Bagaimana Kecerdasan Emosional Penjualan Anda: Membantu Anda dan Pelanggan Memajukan Proses Penjualan atau Justru Menggagalkannya?

Oleh Michael J Griffin dengan Riset AI

Kemampuan tenaga penjualB2B untuk mendorong kolaborasi pelanggan dan mencapai kesepakatan tidak hanya bergantung pada pengetahuan produk dan keterampilan menjual, tetapi yang terpenting, pada penguasaan Kecerdasan Emosional (EI) mereka. Kelima dimensi EI yang diakui secara luas—kesadaran diri, regulasi diri, motivasi, empati, dan keterampilan sosial—memainkan peran yang berbeda namun saling terkait dalam memengaruhi efektivitas seorang tenaga penjualuntuk memajukan kesepakatan dari kontak awal hingga penutupan yang sukses.

Kecerdasan Emosional adalah pembeda krusial bagi tenaga penjualB2B, yang secara mendalam memengaruhi kemampuan mereka untuk menumbuhkan kolaborasi dan berhasil menutup kesepakatan. Berbeda dengan penjualan B2C, penjualan B2B sering kali melibatkan solusi yang kompleks, banyak pemangku kepentingan, dan siklus penjualan yang panjang, sehingga ketajaman kecerdasan emosional menjadi vital untuk memenangkan kepercayaan pelanggan hingga menutup kesepakatan yang saling menguntungkan. Memiliki EI yang baik di kelima dimensi tersebut merupakan keunggulan kompetitif. Mari kita jelajahi kelimanya. Saya juga akan memberikan skor EI saya (dari 100) untuk setiap dimensi di bawah ini.

Kesadaran Diri (Self-Awareness) adalah dimensi fundamental yang memungkinkan tenaga penjualuntuk memahami emosi, kekuatan, dan kelemahan mereka sendiri. Seorang tenaga penjualyang sadar diri akan mengenali bagaimana suasana hati, nada suara, atau bahasa tubuh mereka dapat memengaruhi interaksi dengan klien. Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualmerasakan frustrasi yang muncul selama negosiasi yang sulit, kesadaran diri mereka memungkinkan mereka untuk berhenti sejenak, memusatkan diri kembali, dan menyesuaikan pendekatan mereka daripada bereaksi secara impulsif yang dapat dengan mudah mengikis kepercayaan pelanggan. Kontrol ini mencegah sinyal yang tidak disengaja yang dapat menciptakan ketidakpercayaan atau menjauhkan klien, sehingga menjaga lingkungan yang kondusif untuk kolaborasi. Skor Mike: 98

Dalam penjualan dan negosiasi B2B, tenaga penjualyang sadar diri lebih siap untuk mengelola respons mereka selama negosiasi yang kompleks atau diskusi komite pembelian dengan beragam kepribadian. Mereka mengenali pemicu emosional mereka sendiri—seperti frustrasi jika pelanggan menolak kesepakatan—dan cenderung tidak bereaksi secara defensif atau membiarkan ego mengintervensi. Refleksi yang sadar ini memungkinkan tenaga penjualuntuk tetap fokus pada kebutuhan pelanggan, menumbuhkan kepercayaan, dan menghindari konfrontasi tidak produktif yang dapat menggagalkan penjualan.

Mengikuti kesadaran diri, Regulasi Diri (Self-Regulation) memberdayakan tenaga penjualuntuk mengelola emosi dan impuls mereka secara efektif. Dalam penjualan B2B, hal ini sangat penting ketika menghadapi penolakan, skeptisisme, atau tuntutan pelanggan yang tidak terduga atau tidak realistis. Alih-alih menjadi defensif atau gugup, tenaga penjualyang mampu meregulasi diri tetap tenang dan terkendali. Stabilitas emosional ini memancarkan kepercayaan dan profesionalisme, meyakinkan klien bahwa mereka berurusan dengan mitra kolaboratif yang andal. Dengan mengendalikan reaksi mereka sendiri, tenaga penjualdapat mengarahkan percakapan secara konstruktif, mengubah potensi konflik menjadi peluang untuk pemahaman yang lebih dalam dan pemecahan masalah kolaboratif, yang penting untuk bergerak menuju penutupan.

Dalam penjualan B2B, siklus penjualan yang panjang, banyak pemangku kepentingan dengan gaya komunikasi dan kebutuhan yang berbeda, serta kesepakatan bernilai tinggi dapat menciptakan lingkungan yang penuh tekanan dan pertentangan. Tenaga penjualyang mempraktikkan regulasi diri mampu menjaga profesionalisme, bahkan ketika negosiasi terhenti atau muncul penolakan. Alih-alih menekan terlalu keras atau menawarkan diskon yang tidak perlu karena rasa cemas, penjual yang mampu meregulasi diri akan merespons dengan bijaksana—menjaga nada yang konstruktif, berhenti sejenak jika diperlukan, dan menunjukkan keandalan. Hal ini mengarah pada kesepakatan Win³ yang lebih produktif dan menguntungkan bagi pelanggan, tenaga penjualan, dan organisasinya. Skor Mike: 68 – sedikit di bawah rata-rata - perlu diperbaiki!

