Paralel Pentathlon: Bagaimana Penjual yang Sukses Mirip dengan Atlet Pentathlon (Multi-Olahraga)

Oleh Michael J Griffin

Saat waktu hening dan meditasi pagi saya minggu lalu, saya membaca sebuah blog dari mentor saya, Dwight Hill, tentang bagaimana hidup ini seperti mempersiapkan diri dan "bertanding" dalam pentathlon. Hal ini mendorong saya untuk berpikir tentang bagaimana tenaga penjual dan atlet pentathlon memiliki kesamaan dalam upaya mereka mencapai keunggulan untuk bersaing—atlet di arena olahraga dan tenaga penjual di dunia bisnis. Setelah meninjau kembali pengalaman saya dalam membina para tenaga penjualan dan melakukan riset menggunakan AI, berikut adalah pandangan saya mengenai kesamaan tersebut.

Pentathlon berasal dari kata Yunani "pente" yang berarti lima, dan "athlon" yang berarti kontes. Jadi, seorang atlet pentathlon harus berkompetisi dalam lima cabang olahraga: anggar, menembak, renang, berkuda (lompat rintangan), dan lari lintas alam. Seperti yang dinyatakan Dwight, “kemenangan tidak selalu berarti menjadi yang terbaik di salah satu dari lima cabang yang menjamin hadiah utama, melainkan mampu unggul secara memadai di setiap cabang untuk mengumpulkan skor agregat tertinggi.” Begitu pula di arena penjualan, di mana seorang tenaga penjual harus unggul secara memadai dalam berbagai keterampilan dan proses penjualan. Apa yang harus dilakukan oleh seorang "Sales-Pentathlete" (Atlet Penjualan) yang sukses untuk memenangkan penjualan, melampaui target, dan mengalahkan kompetisi?

Menguasai Berbagai Disiplin Ilmu

Sama seperti atlet pentathlon yang harus unggul dalam anggar, renang, berkuda, menembak pistol, dan lari lintas alam, tenaga penjual yang sukses juga harus menguasai beragam keahlian. Mereka membutuhkan presisi seorang penembak jitu saat melakukan kualifikasi prospek, daya tahan seorang pelari jarak jauh selama siklus penjualan B2B yang panjang, kegesitan seorang pemain anggar saat menangani keberatan, keanggunan seorang penunggang kuda saat membangun hubungan jangka panjang, dan kekuatan eksplosif seorang perenang saat menutup kesepakatan.

Tidak ada satu keahlian pun yang mendominasi kesuksesan mereka. Seorang atlet pentathlon yang hanya unggul dalam renang akan kesulitan melawan pesaing yang kemampuannya merata, sama seperti tenaga penjual yang hanya bisa mencari prospek tetapi tidak bisa menutup penjualan akan terus-menerus berkinerja di bawah standar. Keduanya membutuhkan kompetensi di semua disiplin masing-masing untuk mencapai hasil yang konsisten.

Kemampuan Beradaptasi dan Pemecahan Masalah yang Kreatif

Baik dalam penjualan maupun pentathlon, tidak ada dua tantangan yang sama persis. Atlet pentathlon menghadapi variabel tak terduga, seperti kuda yang tidak dikenal dalam cabang berkuda atau kondisi cuaca yang berubah saat kompetisi di luar ruangan. Tenaga penjual juga harus menghadapi ketidakpastian, baik itu berurusan dengan klien yang sulit, menyesuaikan diri dengan perubahan pasar, maupun mengatasi sikap apatis atau penolakan. Kesuksesan di kedua bidang ini bergantung pada kemampuan untuk berpikir cepat, menjadi pemecah masalah yang kreatif, mengadaptasi strategi yang mungkin berbeda dari satu akun ke akun lainnya, dan tetap tenang di bawah tekanan. Kemampuan beradaptasi untuk memecahkan masalah secara kreatif adalah ciri khas para profesional berkinerja terbaik di kedua arena.

