Peran Manajer Penjualan yang Pemberdayaannya Sering Terlupakan
Oleh Michael McGowan
“Dibutuhkan sebuah terobosan, cara berpikir yang berbeda, dan khususnya, cara untuk memberdayakan manajer penjualan." Michael McGowan
Catatan dari Mike: Blog yang disajikan secara lugas dan apa adanya dari rekan saya di Sales AI, Michael McGowan ini, sangat sejalan dengan motivasi saya untuk melatih dan membina para manajer penjualan kelas dunia dalam peran mereka yang menghasilkan hasil nyata. Saya sudah melakukan beberapa penyesuaian kecil. Silakan dibaca...
Tim penjualan saat ini dibanjiri berbagai alat: CRM, email cadences, dasbor prakiraan, platform sales enablement. Berbagai inisiatif penjualan dan sebagian besar teknologi penjualan ditujukan untuk para tenaga penjual, namun seringkali hasilnya kurang maksimal.
Namun, bagaimana dengan satu peran yang sesungguhnya bertanggung jawab untuk mendorong pertumbuhan penjualan?
Manajer Penjualan Lini Depan adalah Pendorong Pertumbuhan, bukan Tim Penjual.
Setiap Manajer dan Pemimpin Penjualan Memiliki Dua Tugas, tetapi Memiliki Satu Masalah Utama.
Bertahan dari kesibukan sehari-hari: memadamkan ‘kebakaran’ (masalah darurat), mengejar target, memeriksa, dan memantau para tenaga penjualannya.
Membangun kapabilitas tim untuk mengeksekusi secara konsisten dan percaya diri demi melampaui target pendapatan penjualan dan meningkatkan loyalitas pelanggan jangka panjang.
Pekerjaan kedua itulah – yang paling penting – justru sering terabaikan. Dan tanpa poin kedua itu, aktivitas jangka pendek mungkin terlihat sibuk, tetapi fondasi jangka panjang sudah rapuh. Inilah “Satu Masalah Utama” tersebut.
Manajer Penjualan adalah Pesan yang Menetapkan Standar Kesuksesan
Titik awal bagi manajer penjualan adalah standar lingkungan penjualan dan komersial yang ia ciptakan. Standar lingkungan penjualan ini memiliki pengaruh yang jauh lebih besar pada tim daripada sekadar individu yang direkrut; ketika manajer penjualan menetapkan standar terlalu rendah, rekrutmen sehebat apa pun tidak akan berhasil. Contohnya:
Standar prakiraan (forecasting). Apakah sudah pada level ‘taruhan gaji’? Lingkungan penjualan dengan standar pengukuran yang tinggi akan melindungi pertumbuhan.
Akuisisi pengetahuan dan keterampilan yang tidak bisa ditawar – spesifik dan disesuaikan dengan perusahaan serta pelanggan (bukan keterampilan penjualan umum yang banyak beredar di media sosial).
Hukum Batasan (The Law of the Lid), sebuah prinsip yang diartikulasikan oleh John C. Maxwell dalam bukunya "The 21 Irrefutable Laws of Leadership," menyatakan bahwa efektivitas seorang manajer penjualan secara langsung dibatasi oleh kemampuan kepemimpinannya, atau "batasannya". Intinya, potensi tim penjualan tidak dapat melampaui kapasitas kepemimpinan manajer penjualan untuk mengangkat ‘batasan’ tim tersebut demi meraih pencapaian.
Akar Masalah - Kurangnya Tim Pendukung
Saat ini, tidak ada kekurangan pengetahuan, baik dalam penjualan maupun manajemen penjualan. Kita memiliki banyak pengetahuan, kerangka kerja, studi kasus, dan pengalaman. Namun, akar masalah yang menimpa para manajer penjualan sejak peran ini ada adalah kapasitas dan bandwidth, bukan hanya untuk mengeksekusi, tetapi untuk membangun keterampilan eksekusi yang diperlukan, yang disesuaikan di tingkat perusahaan, dan dipersonalisasi di tingkat tenaga penjualan.