Motivasi (Motivation) dalam EI—terutama motivasi intrinsik—mendorong ketahanan, optimisme, dan energi seorang tenaga penjualselama proses penjualan B2B. Penjualan B2B ditandai dengan siklus yang panjang dan seringnya kemunduran. Seorang tenaga penjualyang sangat termotivasi tidak gentar oleh penolakan awal atau kesepakatan yang mandek; sebaliknya, mereka melihat ini sebagai tantangan yang harus diatasi. Dorongan intrinsik ini mendorong kegigihan, tindak lanjut yang konsisten, dan kreativitas yang dibutuhkan untuk menemukan jalur alternatif menuju kolaborasi. Pandangan positif mereka bisa menular, memengaruhi persepsi klien terhadap kemitraan dan solusi, sehingga membuat mereka lebih cenderung berkomitmen untuk memajukan penjualan. Pola pikir mereka yang berorientasi pada tujuan diterjemahkan menjadi perilaku proaktif, seperti riset mendalam, tindak lanjut, dan proposal solusi yang inovatif. Saya juga percaya dimensi ini menginspirasi tenaga penjualuntuk menjadi “Antifragile” (Nassim Taleb), ingin tahu untuk mengeksplorasi, dan menjadi pembelajar berkelanjutan yang berkembang dalam tantangan dan perbaikan. Skor Mike: 100 sangat termotivasi!

Empati atau Kesadaran Sosial (Empathy or Social Awareness), kemampuan untuk memahami dan berbagi perasaan orang lain, dapat dikatakan sebagai dimensi EI yang paling kuat dalam penjualan B2B. Faktanya, riset kami saat saya bekerja di AchieveGlobal menunjukkan bahwa tenaga penjualyang secara tepat dan konsisten berempati dengan pelanggan melipatgandakan peluang mereka untuk memajukan penjualan dibandingkan dengan tenaga penjualyang tidak melakukannya! Tenaga penjualyang menunjukkan empati mengajukan pertanyaan yang mendalam, mendengarkan secara aktif, sering kali mampu membedakan peluang atau kebutuhan untuk menyesuaikan komunikasi, koneksi, dan solusi mereka agar selaras dengan konteks unik setiap pelanggan. Ketika klien merasa benar-benar dihargai dan diapresiasi, pertahanan mereka menurun, sehingga menumbuhkan semangat kolaboratif. Hubungan emosional ini membangun kepercayaan yang mendalam, membuat klien lebih bersedia berbagi informasi penting dan bekerja sama menuju kesepakatan penutupan yang saling menguntungkan. Hal ini menciptakan perasaan dipahami dan dihargai—pendorong utama kesediaan pelanggan untuk berkolaborasi. Ketika konflik atau keberatan muncul, empati memungkinkan tenaga penjualuntuk "menemui pelanggan di mana pun mereka berada," mengatasi kekhawatiran dengan welas asih, dan memandu diskusi menuju hasil yang saling menguntungkan. Memiliki "empati yang tangkas" adalah nilai tambah yang besar dalam komite pembelian dengan banyak pengambil keputusan, di mana empati harus diekspresikan di berbagai emosi dan kebutuhan pemangku kepentingan untuk memajukan penjualan. Untuk memparafrasakan Hukum Koneksi Dr. John Maxwell untuk penjualan, “Tenaga penjualharus menginformasikan kepala mereka (logika), menyentuh hati mereka (emosi) sebelum pelanggan mau memberikan tangan mereka (berkomitmen untuk memajukan penjualan).” Skor Mike: 73 – tepat di rata-rata.

Keterampilan Sosial dan Regulasi (Social Skills and Regulation) mencakup kemampuan tenaga penjualuntuk mengelola dan memelihara hubungan yang sehat serta membangun jaringan. Dimensi ini menghubungkan semua komponen EI lainnya dengan keterampilan menjual, memungkinkan komunikasi yang efektif, pengaruh, kerja tim, dan resolusi konflik. Tenaga penjualdengan keterampilan sosial yang kuat dapat membangun rapport dengan cepat, menavigasi struktur organisasi yang kompleks, dan memfasilitasi konsensus di antara para pemangku kepentingan yang beragam di dalam perusahaan klien. Dalam lingkungan B2B yang didorong oleh banyak hubungan, keterampilan sosial yang kuat membantu tenaga penjualmemfasilitasi diskusi terbuka antara beberapa pemangku kepentingan, menjembatani perbedaan, dan mengartikulasikan jalan ke depan dengan cara yang jelas dan meyakinkan. Tenaga penjualyang unggul dalam menciptakan hubungan interpersonal yang positif merasa lebih mudah untuk menumbuhkan iklim negosiasi yang kolaboratif, menyelaraskan tim pelanggan, serta menegosiasikan dan menengahi kesepakatan yang memuaskan semua pihak, yang mengarah pada hubungan pelanggan jangka panjang yang sehat. Skor Mike: 78% di atas rata-rata.

Kesimpulan
Ketika tenaga penjualB2B memanfaatkan kelima dimensi Kecerdasan Emosional, mereka tidak hanya menjadi pemecah masalah tetapi juga dianggap sebagai penasihat yang loyal dan tepercaya yang dapat memandu para pemangku kepentingan melalui kompleksitas, menumbuhkan kolaborasi, dan menutup kesepakatan yang memberikan nilai Win³ bersama. Kecerdasan emosional mengubah proses penjualan dari pertukaran transaksional menjadi kemitraan konsultatif—membangun fondasi untuk hubungan pelanggan jangka panjang yang sehat dan bisnis yang berulang.

Langkah Berikutnya - Profil Sales EQ Gratis
Kami, di ELAvate, percaya bahwa kombinasi antara peningkatan kecerdasan emosional tenaga penjualdengan Keterampilan Penjualan Konsultatif yang solid dapat memberikan keunggulan kompetitif yang kuat bagi tim penjualan Anda. Untuk menginspirasi Anda bergerak maju, kami menawarkan Profil TTISI Sales EQ gratis untuk 12 pelanggan blog penjualan pertama yang menghubungi saya melalui email di michael.griffin@elavateglobal.com. Setelah menyelesaikan penilaian online, kami akan mengirimkan profil Sales EQ Anda.

Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Improving my EI as Mike Ages!
Global Sales Productivity Consultant
Maxwell Leadership Founding Member
+65-91194008 (WhatsApp)