Ketangkasan Mental dan Ketahanan di Bawah Tekanan

Atlet pentathlon menghadapi tantangan unik untuk beralih di antara cabang olahraga yang sama sekali berbeda dalam hitungan jam, yang membutuhkan ketangkasan mental dan regulasi EQ (kecerdasan emosional). Demikian pula, tenaga penjual harus beralih dengan mulus dari panggilan prospek, presentasi teknis, hingga negosiasi kontrak, sering kali dalam hari yang sama. Keduanya harus cepat pulih dari rintangan—seperti pertandingan anggar yang buruk atau kesepakatan yang gagal—dan memfokuskan kembali energi mereka pada tantangan berikutnya. Lebih penting lagi, seorang tenaga penjual harus memiliki EQ yang baik agar lincah dalam membangun hubungan untuk mendapatkan kepercayaan dan menjalin relasi dengan berbagai kepribadian dan kebutuhan pemangku kepentingan.

Fokus mental yang dibutuhkan sangat luar biasa. Ketika seorang atlet pentathlon tergelincir dalam lompat rintangan berkuda, mereka tidak bisa membiarkan hal itu memengaruhi akurasi menembak mereka. Ketika seorang tenaga penjual menghadapi penolakan dari prospek besar, mereka harus segera beralih ke peluang berikutnya dengan persiapan yang matang, motivasi positif, dan kepercayaan diri.

Orientasi pada Tujuan dan Fokus yang Tajam

Atlet pentathlon berlatih dengan tujuan yang jelas: untuk meningkatkan kinerja mereka di setiap cabang dan pada akhirnya memenangkan kompetisi. Tenaga penjual juga memiliki pola pikir yang berorientasi pada tujuan ini, dengan menetapkan target pendapatan, akuisisi klien, dan penutupan transaksi. Kedua peran ini membutuhkan fokus yang intens dan kemampuan untuk memecah tujuan jangka panjang menjadi langkah-langkah yang lebih kecil dan dapat ditindaklanjuti. Sebagai contoh, seorang atlet pentathlon mungkin fokus untuk memangkas beberapa detik dari waktu renangnya, sementara seorang tenaga penjual mungkin bertujuan untuk meningkatkan tingkat konversi dengan menyempurnakan strategi akun utamanya.

Manajemen Energi yang Strategis

Mungkin yang paling penting, baik atlet pentathlon maupun tenaga penjual harus mengelola energi dan sumber daya mereka secara strategis. Seorang atlet pentathlon tidak bisa memberikan segalanya pada cabang pertama dan berharap bisa tampil baik di empat cabang sisanya. Mereka harus mengatur ritme, tahu kapan harus berusaha keras dan kapan harus menghemat energi untuk momen-momen krusial. Tenaga penjual elite menunjukkan kearifan serupa. Mereka mengerti bahwa tidak setiap prospek pantas mendapatkan perhatian yang sama, bahwa beberapa kesepakatan memerlukan upaya intensif sementara yang lain membutuhkan kesabaran. Mereka mengalokasikan waktu utama mereka untuk peluang dengan probabilitas tinggi sambil menjaga aktivitas yang konsisten di seluruh pipeline mereka. Ini bisa dibandingkan dengan menjalankan "maraton" dalam siklus penjualan B2B.

Peningkatan Berkelanjutan di Semua Area

Kedua kelompok ini menghadapi tantangan peningkatan berkelanjutan di berbagai kompetensi. Sementara seorang pelari cepat bisa fokus hanya untuk berlari lebih cepat, atlet pentathlon dan tenaga penjual harus terus-menerus mengembangkan beragam keterampilan secara bersamaan. Mereka menganalisis data kinerja, bekerja sama dengan pelatih khusus, dan melatih area keahlian yang lemah sambil mempertahankan dan meningkatkan kekuatan mereka.

