Strategi Product Positioning yang Efektif Menurut Gartner dan Moore
Kerangka Kerja untuk Mempercepat Pertumbuhan Pendapatan
dibaca 6 menit - Wawasan dari Michael Griffin
Gartner Consulting baru-baru ini menerbitkan sebuah artikel berjudul “Product Positioning 101” yang ditujukan bagi perusahaan teknologi. Menariknya, konsep utama dalam artikel ini dapat diterapkan di berbagai industri dalam strategi pemasaran dan penjualan B2B. Anda dapat menemukan tautan untuk mengunduh artikel tersebut di akhir blog ini. Namun, sebelum Anda langsung menuju tautan tersebut, saya ingin membagikan wawasan tentang bagaimana product positioning framework dapat digunakan oleh perusahaan Anda untuk meningkatkan efektivitas pemasaran dan mendorong penjualan produk atau solusi utama. Di ELAvate, kami telah menerapkan prinsip utama dari product positioning framework ini dalam workshop “Selling Against the Competition” selama bertahun-tahun!
Menurut Gartner, “Product positioning bertujuan untuk menangkap dan mengartikulasikan secara jelas proposisi nilai yang membedakan suatu produk (atau layanan) agar dapat memotivasi calon pelanggan untuk bertindak serta memberdayakan tim pendapatan dalam memenangkan, mempertahankan, dan mengembangkan pelanggan. Dengan kata lain, product positioning adalah pernyataan strategis internal perusahaan.”
Penelitian Gartner menegaskan bahwa “Strategi product positioning yang baik akan mendorong pelanggan untuk bertindak serta membantu tim pendapatan dalam memenangkan, mempertahankan, dan mengembangkan pelanggan.”
Saya menemukan wawasan ini menarik, terutama dalam menyatakan bahwa product positioning atau solusi adalah sebuah “strategi.” Dalam pengalaman saya bekerja dengan berbagai organisasi penjualan dan pemasaran, sering kali terjadi “strategic disconnect” antara tim pemasaran dan tim penjualan B2B. Ketidaksejajaran ini menyebabkan kurangnya kolaborasi yang terfokus, sehingga banyak peluang penjualan yang terlewat dan berdampak pada potensi peningkatan pendapatan yang tidak termanfaatkan secara optimal. Gartner mengangkat kembali sebuah kerangka kerja sederhana namun efektif yang didasarkan pada buku Crossing the Chasm karya Geoffrey Moore. Jika diterapkan pada produk atau layanan utama perusahaan Anda, serta dibahas dan disusun bersama oleh tim penjualan dan pemasaran, kerangka kerja ini akan menghasilkan pernyataan strategi yang jelas untuk mempercepat pertumbuhan pendapatan dari penawaran utama Anda.
Ketika diterapkan dengan benar, product positioning framework akan menghasilkan pernyataan strategi yang mencakup:
Definisi target pelanggan
Kebutuhan dan keinginan bisnis pelanggan
Nama produk/layanan
Kategori produk/layanan
Alasan utama yang mendorong pelanggan untuk membeli
Faktor pembeda dari kompetitor
Lebih dari sekadar alat pemasaran, kerangka kerja ini memberikan konteks yang dapat digunakan oleh seluruh tim di perusahaan untuk menyampaikan nilai bisnis secara konsisten kepada pelanggan. Selain itu, penerapan positioning framework juga mempermudah proses orientasi bagi tim penjualan dan layanan B2B, serta mendorong kolaborasi yang lebih erat antara tim pemasaran dan tim penjualan, yang pada akhirnya akan berdampak positif pada pertumbuhan bisnis perusahaan.
Gagasan Utama:
Adakan pertemuan lintas fungsi dengan tim utama Anda—terdiri dari tim pemasaran, penjualan, dan layanan—untuk berdiskusi, berkolaborasi, dan menyusun Product Positioning Framework bagi peluncuran produk baru atau produk yang saat ini menghadapi persaingan yang semakin ketat.
Setelah kerangka kerja ini selesai disusun, mintalah tim untuk mengidentifikasi manfaat dari proses ini serta bagaimana penerapannya dapat membantu produk lain dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
ELAvate telah menerapkan latihan ini dalam workshop Key Account Strategies (KAS), yang dirancang untuk membekali manajer penjualan dan tenaga penjualan B2B dengan strategi dalam menangani akun-akun besar yang melibatkan banyak pengambil keputusan dan memiliki siklus penjualan lebih panjang. Anda dapat mengunduh contoh KAS Product Positioning Framework dalam format PDF di sini. Kami akan menyesuaikan kerangka kerja ini untuk workshop utama kami dalam bidang penjualan, kepemimpinan, dan kinerja perusahaan, serta menggunakannya dalam proses orientasi, pelatihan, dan kini dalam lokakarya Selling Against the Competition, dengan tetap memberikan penghargaan kepada Gartner dan Mr. Moore.
Anda dapat mengunduh Product Positioning Template untuk diterapkan dan diuji dengan produk serta layanan perusahaan Anda di sini. Jangan lupa untuk memberikan kredit kepada Gartner setiap kali framework ini digunakan dalam organisasi Anda.
Anda dapat membaca artikel asli dari Gartner di sini.Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Avid Gartner Subscriber
Global Sales Productivity Consultant
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008