Nasihat Bijak bagi Salesperson Berpengalaman

Oleh Leenna Jayachaandran, Transdefy, dan Michael J. Griffin, ELAvate

Lebih dari 30 tahun berkecimpung di dunia penjualan B2B dan sales coaching telah memberi kami banyak pengalaman dalam membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan pelanggan, baik saat mencari akun baru maupun mengembangkan hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.

Namun, pengalaman juga mengajarkan kami satu hal penting: kita perlu berhati-hati dengan pengalaman yang kita miliki.

Sebab, pengalaman yang seharusnya menjadi kekuatan justru bisa membawa kita pada asumsi yang keliru atau penilaian yang terlalu cepat—dan pada akhirnya membuat kita kehilangan peluang penjualan.

Ketika Pengalaman Membuat Kita Terlalu Yakin

Leenna mengatakan:

“Ada masa ketika saya masuk ke meeting dengan pelanggan dengan membawa pengalaman bertahun-tahun, dan saya merasa yakin bahwa meeting tersebut akan membawa proses penjualan maju. Keyakinan itu didukung oleh pengalaman saya.”

Situasinya terasa familiar.

Pernah menghadapi situasi yang serupa.
Pernah mendengar keberatan yang sama.
Pernah menegosiasikan kesepakatan seperti itu.
Pernah bertemu dengan tipe orang yang mirip.

Dan tanpa sadar, kita mulai berpikir:

“Saya tahu percakapan ini akan mengarah ke mana.”

Hari ini, Leenna jauh lebih berhati-hati terhadap pemikiran seperti itu.

Pengalaman memang memberi kita sesuatu yang sangat berharga: kemampuan mengenali pola (pattern recognition).

Namun, pengalaman juga bisa memberi kita sesuatu yang berbahaya: keyakinan yang muncul terlalu cepat (premature certainty).

Kita berhenti bertanya karena merasa sudah tahu jawabannya.

Kita bahkan sudah menyelesaikan kalimat pelanggan di dalam kepala.

Ketika mendengar kata “harga”, kita langsung menganggap masalahnya adalah budget.

Ketika pelanggan berkata, “Saya pikir-pikir dulu,” kita menganggap mereka sedang ragu.

Ketika bertemu dengan seseorang yang memiliki karakter yang familiar, kita menganggap perilakunya juga akan sama seperti orang-orang yang pernah kita temui sebelumnya.

Dan terkadang, semakin berpengalaman seseorang, semakin mahir pula ia dalam membenarkan asumsi-asumsi tersebut.

Salah satu hal penting yang dipelajari Leenna selama bertahun-tahun adalah:

“Pengalaman seharusnya membuat kita semakin ingin tahu, bukan semakin merasa sudah tahu.”

Hari ini, saya mungkin masuk ke percakapan penting dengan lebih banyak pertanyaan dibandingkan 20 tahun lalu.

Bukan karena saya tahu lebih sedikit.

Mungkin justru karena pengalaman telah mengajarkan saya bahwa masih banyak hal yang bisa saja saya pahami secara keliru.

Pernahkah pengalaman membuat Anda mempertanyakan kembali sesuatu yang dulu Anda yakini sepenuhnya benar?

Pengalaman yang Hampir Membuat Kesepakatan Hilang

Michael menjawab pertanyaan Leenna tersebut dengan tegas: YA.

Belum lama ini, ia kehilangan sebuah deal besar karena terlalu mengandalkan beberapa asumsi seperti yang dibahas di atas.

Pengalaman itu cukup menyakitkan. Ia menyadari bahwa masih banyak informasi yang belum berhasil ia gali tentang pelanggan—mulai dari hubungan internal di dalam organisasi, motivasi personal para pihak yang terlibat, hingga proses baru yang sedang berjalan.

Yang membuatnya semakin menarik, akun tersebut bukanlah akun baru. Michael telah melayani pelanggan tersebut selama lebih dari tujuh tahun.

Ia juga menyadari bahwa sikap dan motivasinya sendiri—yang terbentuk dari pengalaman bertahun-tahun—telah membuatnya terlalu optimistis dan menganggap deal tersebut hampir pasti akan ditutup.

Pengalaman tersebut kemudian mendorong Michael menulis blog tentang “Curiosity Culture” dan mengapa rasa ingin tahu yang terus dipelihara tetap penting, bahkan ketika kita merasa pengalaman, kemampuan membaca pola, dan “kebijaksanaan” yang kita miliki sudah cukup untuk membawa sebuah deal sampai closing.

John Maxwell merangkum sikap ini dengan sangat sederhana:

“Jangan menjadi orang yang merasa tahu segalanya. Jadilah orang yang selalu ingin belajar.”

Curiosity Adalah Keterampilan B2B Selling yang Sangat Tajam

Salesperson B2B yang berpengalaman bukanlah mereka yang paling pandai berbicara atau paling terlihat sebagai seorang ahli.

Mereka adalah orang yang paling baik dalam bertanya.

Berbagai penelitian mengenai perilaku menunjukkan pola yang konsisten: buyer lebih percaya kepada salesperson yang mengajukan pertanyaan dengan tulus dan penuh respek dibandingkan salesperson yang datang dengan semua jawaban di tangan.

Dalam banyak situasi, bukan rasa percaya diri yang membawa deal sampai closing.

Rasa ingin tahu yang membawa kita ke sana.

Karena itu, jangan menganggap proses discovery atau probing sebagai sekadar formalitas sebelum masuk ke tahap menawarkan solusi.

Miliki sikap sebagai “curious servant leader”, tidak peduli seberapa berpengalaman Anda.

