Oleh Michael J. Griffin, CEO ELAvate
Belum lama ini saya membaca blog singkat karya Mike Arsenault dari Team Revenue. Judulnya, “The Sales Manager is Dead”, langsung mencuri perhatian saya, karena sebagian besar pekerjaan konsultasi saya memang berkutat pada produktivitas sales manager. Tulisan itu mengingatkan saya pada berbagai kendala yang saya lihat setiap hari: para sales manager ingin menjalankan perannya dengan baik, tetapi tidak diberi ruang untuk itu.
Awal tahun ini, saya bekerja sama dengan sebuah perusahaan multinasional Asia untuk mensurvei para sales manager di berbagai negara Asia. Kami ingin tahu apakah organisasi mereka benar-benar mendukung kinerja sales manager, atau justru menghambatnya.
Hasilnya cukup jelas. Penghambat nomor satu dalam meningkatkan kualitas sales coaching adalah beban administrasi dan pelaporan. Waktu yang seharusnya dipakai untuk coaching habis tersedot ke sana.
Terdengar familiar?
Sales manager adalah mata rantai terkuat, atau terlemah, dalam rantai penjualan. Coaching yang asal-asalan dan tersendat membuat rantai itu rapuh. Coaching yang kuat dan konsisten membuatnya kokoh.
Sales manager yang tenggelam dalam urusan administrasi sebenarnya sedang dikubur hidup-hidup, dan tim sales mereka ikut terkubur bersama mereka.
Apa Kata Riset tentang Sales Coaching?
Mari kita lihat datanya. Riset apa saja yang menunjukkan bahwa coaching benar-benar mendongkrak revenue?
CSO Insights (kini bagian dari Korn Ferry) menemukan bahwa salesperson yang di-coaching kurang dari 30 menit per minggu memiliki win rate 43%. Pada mereka yang di-coaching lebih dari 2 jam per minggu, angkanya naik menjadi 56%.
Sayangnya, Gartner mencatat bahwa frontline sales manager hanya menyisihkan sekitar 9% waktunya untuk meng-coach anak buah. Padahal, studi Gartner lain menunjukkan bahwa coaching yang efektif dari manager dapat meningkatkan kinerja sales hingga 8%.
Temuan Sales Management Association (SMA) menambah gambaran ini. Rata-rata manager meluangkan 7,2 jam per minggu untuk coaching (mediannya 5 jam), tetapi 76% perusahaan merasa manager mereka masih kurang melakukannya. Manager yang meng-coach 9 jam atau lebih per minggu mencatat kinerja 7% lebih tinggi, sedangkan yang kurang dari 2,5 jam justru 5% lebih rendah. Dalam ringkasan riset yang saya baca, selisih antara kedua kelompok ini mencapai lebih dari 12,6%.
Tommy Neitzel, mantan coach papan atas di UPS dan Xerox, punya angka yang tak kalah mencolok. Tim yang di-coaching setiap minggu mencapai kuota di 76% periode. Untuk coaching bulanan angkanya turun menjadi 56%, dan untuk coaching per kuartal hanya 47%.
Namun, Neitzel juga mengingatkan satu hal penting: jumlah jam coaching saja tidak cukup. Yang sering terjadi, jam coaching habis untuk pipeline review atau mengurusi deal yang macet, bukan untuk mengasah keterampilan salesperson.
Riset SparkHire/Chally selama lebih dari 30 tahun tentang kompetensi sales manager (yang telah teruji secara hukum) juga sejalan. Sales manager yang efektif adalah mereka yang konsisten memprioritaskan coaching, lalu melengkapinya dengan training dan feedback berkala. Hasilnya: tim dengan kinerja terbaik.
Administrasi Tidak Menutup Deal
Saya belum menemukan satu pun riset yang menyimpulkan bahwa pekerjaan administrasi meningkatkan kinerja sales.
Seperti kata Sam Reese dari Vistage: “CRM doesn’t close deals.”
Jadi, Apa yang Harus Dilakukan?
Rumusnya sederhana: alokasikan 1-2 jam coaching per salesperson setiap minggu.
Bagi sales manager dengan 6-8 anak buah, itu berarti sekitar 6-12 jam per minggu. Anggap 1 jam per orang sebagai batas minimum, dan 2 jam per orang sebagai level yang memberi hasil paling kuat.
Riset yang saya temukan tidak menjelaskan bagaimana waktu itu sebaiknya dibagi, apakah di kantor, secara virtual, atau lewat joint visit. Tetapi satu hal pasti: fokus coaching harus pada pengembangan keterampilan, bukan pipeline review. Misalnya:
selling skills
key account management
role play berbantuan AI
joint visit
Arahkan coaching pada leading indicator, yaitu aktivitas-aktivitas kunci yang mendorong keberhasilan penjualan.
Artinya, banyak organisasi perlu meninjau ulang proses dan alur kerja mereka agar sales manager bisa keluar dari tumpukan administrasi dan kembali ke fungsi yang paling penting: membimbing tim sales secara langsung.
Bagaimana Mengukur Efektivitas Sales Manager?
Lalu, bagaimana menilai apakah seorang sales manager benar-benar efektif dalam meng-coach dan memimpin timnya hingga melampaui rata-rata?
Sejak 1997, saya memakai Sales Manager Profile dari Chally (kini bagian dari SparkHire) untuk merekrut dan mempromosikan sales manager yang bukan hanya menghasilkan revenue, tetapi juga mampu memotivasi tim agar bertahan dan terus menjual.
Saya sangat percaya pada assessment ini. Jika seorang kandidat tidak mampu mencetak skor di atas rata-rata pada setidaknya 5 dari 7 kompetensi inti Chally, saya tidak akan merekrut atau mempromosikannya.
Saya tidak akan membahas seluruh isi profil ini di sini. Yang lebih menarik, mungkin, adalah Sales Manager Profile saya sendiri, yang baru saya ikuti kembali sekitar sebulan lalu. Bukti nyatanya ada di hasil assessment saya, lengkap dengan peta kompetensi saya sebagai sales manager.
Dan tenang, saya tidak sedang mencari pekerjaan, ya!
Unduh Chally/SparkHire Sales Manager Profile saya di sini.
Bersiap Menyambut 2027
Menjelang akhir 2026, proses perencanaan 2027 mulai berjalan. Inilah saat yang tepat untuk melihat bagaimana Chally Sales Manager Profile, ditambah pengalaman saya lebih dari 30 tahun meng-coach di Asia, dapat membantu meningkatkan produktivitas sales manager Anda tahun depan.
Silakan hubungi saya lewat kontak di bawah ini. Tanpa kewajiban apa pun.
Michael J. Griffin
CEO and Founder of ELAvate
SparkHire Chally Partner
Salesably Sales AI Studio Partner
Maxwell Leadership Coach
michael.griffin@elavateglobal.com
+65 – 91194008 (WhatsApp)