentasi penjualan kelas dunia, hubungi saya melalui email atau WhatsApp. Ingat: presentasi penjualan yang efektif dan menginspirasi dapat mempercepat penutupan penjualan dan meningkatkan pendapatan.

Michael J Griffin
Founder and APAC Regional CEO
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)