Seorang atlet pentathlon mungkin menghabiskan sesi pagi untuk teknik menembak dan sesi sore untuk memperbaiki gerakan renang. Demikian pula, seorang tenaga penjual mungkin mendedikasikan waktu untuk meningkatkan keterampilan presentasi atau taktik negosiasi sambil juga mempelajari tren industri baru dan teknik membangun hubungan dengan pelanggan.

Disiplin, Latihan, dan Kemampuan untuk Belajar

Kesuksesan dalam penjualan dan pentathlon dibangun di atas fondasi disiplin dan latihan yang konsisten. Atlet pentathlon menghabiskan waktu berjam-jam untuk mengasah keterampilan mereka di setiap cabang, sering kali di bawah bimbingan pelatih. Demikian pula, tenaga penjual harus melatih keahlian mereka—baik itu berlatih presentasi, bermain peran untuk mengatasi penolakan, atau menganalisis panggilan penjualan sebelumnya untuk mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki. Mereka juga harus memiliki kemauan untuk belajar dan menerima umpan balik dari manajer penjualan atau klien mereka untuk meningkatkan kompetensi mereka. Seperti dalam olahraga, mantra "latihan membuat sempurna" juga berlaku dalam penjualan.

Efek Gabungan dari Keserbagunaan

Apa yang membuat atlet pentathlon dan tenaga penjual elite luar biasa adalah kemampuan mereka untuk memanfaatkan efek gabungan dari berbagai kompetensi. Peningkatan di semua disiplin menciptakan keuntungan kinerja yang eksponensial. Analogi ini menegaskan pesan: satu kuda penarik Belgia dapat menarik beban 8.000 pon, tetapi dua kuda yang bekerja sama dapat menarik 24.000 pon—itu 3x lipat kapasitas individu, bukan 2x. Hal yang sama berlaku ketika Anda mengasah keterampilan penjualan di berbagai kompetensi yang dibutuhkan untuk unggul dalam karier penjualan Anda.

Paralel antara tenaga penjual dan atlet pentathlon menyoroti pentingnya ketangkasan, ketahanan, dan komitmen untuk menguasai berbagai disiplin demi perbaikan. Kedua peran ini menuntut keseimbangan antara keterampilan teknis, ketahanan mental, dan kemampuan beradaptasi untuk unggul di lingkungan yang kompetitif dan penuh tekanan. Dengan mengadopsi pola pikir dan praktik seorang atlet pentathlon—berlatih di berbagai disiplin, tetap fokus pada tujuan, dan menghadapi tantangan—tenaga penjual dapat meningkatkan ("Elavate") kinerja mereka untuk mencapai kesuksesan yang konsisten di pasar. Baik di arena penjualan maupun di lapangan pentathlon, jalan menuju kemenangan diaspal dengan disiplin, determinasi, dan pengejaran keunggulan tanpa henti.

Mencapai Kesuksesan: Lebih dari Sekadar Garis Finis

Meskipun medali emas dan kesepakatan yang berhasil ditutup adalah hadiah utama, baik atlet pentathlon maupun profesional penjualan memahami bahwa kesuksesan sejati dibangun di atas upaya penguasaan (mastery), pelajaran yang dipetik dari setiap "cabang", dan dorongan tanpa henti untuk melakukan yang lebih baik di kesempatan berikutnya.

Tabel berikut:

Di kedua arena, sang juara adalah mereka yang tidak pernah berhenti berlatih, tidak pernah berhenti belajar, dan tidak pernah berhenti mendorong batas-batas dari apa yang mungkin dicapai di semua dimensi keahlian mereka.

Jika Anda ingin tenaga penjual Anda menjadi 'Sales-Pentathletes' yang andal, hubungi saya untuk berdiskusi tanpa kewajiban apa pun tentang bagaimana hal ini dapat memberikan keunggulan bagi tim penjualan Anda untuk berhasil di arena pasar.

Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Coach of Asian Sales-Pentathletes
michael.griffin@elavateglobal.com
+65 – 91194008 (WhatsApp)