Sales Pipeline Anda Membohongi Anda: Kunci Peningkatan Win Rate Dimulai dari Memilih Peluang yang Tepat
Oleh Harry Kendlbacher, CEO, Global Performance Group
Pengantar dari Mike: Artikel ini menyajikan sebuah strategi fundamental untuk mencapai "Win³ Rate"—sebuah kemenangan bagi pelanggan, perusahaan, dan Anda sebagai tenaga penjualan. Alih-alih menyusun ulang pemikiran yang ada, mari kita simak pandangan langsung dari pengalaman Harry Kendlbacher.
Dalam dunia penjualan, kita sering mendengar adagium "penjualan adalah permainan angka". Namun, sebuah kebenaran yang jarang diakui adalah bahwa kuantitas prospek dalam Sales Pipeline tidak serta-merta menjamin peningkatan kemenangan. Justru sebaliknya, pipa yang terlalu penuh dapat menciptakan ilusi produktivitas, sementara sumber daya tim terkuras untuk mengejar peluang yang sejak awal tidak memiliki potensi untuk berhasil.
Sebuah survei terbaru yang dilakukan oleh Global Performance Group terhadap lebih dari 350 pemimpin penjualan B2B mengungkap fakta yang mengkhawatirkan: 90% dari mereka mengakui tidak sepenuhnya yakin bahwa timnya secara konsisten mengejar peluang yang benar-benar berkualitas. Kesenjangan ini tidak hanya merusak akurasi peramalan penjualan, tetapi juga menjadi akar dari rendahnya win rate.
Fokus pada Peluang Berkualitas: Definisikan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda
Langkah pertama untuk memperbaiki win rate adalah dengan menjawab pertanyaan mendasar: Apakah tim Anda sudah membidik target yang tepat? Ini menuntut adanya definisi dan keselarasan yang kuat terhadap Profil Pelanggan Ideal (Ideal Customer Profile - ICP), tidak hanya sebagai konsep di atas kertas.
Banyak tim penjualan memperlakukan ICP sebagai dokumen statis yang tersimpan dalam materi pemasaran. Padahal, ICP seharusnya berfungsi sebagai filter dinamis yang aktif digunakan dalam setiap sesi kualifikasi dan pembinaan penjualan. Tanpa penerapan aktif, ICP hanya menjadi pajangan yang tidak efektif dan justru menyumbat pipa penjualan. Sebuah ICP yang kuat harus mampu menjawab empat pertanyaan krusial:
Apakah mereka benar-benar menghadapi masalah yang dapat diselesaikan oleh solusi kita? Terdengar sederhana, namun banyak tim yang membuang waktu pada prospek yang tingkat urgensinya rendah atau masalahnya sudah ditangani oleh pihak lain.
Apakah mereka cukup menghargai solusi kita untuk mengambil tindakan? Prospek terbaik tidak hanya sadar akan masalahnya, tetapi juga memprioritaskan penyelesaiannya dan bersedia mengalokasikan anggaran serta sumber daya.
Mampukah kita memenangkan kesepakatan ini dengan margin yang tepat? Sebuah kesepakatan yang memerlukan diskon besar atau konsesi berlebihan akan menggerus profitabilitas dan mengorbankan sumber daya yang seharusnya bisa dialokasikan pada peluang bernilai lebih tinggi.
Tambahan dari Mike: Dapatkah kita membangun hubungan kerja yang sehat dan kolaboratif? Sebuah kesepakatan mungkin memenuhi tiga kriteria di atas, tetapi jika pihak pelanggan sulit diajak bekerja sama, hal itu dapat menjadi beban jangka panjang bagi perusahaan.
Dan di sinilah Harry melihat begitu banyak tim penjualan tersandung: Kelemahan yang sering terjadi adalah ketika tim penjualan memiliki ICP namun gagal menerapkannya secara disiplin. Akibatnya, tenaga penjualan kembali pada kebiasaan lama: mengejar kuantitas aktivitas daripada kualitas hasil. Sales Pipeline pun dipenuhi oleh prospek "abu-abu" yang tidak kunjung memberikan kepastian, menyita waktu, energi, dan merusak kredibilitas peramalan.
Membangun Disiplin untuk Mendiskualifikasi
Win rate yang tinggi tidak dibangun di atas keberuntungan, melainkan di atas prioritas yang tegas. Jika sebuah peluang tidak sesuai dengan ICP Anda, ia tidak seharusnya berada dalam pipa penjualan, seberapa pun menggodanya untuk "mencoba peruntungan". Mendiskualifikasi peluang sejak dini bukanlah sebuah kekalahan, melainkan sebuah strategi cerdas untuk menciptakan ruang bagi peluang yang benar-benar bisa Anda menangkan.
Perlu ditekankan bahwa win rate bukan hanya cerminan dari kemampuan Anda menutup penjualan. Ia lebih merefleksikan kualitas peluang yang Anda pilih untuk dikejar sejak awal. Jika Anda memulai dengan prospek yang salah, sehebat apa pun proses penjualan Anda, upaya yang dilakukan akan menjadi sia-sia.
Catatan Tambahan dari Mike: Berdasarkan riset selama saya di AchieveGlobal, tenaga penjualan paling sukses adalah mereka yang tahu kapan harus mundur dari peluang yang tidak sesuai ICP. Dengan demikian, mereka dapat mengalokasikan waktu berharga untuk membangun hubungan strategis dengan pembeli yang potensial untuk kesepakatan yang saling menguntungkan (Win³).
Tim penjualan terbaik tidak hanya memahami ICP mereka, tetapi juga mengoperasionalkannya. Mereka melatih tim untuk melakukan validasi kesesuaian prospek secara konsisten sejak awal. Mereka menyatukan visi antara tim pemasaran, SDR, dan account executive untuk memastikan semua pihak mengejar target yang sama. ICP menjadi bahasa pemersatu antara tim penjualan dan manajemen, memastikan setiap evaluasi Sales Pipelineberfokus pada kualitas, bukan sekadar kuantitas.
Kesimpulan: Kualitas di Gerbang Masuk, Bukan Kuantitas di Puncak Corong
Pesan Utama dari Harry: Pada akhirnya, meningkatkan win rate bukanlah tentang memasukkan lebih banyak prospek ke dalam corong penjualan. Ini adalah tentang memastikan setiap peluang yang masuk ke dalam Sales Pipeline memang layak untuk diperjuangkan. Dengan menetapkan dan menerapkan ICP secara disiplin, Anda telah memenangkan separuh pertempuran menuju hubungan pelanggan yang sehat, berkelanjutan, dan menguntungkan.
Langkah Aksi untuk Pelatihan Penjualan:
Adakan pertemuan dengan tim penjualan Anda untuk mendefinisikan atau menyempurnakan ICP bisnis Anda secara kolaboratif.
Lakukan sesi individual dengan setiap tenaga penjualan untuk meninjau Sales Pipeline mereka. Identifikasi peluang yang tidak sesuai ICP dan susun strategi untuk fokus pada prospek yang lebih berkualitas.
Baca artikel asli Harry dari Konferensi Sales 3.0 di sini.
Michael J Griffin
CEO & Founder of ELAvate
Successful ICP Sales Veteran
HRDC Malaysia Certified Sales Trainer
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)