Menata Ulang Manajemen Penjualan di Era AI

oleh Michael McGowan

“Setiap perusahaan seharusnya punya ‘Sales Gym’ sendiri. Persiapkan tim sales Anda agar jadi pemain andalan di pasar dengan cara memperkuat keterampilan menjual lewat dukungan AI.” ELAvate dan Salesably bisa bantu membangun “sales gym” fungsional di perusahaan Anda.

Catatan dari Mike: Michael McGowan dan Vidal Graupera adalah "guru AI untuk penjualan" saya. Wawasan dan pengalaman Michael, terutama kolaborasinya dengan Vidal dari Salesably, membuat praktik penjualan saya melesat dengan penerapan AI yang benar-benar berdampak, terutama untuk pelatihan dan onboarding tim sales. Saya bagikan wawasan dari postingan LinkedIn-nya yang sudah saya edit dan lengkapi untuk memperjelas.

Dari Mode Bertahan ke Pertumbuhan

AI sudah mulai mengambil alih banyak jenis pekerjaan dalam bidang penjualan yang selama ini dianggap penting. Hal-hal seperti menjaga hubungan dengan pelanggan lama, menjawab pertanyaan, mengirimkan informasi, menangani pertanyaan masuk, dan menerima order kini bisa dilakukan oleh teknologi, alat bantu, atau bahkan divisi non-penjualan. Apa dampaknya?

Kini, makin sedikit aktivitas yang menyibukkan dalam pekerjaan sales. Yang tersisa hanyalah inti dari pekerjaan penjualan itu sendiri: mengejar pendapatan dan pertumbuhan pasar. Ini bukan soal karisma, empati, atau gaya bicara, tapi soal keahlian dan keterampilan nyata dalam menjual. Ibarat orang yang rajin ke gym pakai outfit olahraga keren, tapi tak pernah sungguh-sungguh melatih tubuhnya. Sales juga perlu “latihan rutin” agar punya keterampilan menjual yang terasah, serta pengetahuan mendalam tentang produk dan pasar.

Pembeli Kini Lebih Unggul dari Penjual

Dulu, penjual lebih unggul karena informasi hanya mereka yang punya. Saat itu, manajemen penjualan berfokus mengelola berbagai tipe kepribadian dalam tim sales. Sekarang, pembeli lebih pintar dan lebih siap. Dalam 60 detik, mereka bisa mendapatkan informasi dari ChatGPT yang lebih luas dibandingkan apa yang bisa disampaikan seorang sales dalam 60 menit.

Artinya, manajemen penjualan sekarang harus fokus pada peningkatan pengetahuan pasar, pemahaman produk, dan keterampilan menjual yang bisa langsung dipraktikkan. Ini bukan tren yang akan datang, ini sudah jadi kebutuhan. Model lama yang mengandalkan kepribadian harus diganti dengan pendekatan yang mendukung peningkatan kemampuan dan keahlian.

Manajemen penjualan bukan sekadar “mengurus tim sales,” tapi seharusnya menjadi mesin pencipta kekayaan — untuk perusahaan, karyawan, tim sales, dan keluarga mereka. AI bisa menjadi alat percepatan dalam proses pembelajaran, peningkatan keterampilan, dan pertumbuhan pendapatan.

Model Manajemen Sales: Pasif vs. Produktif

Kebanyakan manajemen sales masih pasif, berharap kepribadian dan pengalaman si sales bisa menyelesaikan semuanya. Sebaliknya, model produktif berfokus pada pembinaan yang intens dan sistematis, agar para sales mampu menjalankan peran mereka secara andal dan membangun loyalitas pelanggan jangka panjang.

Penjualan model lama duduk manis di kantor dan turun tangan hanya saat ada masalah. Penjualan model produktif justru merasa selalu “ketinggalan kereta” dan harus segera bertindak.

1. Harus Langsung Bisa vs. Onboarding yang Terstruktur

Model Lama:
Perekrutan didasarkan pada kepribadian dan pengalaman industri. Karyawan baru diharapkan langsung bisa kerja tanpa banyak arahan — istilahnya harus “langsung tancap gas.”

Model Baru:
Proses onboarding bukan sekadar formalitas, tapi gerbang masuk ke “sales gym.” Setiap orang baru harus lulus onboarding yang dirancang untuk memastikan mereka sukses — bukan di semua perusahaan, tapi di perusahaan Anda. Mereka dianggap benar-benar bergabung setelah bisa memahami dan menjelaskan nilai unik perusahaan dengan percaya diri, menggunakan keterampilan komunikasi penjualan yang tepat. Model produktif mengarahkan manajer sales untuk fokus pada penguatan peran dan memastikan sales punya kompetensi yang dapat diandalkan. AI bisa mempercepat proses ini.

2. Tindakan Darurat vs. Pembinaan Terjadwal

Model Lama:
Manajer sales bersikap reaktif. Baru turun tangan kalau performa buruk atau ada masalah, biasanya soal komisi. Mereka menyelesaikan masalah, tapi tidak membina atau mengembangkan tim.

Model Baru:
Manajer aktif mengatur jadwal pelatihan dan peningkatan keterampilan secara terstruktur — bukan sekadar berbagi tips, tapi benar-benar membentuk kemampuan menjual nilai unik perusahaan. Pelatihan ini bukan wajib, tapi sangat berharga, dan hanya untuk mereka yang konsisten "berlatih" di “sales gym.”

3. Motivasinya Hanya Berbincang-bincang vs. Relasi Coaching

Model Lama:
Motivasi diberikan lewat cerita, wejangan, atau ikut turun ke lapangan sambil cerita pengalaman pribadi. Sekarang juga bisa lewat mendengarkan rekaman percakapan dan menyarankan “kata-kata ajaib.”

Model Baru:
Motivasi dibangun dari hubungan coaching yang personal. Relasi terpenting bukan lagi antara sales dan pelanggan, tapi antara sales dan manajer. Manajer harus menunjukkan lewat coaching bahwa kesuksesan si sales adalah kemenangan untuk semuanya — WIN3: untuk si sales, manajer, dan pelanggan.

4. Sales Terpisah Sendiri vs. Sales Sebagai Penggerak Utama

Model Lama:
Sales seakan-akan hidup di dunia sendiri. Divisi lain tidak mengerti, bahkan cenderung cuek. Sales dianggap “makhluk aneh” yang lebih baik dihindari.

Model Baru:
Manajemen sales menjadi mesin penggerak pertumbuhan perusahaan. Seluruh organisasi diarahkan pada pemahaman nilai perusahaan. Profesi sales dipandang mulia dan penting, serta didukung penuh oleh semua pihak.

Terima kasih untuk Michael McGowan atas insight yang sangat berguna ini. Anda bisa terhubung dengan beliau di LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mmg2506/

Produktivitas Sales Berawal dari Penguasaan Pengetahuan dan Keterampilan Spesifik. Kemampuan menjelaskan nilai unik perusahaan dan menjualnya dengan efektif kepada pelanggan akan menciptakan hubungan jangka panjang yang loyal.

AI “Sales Gym” bisa mempercepat keberhasilan tim sales Anda dan memberikan ROI nyata dari pelatihan dan pembinaan manajer sales.

Izinkan ELAvate membantu Anda membangun “sales gym” yang fungsional di perusahaan Anda. Hubungi saya di: michael.griffin@elavateglobal.com

Michael J Griffin
CEO of ELAvate
Your Sales Gym Coach
Servant Leader – Trainer
+65-911894008