Kita banyak berbicara tentang pembinaan tatap muka (one-to-one coaching) di dunia penjualan, tetapi ini mustahil dan bisa jadi mahal jika ingin dilakukan pada level yang bermakna. Ada juga ‘pelatihan penjualan instan’ 2-3 hari yang terkenal itu, yang sering berakhir menjadi sesi memalukan dan kacau karena tidak ada penguatan yang relevan. Kenyataannya, tingkat akuisisi pengetahuan dan keterampilan yang benar-benar diperlukan untuk menjamin hasil di tingkat bulanan dan kuartalan hanya dapat dilakukan dengan bantuan tim pendukung yang didukung oleh basis pengetahuan yang disesuaikan untuk perusahaan. Dan gagasan bahwa ada sekelompok ‘tangan ajaib’ penjualan yang akan menyelesaikan semua masalah penjualan Anda kini hanyalah peninggalan masa lalu.
Dibutuhkan sebuah terobosan, cara berpikir yang berbeda, dan secara spesifik, sebuah cara untuk memberdayakan manajer penjualan agar dapat mengangkat ‘batasan’ para tenaga penjualnya demi mencapai kesuksesan penjualan.
Terobosan Pemberdayaan Manajer – The Sales Gym
Untuk pertama kalinya, manajer penjualan tidak harus melakukan semuanya sendiri atau seorang diri. Terobosannya adalah ini: tim pendukung penuh, atau apa yang bisa kita sebut ‘gym penjualan’ yang tersedia 24/7, bekerja diam-diam di belakang layar untuk melatih, membina, dan memperkuat setiap elemen penting dari pengetahuan dan keterampilan di seluruh tim penjualan. Tapi ini bukan pelatih manusia; dan hal itu bukan pilihan bagi manajer penjualan dari sudut pandang waktu atau investasi/biaya.
Mereka adalah bot pelatihan berbasis AI, masing-masing berfokus pada keterampilan, pesan, skenario penjualan, atau kapabilitas keterampilan tertentu. Positioning. Value proposition. Discovery. Qualification. Personas. Messaging. Sales Plays. Pipeline stages. Semuanya disampaikan secara individual, sesuai permintaan. Apa yang dulu membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk dilakukan dengan hasil buruk, kini dapat diselesaikan dalam hitungan hari, dengan standar luar biasa yang telah ditetapkan oleh manajer penjualan.
Keputusannya adalah Tentang Lingkungan Peningkatan Keterampilan (Upskilling) yang Ingin Anda Ciptakan (alatnya sudah tersedia untuk membuat gym penjualan fungsional Anda sendiri).
Keputusan yang dihadapi perusahaan mana pun yang telah memiliki strategi (dan mungkin investasi baru) bukanlah, haruskah kita melirik teknologi AI ini. Keputusan yang dibutuhkan jauh lebih besar dari itu: standar lingkungan pelatihan dan penguatan penjualan seperti apa yang perlu kita ciptakan untuk menjamin hasil penjualan yang lebih baik? Lalu, apa hal baru yang dapat membantu kita mewujudkan lingkungan tersebut sementara saya (sebagai manajer penjualan) masih harus menghadapi pekerjaan sehari-hari, kesibukan yang dimulai dari kotak masuk email setiap pagi?
Kenyataannya, tingkat pengetahuan produk dan akuisisi keterampilan menjual yang benar-benar diperlukan untuk menjamin hasil di tingkat bulanan dan kuartalan hanya dapat dilakukan dengan bantuan “AI Sales Gym” pendukung yang didukung oleh basis pengetahuan yang disesuaikan untuk strategi, pasar, produk, kompetensi tim penjualan, dan visi untuk sukses perusahaan Anda.
Catatan Mike: Michael McGowan bersama Vidal Graupera telah membuka mata saya dan meningkatkan kompetensi penjualan saya dengan teknologi Sales AI mereka untuk memperkuat keterampilan menjual dan kompetensi pengetahuan produk tim penjualan pelanggan saya. Pendekatan AI Sales Gym adalah proses AI yang sangat efisien dan hemat biaya. Hubungi atau email saya untuk berdiskusi tanpa kewajiban bagaimana perusahaan Anda dapat menyiapkan AI Sales Gym untuk mengakselerasi kesuksesan tim penjualan Anda, memfokuskan upaya pembinaan penjualan, dan mendukung ROI yang solid dari investasi pelatihan penjualan Anda!
Michael J Griffin
CEO of ELAvate
A Sales AI Gym Coach
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)