Wawasan dari Keberhasilan dan Kegagalan Negosiasi Saya
Untuk minggu ini, kami ingin berbagi dengan Anda sebuah artikel yang diambil dari salah satu blog "klasik" kami yang mungkin Anda sukai untuk dibaca. Artikel ini dipenuhi dengan wawasan dari CEO kami, Michael Griffin, tentang Keberhasilan dan Kegagalan Negosiasi. Baca artikel menarik ini untuk melanjutkan pembelajaran Anda minggu ini.
==============================
Oleh Michael J Griffin
Saya telah melakukan proses negosiasi kesepakatan lintas budaya selama lebih dari 30 tahun. Blog ini bukan tentang keterampilan negosiasi tetapi tentang wawasan untuk membuat negosiasi Anda lebih sukses. Ingat kesuksesan berarti kemenangan bagi Anda, perusahaan Anda, dan klien Anda.
Jual keterampilan terlebih dahulu dan lebih sedikit bernegosiasi. Pelanggan yang cerdas memaksa tenaga penjual yang tidak berpengalaman untuk bernegosiasi terlebih dahulu, kemudian meminta mereka menjualnya nanti dengan meminta lebih banyak manfaat. Mengakui ucapan pelanggan dan meminta pelanggan Anda untuk mengesampingkan "keberatan" dan kemudian Anda kembali setelah menjelajahi semua masalah dan kebutuhan bisnis. Semakin banyak kebutuhan yang dapat Anda penuhi, semakin sedikit Anda bernegosiasi.
Keberatan pada harga di awal pertemuan penjualan adalah ujian bagi Anda. Harga adalah keberatan termudah bagi pelanggan untuk memaksa Anda bernegosiasi. Ini juga merupakan ujian untuk sikap dan keterampilan menjual Anda. Beri tahu harga kepada pelanggan terkait dengan semua solusi yang Anda miliki. Kemudian selidiki kebutuhan kinerja, keamanan, citra, dan produktivitas yang mengarah pada manfaat dan solusi eksklusif Anda. Harga kemudian akan turun dalam prioritas kebutuhan dan membuatnya jadi lebih mudah diatasi.
Jangan lupa untuk membahas semua parameter solusi saat menjual. Penjualan melibatkan solusi yang mencakup hasil, investasi, serta syarat dan ketentuan penjualan. Pastikan Anda mengeluarkan semua persyaratan pelanggan dari pembelian mereka secara terbuka sebelum Anda bernegosiasi.
Burung-burung dalam kelompok membeli dari satu sama lain. Pelanggan biasanya ingin berurusan dengan tenaga penjual yang mereka percaya dan sukai. Saya sering menemukan pelanggan akan lebih sedikit bernegosiasi dengan tenaga penjual yang mereka rasa dapat mereka ajak berkolaborasi – tenaga penjual yang profesional, memiliki EQ yang baik, mempraktekkan integritas dengan mengutamakan pelanggan – bukan komisi atau target penjualan mereka.
Pelanggan dapat meneruskan negosiasi ke bagian pengadaan atau keuangan – Bersiaplah! Biasanya bagian pengadaan kurang mendapat informasi tentang solusi dan masalah bisnis. Oleh karena itu sangat penting untuk mengungkap semua kebutuhan dan memenuhinya sebelum bertemu dengan bagian pengadaan. Selalu tanyakan kepada pelanggan setidaknya dua kali "Sudahkah kami menyampaikan menyampaikan dan membicarakan semua kebutuhan Anda?"
Rencanakan dengan baik, negosiasikan lebih sedikit. Mayoritas tenaga penjual yang saya latih atau bimbing, mengakui mereka tidak mengambil lebih banyak waktu untuk mempersiapkan strategi negosiasi, taktik, dan posisi walk away mereka. Ini sangat beresiko. Mengapa? Pelanggan jauh lebih siap daripada penjual karena mereka memiliki akses ke informasi dan solusi dari pesaing Anda dan mencarinya melalui internet. Lakukan penelitian dan perencanaan negosiasi Anda – libatkan kolega penjual yang berpengalaman atau pembimbing penjualan Anda jika diperlukan.
Mulailah bernegosiasi apa pun dengan menggunakan agenda. Agenda ini mencakup ringkasan dari apa yang telah disepakati, menentukan semua item negosiasi, mengkonfirmasi semua item, dilakukan secara terbuka, lamanya waktu pertemuan, dan hasil serta manfaat yang diharapkan dari pertemuan yang sukses. Langkah positif ini membuat pelanggan fokus, dan meminimalkan kejutan apa pun.
Serahkan. Terus terang, hati saya yang berkeinginan untuk selalu membantu dan tidak menolak pelanggan, telah membantu saya untuk berhasil dalam menjual, tetapi terkadang gagal dalam bernegosiasi. Jika kepribadian atau masalah penting menghalangi kesepakatan yang sukses, serahkan negosiasi kepada orang berpengalaman di tim Anda, atau, pergilah dengan manajer penjualan Anda untuk mendukung negosiasi.
Waktu penting ketika ada persaingan. David Pink dari CNBC mengatakan kapan harus bernegosiasi sangat penting dan inilah poin-poin pentingnya. Jika ada beberapa pesaing, jadilah yang lebih dulu mengajukan solusi jika menurut Anda solusi Anda solid. Cara ini akan menimbulkan keresahan ketika pesaing Anda berbaris setelah Anda. Jika ada banyak pesaing atau kriteria keputusan klien tidak jelas, maka jadwalkan negosiasi Anda sebagai yang terakhir.
Gunakan waktu dalam sehari, istirahat, dan time-out untuk keuntungan Anda. Ingat, Mr. Pink mengatakan ini, "Posisi default pelanggan adalah TIDAK!" Seorang negosiator penjualan cenderung mampu mengatasi penolakan dari pelanggan default (sering berkata "tidak") di pagi hari atau setelah istirahat. Pelanggan dan Anda disegarkan dan lebih cenderung berkolaborasi. Istirahat mungkin juga untuk saatnya bagi Anda memberi jeda untuk mendiskusikan bisa mendiskusikan kembali masalah penting tersebut dengan perusahaan Anda, mengubah strategi Anda, atau untuk memecahkan momentum kebuntuan.
Dengan mengingat tips negosiasi ini, terapkan saat Anda menjual dan bernegosiasi dengan klien Anda. Anda akan lebih berhasil dalam mencapai perjanjian win3 yang membangun hubungan klien yang produktif dalam waktu jangka panjang.
Semoga minggu ini penjualan Anda meningkat – tetap aman dan sehat!
Michael J Griffin
Master 6E Sales Coach
ELAvate Trainer across 19 nations