Beberapa Kiat Pelatihan Praktis untuk Meningkatkan Kemampuan Kinerja Tim Penjualan B2B Anda di Tahun 2024

Oleh Michael J Griffin

Manajer Penjualan B2B di seluruh Asia memiliki salah satu tugas paling berat dalam suatu organisasi. Kita perlu memotivasi, melatih, dan mengelola kinerja individu yang sangat berharga, yang mampu mencapai atau menghancurkan target pendapatan organisasi pada tahun 2024. Ijinkan saya memberikan beberapa ide sederhana namun praktis untuk meningkatkan kepemimpinan dan pembinaan penjualan Anda sendiri, guna menginspirasi tim penjualan Anda menuju tingkat kinerja yang lebih tinggi.

Lakukan Pertemuan “Kick Off” Harian. Saya belajar hal ini dari Verne Harnish yang berhasil membawa perusahaan-perusahaan menengah ke tingkat publik. Setiap pagi, manajer penjualan bertemu secara langsung atau virtual untuk pertemuan singkat selama 15 - 20 menit dengan agenda berikut, di mana setiap staf penjualan berbagi: kisah sukses penjualan/layanan kemarin, kisah kegagalan kemarin, dan rencana kegiatan mereka untuk hari itu. Saya menemukan bahwa terutama selama pandemi Covid-19, proses sederhana ini membangun kepercayaan tinggi dan meningkatkan komunikasi dengan tim saya untuk berbagi praktik terbaik serta mengimplementasikan strategi akun utama grup dengan elemen positif dari tekanan kelompok sebaya.

Jadwalkan Secara Rutin Pertemuan Penjualan Bersama dengan Pelanggan. Menetapkan KPI mingguan atau bulanan untuk pertemuan penjualan bersama dengan pelanggan beserta setiap tenaga penjual Anda adalah awal dari pembinaan penjualan yang efektif. Penelitian telah menunjukkan bahwa manajer penjualan yang rutin mengamati tenaga penjualan mereka dilapangan cenderung berhasil melebihi target penjualan. Saya sarankan Anda untuk menjadwalkan setidaknya 2 pertemuan penjualan bersama dengan setiap tenaga penjual per bulan, di mana Anda mengamati keterampilan menjual dan pengetahuan produk atau pasar mereka, lalu memberikan pelatihan berdasarkan apa yang Anda amati. Saya telah mengembangkan daftar periksa/proses pelatihan dan observasi yang sederhana. Hubungi saya jika Anda ingin menerimanya. Dan ingat, pertemuan bersama ini dimaksudkan untuk mengamati kinerja tenaga penjual Anda, bukan untuk menyelamatkan penjualan.

Buat dan Pantau Rencana Pengembangan Pribadi untuk Setiap Tenaga Penjualan. Ketika tenaga penjual Anda berkembang, demikian pula kesuksesan organisasi. Melakukan diskusi kolaboratif dengan setiap tenaga penjual untuk menyepakati tujuan pembelajaran mereka sangat memotivasi. Saya menyarankan setiap tenaga penjual memiliki rencana pengembangan dengan tujuan pembelajaran per kuartal untuk keterampilan menjual, pengetahuan produk dan pasar, serta proses penjualan yang krusial. Bertemu dengan staf penjualan setiap bulan atau setiap tiga bulan untuk memantau dan meninjau kemajuan pembelajaran.

Memfasilitasi Sesi Berbagi Akun Kunci Strategis. Adakan pertemuan bulanan dengan seluruh tim penjualan Anda, di mana tenaga penjual yang telah dipilih sebelumnya akan mempresentasikan akun utama strategis yang sedang mereka kerjakan untuk penjualan saat ini di tahun 2024, dan rencana untuk 3 tahun ke depan guna mengembangkan akun tersebut. Organisasi sebaiknya memiliki presentasi perencanaan akun utama yang standar untuk kegiatan ini. Pertemuan ini bertujuan menginspirasi kepercayaan di antara para tenaga penjualan untuk berbagi strategi akun utama, dan menerima saran serta umpan balik dari rekan-rekan mereka mengenai cara untuk lebih berhasil dalam memenangkan akun utama.

Pastikan Anda Menguasai dan Menggunakan Keterampilan Coaching Anda Secara Teratur. Manajer penjualan yang hebat berkomunikasi dengan baik dan menjadi pemimpin yang meyakinkan dengan kemampuan mendengarkan secara aktif. Mereka tidak hanya memberi instruksi dan arahan, tetapi juga menunjukkan empati otentik yang mencerminkan kepedulian, dapat menetapkan tujuan yang jelas, dan terampil serta seimbang dalam memberikan pengakuan/penegasan bersamaan dengan umpan balik yang konstruktif dan tidak bersifat menghakimi. Silakan renungkan seberapa baik Anda menggunakan keterampilan ini, terutama saat Anda menghadapi situasi stres atau kekecewaan terhadap kinerja penjualan. Ingatlah bahwa Anda adalah seorang pelatih yang memimpin untuk meningkatkan dan membangun hubungan yang sehat melalui pengaruh, bukan dengan menggunakan cara yang keras!

Batasi Ukuran Tim Penjualan Anda. Saya melihat salah satu perusahaan klien saya kehilangan seorang manajer penjualan yang sangat berpotensi dan cakap. Jelas terlihat bahwa dia terlalu banyak bekerja dan mengalami stres. Penyebabnya? Dia mencoba mengelola dan melatih lebih dari sepuluh orang sales B2B! Pengalaman menunjukkan bahwa ukuran tim penjualan B2B yang ideal adalah 4 - 5 orang. Menambah jumlah manajer penjualan Anda secara berlebihan demi produktivitas atau penghematan biaya adalah resep untuk tingkat stres yang tinggi bagi manajer dan tenaga penjualan.

Waspada dan Proaktif untuk Menghindari Kelelahan. Sebagai manajer penjualan, seringkali kita sangat fokus pada pencapaian target dan terkadang mengorbankan hubungan dekat serta kesehatan pribadi. Berikut beberapa arahan untuk Anda tahun ini: 1) Jadwalkan waktu liburan Anda di tahun 2024 sekarang juga! Masukkan ke dalam kalender dan informasikan kepada organisasi tentang waktu libur Anda. 2) Tetapkan satu hari setiap bulan untuk mengisi ulang energi. 3) Selalu alokasikan waktu khusus untuk berkencan dengan pasangan setiap bulan. 4) Jika Anda memiliki anak, luangkan waktu yang cukup bersama mereka - ingatlah bahwa anaklah yang menentukan apa yang dianggap sebagai waktu berkualitas, bukan Anda! 5) Terakhir, pastikan untuk mengonsumsi makanan yang sehat dan melakukan olahraga demi kesehatan Anda! Jangan terlalu fokus pada pencapaian target dan keuntungan finansial dengan mengorbankan kesehatan pribadi Anda.

Nah, itu dia! Saran saya agar Anda menjadi manajer penjualan yang lebih sukses dan tidak mudah stres di tahun 2024. Anda mungkin tidak perlu menerapkan semua saran saya, tetapi terapkanlah yang dapat membuat hidup Anda tidak hanya sukses, tetapi juga bermakna dan sehat.

Semoga tahun 2024 menjadi tahun terbaik Anda sebagai manajer penjualan kelas dunia.

Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global Sales Productivity Consultant
Maxwell Leadership Founding Member