Tim Tenaga Penjualan Saya Perlu Bernegosiasi Lebih Baik
CEO dan penulis blog kami, Michael J Griffin, sedang cuti pulang ke AS. Berikut adalah salah satu blog penjualan "klasik" kami yang dapat Anda baca sebagai referensi untuk meningkatkan keterampilan negosiasi penjualan Anda.
==========================
Oleh Michael J griffin
Beberapa perusahaan sering mendekati saya untuk "Meningkatkan" keterampilan negosiasi tenaga penjual mereka. Perusahaan-perusahaan yang memiliki tim penjualan di tempat, dan sudah melakukan pelatihan keterampilan penjualan dasar beberapa bulan atau satu atau dua tahun yang lalu, tetapi mereka masih menemukan produktivitas penjualan mereka tertinggal di belakang harapan.
Para manajer penjualan melakukan penyelidikan secara sepintas dan membawa pada kesimpulan bahwa tenaga penjual mereka kehilangan penjualan menjelang akhir siklus penjualan, hal itu disebabkan karena keterampilan negosiasi penjualan lemah. Pernyataan ini merupakan asumsi yang salah.
Selama 25 tahun terakhir, saya lebih sering menemukan perusahaan yang menegosiasikan persyaratan untuk pelatihan keterampilan adalah "obat" yang salah karena ditujukan untuk mengobati gejala, bukan akar penyebabnya.
Daripada terburu-buru untuk melakukan pesanan dan menutup pelatihan keterampilan negosiasi, saya biasanya melakukan analisis terhadap tiga bidang utama yang merupakan pendahulu dari seberapa sukses negosiasi penjualan:
Penguasaan Pengetahuan Produk dan Pasar
Keterampilan Penjualan Dasar (terutama keterampilan menjajaki)
Budaya Pelatihan Penjualan
Analisis ini dapat dilakukan dengan kunjungan lapangan, panggilan observasi, tes penguasaan keterampilan penjualan, kelompok diskusi dan ikut dalam pertemuan pelatihan penjualan. Hampir selalu kami menemukan ada kesenjangan kinerja yang signifikan dalam setidaknya dua dari tiga prekursor negosiasi yang buruk.
Melatih tim penjualan Anda dalam menegosiasikan keterampilan ketika mereka memiliki masalah kinerja dengan tiga akar penyebab ini merupakan suatu pemborosan untuk budget pelatihan Anda. Lalu apa yang harus dilakukan?
Mengembangkan dan mempertahankan budaya pembinaan penjualan yang kuat dengan produk yang unggul dan menguasai pasar, memperkuat keterampilan penjualan yang efektif, dan melibatkan manajer penjualan ke lapangan mampu menuai keberhasilan negosiasi yang lebih besar daripada menerapkan pelatihan negosiasi penjualan saja. Mengapa? Tenaga penjual yang handal mampu memuaskan dan memecahkan masalah bisnis pelanggan dengan menjual lebih baik dan bernegosiasi lebih sedikit.
Pelajarannya sederhana: pastikan dasar-dasar pelatihan penjualan yang efektif agar tim penjualan Anda menjadi lebih efektif, lalu berinvestasi dalam pelatihan keterampilan negosiasi penjualan dan perhatikan bagaimana pendapatan penjualan Anda meningkat!
Michael J Griffin
CEO & Founder ELAvate
Global Sales Productivity Coach
Maxwell Leadership Founding Member