50 Tahun di Asia - Refleksi Pengalaman dan Kesuksesan di Bidang Penjualan

Delapan Wawasan yang Saya Pelajari dari Menjual di Asia

Oleh Michael J. Griffin (Waktu baca: 4 menit)

Minggu ini saya merayakan tahun ke-50 saya tinggal di Asia. Saya pertama kali datang ke Malaysia sebagai relawan US Peace Corps dan memutuskan untuk menetap! Sebagian besar dari tahun-tahun tersebut saya habiskan di dunia penjualan B2B Asia sebagai tenaga penjual, manajer penjualan, dan konsultan produktivitas penjualan. Berikut adalah delapan wawasan dari apa yang telah saya pelajari.

1. Fondasi Kesuksesan Adalah Dukungan Tim.

   Kesuksesan saya dalam penjualan dan sebagai pemimpin adalah hasil dari dukungan, bimbingan, dan kerja sama tim dari banyak orang hebat yang bekerja bersama saya. Kami telah mengarungi gelombang pertumbuhan Asia dari tahun 1980-an hingga sekarang. Saya merasa terberkati, rendah hati, dan berterima kasih kepada mereka yang telah percaya dan membantu saya berkembang selama 50 tahun ini. Minggu ini, luangkan waktu untuk berterima kasih kepada mereka yang telah mendukung kesuksesan karier dan penjualan Anda.

2. Keterampilan Dasar Penjualan Bersifat Abadi

   Penelitian selama 50 tahun terakhir menunjukkan bahwa keterampilan dasar penjualan B2B tidak berubah. Saya mempelajari Professional Selling Skills dari Xerox pada tahun 1980, dan keterampilan tersebut telah menjadi fondasi penjualan relasi yang etis untuk mencapai hasil "Win3" (tiga kemenangan) bagi pelanggan, Anda, dan organisasi penjualan Anda. Pelatihan Consultative Selling Skills kami merangkum elemen-elemen penting penjualan B2B ini beserta apa yang telah kami pelajari dari pengalaman penjualan di Asia.

3. Pentingnya Manajer Penjualan yang Kompeten

   "Law of the Chain" dari Dr. Maxwell menyimpulkan bahwa "Mata rantai terkuat atau terlemah dalam organisasi penjualan mana pun adalah motivasi dan kompetensi manajer penjualannya." Mencari, merekrut, dan mengembangkan manajer penjualan berkinerja tinggi memberikan imbal hasil investasi (ROI) terbaik bagi organisasi penjualan mana pun.

4. Kolaborasi antara Penjualan dan Pemasaran

   Ketika departemen Penjualan dan Pemasaran berkolaborasi untuk melayani kesuksesan pelanggan mereka, maka kesuksesan penjualan dan laba akan tumbuh pesat. Namun, saya menemukan bahwa kolaborasi antara kedua departemen ini biasanya lemah dan tegang, sehingga menghambat pertumbuhan pendapatan penjualan.

5. Pelanggan Kini Lebih Terinformasi

   Sejak bangkitnya internet dan sekarang kecerdasan buatan (A.I.), pelanggan kini memiliki kendali lebih dalam proses penjualan karena memiliki akses global terhadap informasi mengenai Anda, kompetitor, pasar, dan harga. Pelanggan biasanya lebih siap dibandingkan tenaga penjual saat pertemuan penjualan. Selain itu, riset dari Korn Ferry menemukan bahwa pelanggan hanya menghabiskan 17% dari waktu pembelian mereka untuk bertemu dengan tenaga penjual. Tenaga penjual yang bersiap dengan baik menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka adalah ahli yang peduli, yang memberikan keunggulan kompetitif.

6. Pentingnya Kecerdasan Emosional (EQ) dan Budaya (CQ)

   Dalam situasi penjualan B2B, menjual kepada komite (tim) adalah hal yang lumrah, sehingga keterampilan menjual saja tidak cukup. Tenaga penjual harus mengembangkan dan menguasai "Ketajaman dan Kebijaksanaan" saat berkomunikasi dengan berbagai kepribadian dalam komite pelanggan. Saya menemukan bahwa melatih tenaga penjual untuk mengenali dan beradaptasi dengan gaya komunikasi DISC pelanggan adalah hal yang mendasar. Namun, tenaga penjual berkinerja tinggi memiliki EQ (kecerdasan emosional) dan CQ (Cross Cultural Competence atau kompetensi lintas budaya) yang sangat baik di berbagai budaya etnis maupun korporat. Kedua kompetensi ini memberikan ketajaman dan kebijaksanaan untuk melampaui target penjualan dibanding tenaga penjual rata-rata.

7. Fungsi Penjualan Harus Dipimpin oleh Departemen Penjualan

   Banyak organisasi mendelegasikan fungsi penjualan yang krusial kepada departemen HR: seperti penyaringan pelamar, mencari manajer penjualan, hingga pengadaan pelatihan penjualan. Jarang sekali manajer HR memahami cara menjual, mengelola produktivitas penjualan, dan menemukan tenaga penjual yang hebat. Hal ini dapat menyebabkan produktivitas penjualan yang tidak optimal. Saran saya adalah tetap menjaga fungsi, proses, dan keputusan terkait perekrutan serta pelatihan tenaga penjual di bawah naungan departemen penjualan, dengan kolaborasi yang sehat bersama departemen HR.

8. Teknologi Sebagai Pendukung, Bukan Pengendali

   Ada kutipan umum bahwa "CRM tidak pernah menutup penjualan". Teknologi tentu dapat meningkatkan kecepatan dan efektivitas tim penjualan. Jangan pernah membeli teknologi dan memaksa budaya tim penjualan Anda untuk menyesuaikan diri dengan teknologi tersebut. Sebaliknya, beli dan gunakan teknologi untuk mendorong efisiensi, kecepatan, dan kesuksesan tim penjualan Anda dalam mencapai target pendapatan dan memperkuat loyalitas pelanggan.

Pengalaman saya selama 50 tahun di Asia, baik dalam kesuksesan maupun kegagalan, telah benar-benar "mengasah gergaji" penjualan saya, sebagaimana dinyatakan oleh Stephen Covey. Saya akan dengan senang hati bertemu dengan Anda, bukan untuk menjual solusi ELAvate saya, melainkan untuk berbagi pengalaman penjualan agar kita dapat saling belajar.

Michael J Griffin
ELAvate Founder and CEO
A Grateful Person Living and an Expat in Asia
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)