Bagaimana Cara Mendapatkan ROI yang Lebih Baik dari Pelatihan Keterampilan Menjual? 10 Strategi Efektif!
Oleh Michael J Griffin
Dibaca 6 menit
Beberapa pelanggan kami berharap bahwa setelah mengirim tim sales mereka ke ELAvate Sales Training, para tenaga penjual langsung berubah menjadi "super salesperson" hanya dalam dua hari workshop. Sayangnya, itu tidak sesederhana itu!
Meningkatkan keterampilan menjual bukanlah proses instan seperti memasak dengan microwave, melainkan lebih seperti slow-cooker yang membutuhkan konsistensi dan pendampingan. Workshop hanyalah langkah awal—hasil maksimal baru bisa didapat jika ada coaching dari sales manager yang efektif, ditambah dengan aktivitas reinforcement yang terukur.
Penelitian dari Harvard dan AchieveGlobal menunjukkan bahwa faktor terbesar yang menentukan ROI dari pelatihan keterampilan menjual adalah keterlibatan sales manager dalam coaching setelah workshop. Semakin aktif mereka membimbing timnya, semakin besar dampak positif yang bisa dirasakan!
Ide Besar
Melakukan pelatihan keterampilan menjual tanpa coaching dan reinforcement yang terukur setiap bulan sama saja dengan membuang investasi pelatihan sales!
ELAvate telah melihat sendiri dua contoh nyata—satu sukses, satu tidak. Contoh sukses datang dari MNC Jepang yang tidak hanya mengadopsi pelatihan sales kami, tetapi juga menerapkan sales manager coaching scorecard dengan KPI yang memperkuat dan meningkatkan keterampilan menjual. Hasilnya? Selama dua tahun terakhir, mereka berhasil melampaui target penjualan di tujuh negara Asia!
Sebaliknya, ada contoh yang kurang efektif dari JV Indonesia dengan MNC Amerika Utara. Para peserta workshop kami memberikan rating 97% bahwa keterampilan B2B selling dari ELAvate bisa meningkatkan performa mereka. Tapi sayangnya, perusahaan ini gagal mencapai target penjualan 2024 mereka. Apakah salah pelatihannya? Ternyata bukan. Dari diskusi kami dengan para sales leader, terungkap bahwa sales manager mereka tidak menjalankan coaching secara konsisten dan efektif. Akibatnya, ROI pelatihan tidak optimal, tim sales menjadi skeptis, dan tingkat turnover salespeople sangat tinggi. Saat ini, ELAvate sedang bekerja sama dengan perusahaan ini untuk membangun budaya sales coaching yang lebih kuat, yang diharapkan bisa memberikan hasil nyata—penjualan meningkat dan turnover sales berkurang!
Sebagai seorang sales manager, apa yang bisa Anda lakukan untuk memastikan pelatihan sales benar-benar menghasilkan peningkatan penjualan dan ROI yang optimal? Berikut adalah beberapa aktivitas yang telah terbukti efektif dalam membantu tim sales meningkatkan keterampilan, meningkatkan revenue, dan membangun loyalitas pelanggan. Saat membaca daftar ini, tanyakan pada diri sendiri: Seberapa efektif organisasi sales saya dalam menerapkan setiap poin ini? Beberapa di antaranya lebih mudah dilakukan dibanding yang lain, jadi pilihlah yang paling sesuai untuk tim Anda!
Latih Sales Manager untuk Menjadi Sales Coach yang Efektif.
Pelatihan sales manager sebagai coach adalah investasi terbaik untuk meningkatkan hasil pelatihan sales. Namun, tanpa langkah berikutnya (poin No. 2), coaching ini tidak akan memberikan hasil maksimal. Banyak sales manager mengalami kesulitan dalam melakukan coaching yang efektif—ELAvate Sales Coaching bisa menjadi solusi.Gunakan Sales Manager Balanced Scorecards.
KPI dalam scorecard ini lebih berfokus pada leading indicators dari coaching dan manajemen sales. Scorecard ini membantu menciptakan transparansi serta menjadi dasar untuk pengakuan, feedback, dan perbaikan. ELAvate memiliki beberapa contoh yang bisa dibagikan jika dibutuhkan.Lakukan Role Play Setiap Bulan.
Hanya 20% organisasi sales yang secara rutin melakukan role play untuk meningkatkan keterampilan menjual, pemahaman produk, dan kepercayaan diri salespeople. Sesi ini lebih efektif jika dilakukan dalam tim agar semua bisa belajar dan memberi feedback satu sama lain. Ingat, atlet profesional dan astronot berlatih ribuan jam sebelum menjalankan misinya—kenapa salespeople tidak?Ikut dalam Joint Sales Meetings Secara Rutin.
Sales manager yang aktif menemani timnya dalam pertemuan dengan pelanggan memiliki tingkat kesuksesan lebih tinggi (menurut riset Chally Group). Tujuan utama dari joint visits ini adalah untuk mengamati keterampilan, pemahaman produk, dan cara komunikasi salesperson, lalu memberikan feedback setelah meeting selesai.Manfaatkan AI untuk Meningkatkan Keterampilan & Pengetahuan Sales.
ELAvate mulai mengintegrasikan AI dalam pelatihan sales untuk simulasi interaksi pelanggan. AI ini dapat menganalisis keterampilan dan pemahaman produk salesperson, lalu memberikan feedback yang bisa langsung ditindaklanjuti. Hasilnya? Pelatihan yang lebih efektif dan berbasis data!Adakan Tes Kompetensi & Kompetisi Tim Secara Berkala.
Tes ini bertujuan untuk mendorong salesperson memahami kembali materi pelatihan dan meningkatkan pengetahuan produk, terutama saat ada produk baru. Bisa dilakukan dalam format individu atau kompetisi tim seperti “Jeopardy” atau “Family Feud.”Gunakan Assessment yang Terpercaya.
Melakukan assessment pihak ketiga bisa membantu mengukur kompetensi dan motivasi sales manager maupun salesperson. Digabungkan dengan coaching, assessment ini bisa menjadi dasar pengembangan keterampilan yang lebih terarah. ELAvate merekomendasikan TTISI, Chally, Gallup, dan Harrison assessments.Gunakan Perencana Terstruktur.
Melatih sales manager untuk menggunakan perencana terstruktur dalam coaching bisa meningkatkan win rates dan mempercepat sales cycle. Beberapa planner yang sukses digunakan oleh klien ELAvate adalah B2B Sales Meeting Prep Planner, Key Account Strategies Planner, dan ELAvate Sales Negotiation Planner.Libatkan Senior Director atau Pemilik Bisnis.
Agar strategi sales lebih terhubung dengan strategi perusahaan, melibatkan direksi dalam sesi penghargaan sales atau video triwulanan dapat memberikan sinyal kuat kepada tim sales tentang arah bisnis dan apresiasi terhadap kinerja mereka.Gunakan Sales Manager 360 Competency Surveys.
Mendapatkan feedback dari berbagai pihak tentang kompetensi coaching dan manajemen sales manager bisa menjadi faktor penentu dalam meningkatkan penjualan. ELAvate telah menggunakan alat ini selama 30 tahun di Asia untuk membantu organisasi meningkatkan ROI pelatihan sales mereka.
Mulailah dengan dua atau tiga aktivitas yang paling sesuai dengan kondisi tim Anda—karena bahkan sedikit perubahan bisa memberikan dampak besar terhadap ROI pelatihan dan hasil penjualan!
Butuh saran tentang cara memulai? Jangan ragu untuk menghubungi kami!
Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global Sales Productivity Consultant
Korn Ferry Associate Sales Trainer
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)