Salesperson yang berpengalaman tetap memiliki rasa ingin tahu karena mereka ingin memberikan lebih dari yang diharapkan pelanggan. Mereka tidak pernah menganggap dirinya sudah memiliki seluruh gambaran.

Mereka bertanya:

“Apa yang belum saya lihat?”

Lalu mereka mendengarkan untuk benar-benar memahami.

Kebijaksanaan yang disertai kerendahan hati dan kesabaran akan membantu kita menemukan masalah, tantangan, atau kebutuhan sebenarnya yang bahkan belum sempat disampaikan oleh pelanggan.

Rasa Ingin Tahu Membantu Memenangkan Deal—dan Mencegah Kita Kehilangannya

Rasa ingin tahu membantu memperlambat penilaian yang terlalu cepat. Dengan begitu, kita tidak buru-buru memaksakan asumsi kita sendiri—betapapun “bijaknya” kita merasa—ke dalam situasi yang sedang dihadapi buyer.

Lebih dari itu, rasa ingin tahu menciptakan rasa aman dalam proses penjualan.

Ketika buyer merasa benar-benar didengarkan, bukan justru dijejali cerita tentang pengalaman salesperson, mereka akan lebih terbuka untuk membagikan hal-hal yang biasanya tidak terlihat di awal proses.

Misalnya:

• keterbatasan budget,

• dinamika atau politik internal organisasi,

• timeline yang sebenarnya,

• serta berbagai pertimbangan lain yang sering baru muncul menjelang akhir sales cycle—atau bahkan tidak pernah muncul sama sekali.

Salesperson yang bekerja dengan cara seperti ini cenderung dapat memperpendek sales cycle dan membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.

Alasannya sederhana: proposal yang mereka tawarkan dibangun berdasarkan informasi yang nyata, bukan berdasarkan tebakan atau asumsi.

Enam Kebiasaan Salesperson B2B yang Penuh Rasa Ingin Tahu

Apa pun tingkat pengalaman Anda, keenam kebiasaan berikut dapat membantu menjaga rasa ingin tahu tetap menjadi bagian dari cara Anda menjual.

1. Tetap Ingin Tahu karena Ingin Memberikan Lebih dari Ekspektasi Pelanggan

Salesperson yang benar-benar ingin membantu pelanggan dan memberikan lebih dari yang mereka harapkan memiliki keunggulan tersendiri.

Mereka berusaha menciptakan hasil yang sama-sama menguntungkan dengan prinsip:

“Pahami terlebih dahulu, baru berusaha dipahami.”

2. Nyaman Mengatakan, “Saya Tidak Tahu”

Salesperson yang percaya diri tidak merasa harus selalu memiliki jawaban.

Ketika tidak yakin, mereka bertanya.

Mereka tidak menebak-nebak, tidak berasumsi, dan tidak merasa perlu menunjukkan keahlian mereka setiap saat.

3. Tanyakan “Mengapa” Sebelum Melakukan Pitch

Gali dan pahami “kebutuhan di balik kebutuhan” sebelum menawarkan solusi.

Jangan terburu-buru menjadi salesperson yang hanya sibuk menjelaskan fitur dan manfaat produk.

Pahami dulu apa yang sebenarnya sedang ingin diselesaikan oleh pelanggan.

4. Dengarkan untuk Memahami, Bukan untuk Menjawab

Tahan keinginan untuk menyiapkan kalimat berikutnya ketika buyer masih berbicara.

Tetaplah ingin tahu dan rendah hati dengan menyadari bahwa selalu ada hal lain yang bisa kita pelajari—jika kita benar-benar mau mendengarkan.

5. Bersabar Menghadapi Ketidakjelasan

Proses pembelian yang belum jelas, situasi yang masih samar, atau perubahan yang tidak terduga bukan alasan untuk memaksakan closing.

Sebaliknya, itu adalah alasan untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan.

6. Anggap Keberatan sebagai Informasi yang Berharga

Ketika buyer memberikan pushback, jangan langsung melihatnya sebagai hambatan yang harus dikalahkan.

Anggap keberatan tersebut sebagai informasi penting tentang apa yang sebenarnya menjadi perhatian buyer.

Riset kami menunjukkan bahwa salesperson yang ingin memahami apa dan mengapa di balik sebuah keberatan lebih mampu membangun kolaborasi dengan pelanggan untuk mengatasinya.

Bangun Rasa Ingin Tahu sebagai Kebiasaan

Anda tidak perlu mengubah kepribadian untuk menjadi lebih curious.

Curiosity adalah kebiasaan yang bisa dilatih.

Bangun setiap sales call dengan pertanyaan-pertanyaan terbuka, bukan sekadar checklist fitur atau asumsi yang dibentuk dari pengalaman masa lalu.

Menjadi salesperson yang baik tidak pernah berarti harus memiliki semua jawaban.

Yang lebih penting adalah mampu mengajukan pertanyaan yang membawa kita kepada masalah atau kebutuhan yang sebenarnya.

Salesperson yang menjadikan rasa ingin tahu sebagai bagian konsisten dari cara mereka berkomunikasi adalah mereka yang cukup dipercaya oleh buyer untuk dipilih—dan tetap mampu mencegah pengalaman yang mereka miliki berubah menjadi kesalahan yang mahal.

Michael J Griffin
CEO & Founder, ELAvate
Maxwell Leadership Founding Member
Global Sales Productivity Coach
Salesably AI Partner
michael.griffin@elavateglobal.com
+65 – 91194008 (WhatsApp)