Dua “Daftar” Menarik untuk Mencapai Kesuksesan dalam Penjualan
Disusun oleh Michael Griffin
Catatan Mike:
Saya menemukan dua informasi yang berisi daftar mengenai hal-hal yang dapat mendukung keberhasilan dalam penjualan. Saya kemudian memasukkannya ke dalam MS Word agar saya dapat menambahkan komentar saya sendiri dalam huruf miring.
Daftar ini dapat menjadi bahan pemikiran sekaligus bahan untuk ditindaklanjuti oleh Anda dan tim sales. Anda juga dapat membagikan blog ini sebagai bahan diskusi, kemudian membahas setiap poin dalam kedua daftar tersebut bersama tim sales Anda.
10 Karakteristik Sales Profesional dari 1% Terbaik
Oleh Salesdaily.co
1. Mereka memulai dengan pertanyaan
Mereka bertanya sebelum menawarkan atau mempresentasikan solusi. Mereka terlebih dahulu berusaha memahami pembeli.
Setuju! Seperti yang dikatakan Stephen Covey, “Seek first to understand” — pahami terlebih dahulu. Gali dan pahami masalah serta kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan yang tepat. Setelah itu, hubungkan kebutuhan tersebut dengan solusi yang Anda tawarkan sehingga solusi tersebut memberikan nilai dan benar-benar memenuhi kebutuhan mereka.
2. Mereka tidak mengandalkan improvisasi
Sales terbaik mempersiapkan setiap pertemuan seolah-olah mereka sedang menghadapi pertemuan bernilai jutaan dolar.
Persiapan menunjukkan bahwa Anda peduli dan menghargai kesempatan tersebut. Bisa jadi, Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk memberikan kesan dan meyakinkan calon pelanggan.
3. Mereka melakukan follow-up tanpa terkesan memaksa
Mereka gigih, tetapi tetap tahu cara menyampaikannya dengan tepat.
Setiap kali berinteraksi dengan pelanggan, mereka berusaha memberikan nilai. Nilai tersebut dapat berupa empati yang tulus maupun manfaat nyata dari solusi yang Anda tawarkan.
Jangan sekadar mendorong pelanggan untuk membeli fitur atau produk Anda. Berikan edukasi dan tunjukkan nilai yang dapat mereka peroleh.
4. Mereka memahami angka-angka dalam penjualan
Mereka mengetahui conversion rate, tahapan pipeline, kecepatan penyelesaian deal, dan berbagai metrik lainnya—semuanya dipantau dan diukur.
Ini berkaitan dengan Maxwell’s Law of the Scorecard. Cobalah pelajari lebih lanjut mengenai konsep tersebut.
5. Mereka rutin melakukan role-play
Latihan adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan kemampuan.
Mereka tidak hanya mengandalkan interaksi langsung dengan pelanggan untuk belajar dan berkembang.
Sebagian besar salesperson mengabaikan role-play. Padahal, cara yang lebih baik adalah menggunakan platform ELAvate Salesably AI Role Play untuk mendapatkan wawasan dan coaching yang objektif mengenai kemampuan menjual serta pemahaman Anda terhadap produk.
6. Mereka mempersonalisasi setiap interaksi
Tidak ada pembukaan atau presentasi yang bersifat generik.
Setiap email dan demo disesuaikan dengan pelanggan yang dihadapi.
Ini sejalan dengan Maxwell’s Law of Connection. Anda tidak hanya perlu menyelesaikan masalah mereka, tetapi juga perlu menyentuh hati dan emosi mereka.
7. Mereka meminta feedback
Mereka terbuka menerima masukan dari rekan kerja, manajer, bahkan calon pelanggan.
Tujuannya adalah terus berkembang.
Anda harus cukup terbuka untuk diajar dan cukup rendah hati untuk belajar dari orang lain.
8. Mereka tetap tenang di bawah tekanan
Apakah akhir kuartal sudah dekat? Apakah pipeline sedang sepi?
Sales terbaik tidak kehilangan ketenangan dan kendali atas diri mereka.
Penjualan B2B adalah sebuah maraton, bukan sprint seperti dalam B2C!
9. Mereka benar-benar fokus memahami pembeli
Mereka berusaha memahami pelanggan secara mendalam—mulai dari persona, masalah yang mereka hadapi (pain points), hingga psikologi mereka dalam mengambil keputusan pembelian.
Saya juga akan menambahkan satu hal: pahami gaya komunikasi mereka (DISC) dan “kebutuhan di balik kebutuhan” (Need behind the Need).
10. Mereka melakukan closing dengan percaya diri
Tidak ada akhir percakapan yang terasa canggung.
Mereka tahu kapan dan bagaimana meminta komitmen untuk melanjutkan transaksi.
Salesperson yang sukses mempraktikkan kesembilan poin sebelumnya sehingga proses untuk maju ke tahap berikutnya menjadi lebih mudah dan dapat dilakukan melalui closing yang kolaboratif.
Blog berikutnya, yang diambil dari sebuah informasi yang dibuat oleh Salesdaily.co, sangat membantu Anda untuk melihat kembali cara Anda mengajukan pertanyaan kepada pelanggan.
Informasi tersebut dapat membantu Anda mengubah cara pandang mengenai pertanyaan yang selama ini Anda anggap sebagai “pertanyaan yang bagus”, menjadi pertanyaan yang lebih kolaboratif dan menghargai pelanggan.
Saya juga menambahkan beberapa pertanyaan saya sendiri.
11 Pertanyaan Discovery yang Sebaiknya Dihindari
(dan pertanyaan yang sebaiknya diajukan oleh Sales Profesional Terbaik)
Oleh Salesdaily.co
Saya berharap kedua informasi ini dapat membantu Anda melihat kembali cara Anda berinteraksi dengan pelanggan.
Tujuannya adalah menciptakan diskusi bisnis yang lebih kolaboratif, sehingga menghasilkan hubungan dan keputusan yang memberikan manfaat bagi pelanggan, Anda, dan perusahaan Anda.
Michael J. Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global Sales Productivity Coach
Partner with Salesably AI
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)