Hukum-Hukum Guanxi dalam Penjualan
Oleh Michael J Griffin
dibaca 5 menit
Di ELAvate, kami percaya bahwa seorang tenaga penjualan adalah seorang pemimpin. Tenaga penjualan yang etis memimpin pelanggan menuju keputusan yang saling menguntungkan, berdasarkan kepercayaan, untuk mendorong proses penjualan. Di Asia, tanpa “guanxi,” tidak akan terjadi penjualan. Guanxi adalah kata dalam bahasa Mandarin yang berarti “hubungan yang saling percaya,” mirip dengan arti kata hubungan dalam Bahasa Indonesia/Melayu.
Kami telah mengadaptasi beberapa bagian dari buku The 21 Irrefutable Laws of Leadership karya Dr. John Maxwell ke dalam konteks penjualan di Asia, dan menambahkan hukum-hukum dari buku Todd Duncan yang berjudul High Trust Selling. Baik Todd, John, maupun ELAvate, sama-sama meyakini bahwa fondasi dari setiap tenaga penjualan yang sukses adalah kepemimpinan yang melayani dan membangun hubungan yang penuh kepercayaan. Berikut adalah hukum-hukum dari Maxwell dan Duncan yang kami anggap sebagai 20 Hukum Kepemimpinan Penjualan Guanxi.
Tinjau hukum-hukum ini dan saat membacanya, beri penilaian pada diri Anda sendiri. Kemudian, pilih EMPAT Hukum Penjualan Guanxi yang ingin Anda fokuskan untuk menjadi tenaga penjualan B2B yang lebih sukses di tahun 2025. Setiap hukum memiliki judul dan moto penjelas.
Hukum Batas Kemampuan (The Law of the Lid)
Kompetensi Kepemimpinan Penjualan Anda Menentukan Tingkat Efektivitas Penjualan Anda
Teruslah belajar, asah kompetensi penjualan dan pengetahuan Anda secara mendalam.
Hukum Gunung Es (The Law of the Iceberg)
Ukuran Keberhasilan Anda yang Paling Sejati adalah Berjualan dengan Integritas
Penjualan yang didasarkan pada integritas adalah kunci kesuksesan.
Hukum Pengaruh (The Law of Influence)
Ukuran Sebenarnya dari Penjualan Guanxi adalah Mempengaruhi Pelanggan Secara Positif—Tidak Lebih dan Tidak Kurang.
Hukum Navigasi (The Law of Navigation)
Pelanggan Selalu Menjadi Pilot Pesawat, Namun Dibutuhkan Seorang Navigator Penjualan untuk Menentukan Jalurnya.
Hukum Landasan yang Kokoh (The Law of Solid Ground)
Kepercayaan adalah Fondasi dari Penjualan Guanxi. Di Asia, Tanpa Kepercayaan, Tidak Ada Penjualan.
Tunjukkan pada pelanggan bahwa Anda bisa dipercaya secara profesional dan sebagai ahli di bidang Anda.
Hukum Latihan Ulang (The Law of the Dress Rehearsal)
Persiapkan & Latih Buku Panduan Anda untuk Meningkatkan Performa Penjualan.
Tenaga penjual yang baik siap menunjukkan bahwa mereka peduli. Mereka berlatih, sama seperti atlet profesional yang latihan sebelum bertanding.
Hukum Rasa Hormat (The Law of Respect)
Pelanggan Secara Alami Mengikuti Tenaga Penjual yang Ahli dalam Solusi.
Pastikan Anda menjadi ahli yang bisa diandalkan dalam produk dan pasar Anda untuk menyelesaikan masalah pelanggan.
Hukum Daya Tarik (The Law of Magnetism)
Siapa Diri Anda adalah Siapa yang Anda Tarik.
Sesuaikan gaya komunikasi Anda agar bisa terhubung dengan berbagai tipe pelanggan. Orang membeli dari tenaga penjual yang mereka sukai.
Hukum Koneksi (The Law of Connection)
Tenaga Penjual yang Sukses Menyentuh Hati Pelanggan dengan Berempati Sebelum Meminta Tindakan (Menutup Penjualan).
Hukum Kemenangan (The Law of Victory)
Tenaga Penjual Mencari Cara untuk Mencapai Keputusan Win3: Menang untuk Pelanggan, Menang untuk Diri Sendiri, Menang untuk Organisasi
Hukum Prioritas (The Law of Priorities)
Tenaga Penjual Memahami bahwa Aktivitas Tidak Selalu Sama dengan Mencapai Target. Latih kemampuan Anda untuk meningkatkan produktivitas.
Hukum Puncak (The Law of the Summit)
Arah Anda Ditentukan oleh Cara Pandang Anda. Tenaga penjual yang sukses memiliki visi dan misi yang kuat. Mereka percaya bahwa penjualan adalah profesi yang mulia dan mereka senang melayani serta menjual!
Hukum Pemegang Saham (The Law of the Shareholder)
Tenaga Penjual yang Sukses Berinvestasi pada Diri Sendiri. Percayalah pada diri sendiri, visi kesuksesan Anda, dan jangan lupa untuk terus belajar dan berkembang!
Hukum Jam Pasir (The Law of the Hourglass)
Anda Harus Bertindak Sebelum Waktu Habis. Setiap orang hanya punya 24 jam sehari. Jadilah pemimpin bagi diri sendiri yang efektif. Kelola kalender Anda, rencanakan hari-hari Anda. Sisihkan waktu untuk refleksi, istirahat, dan untuk keluarga.
Hukum Tepat Sasaran (The Law of the Bull’s Eye)
Jika Anda Tidak Mengincar Prospek Terbaik, Anda Akan Berurusan dengan Semua Jenis Prospek. Mencari prospek adalah permainan produktivitas, bukan sekadar permainan angka.
Hukum Skala (The Law of Scale)
Jika Ingin Lebih Banyak Bisnis, Milikilah Lebih Sedikit Pelanggan. Ini paradoks! Kembangkan pola pikir dan fokus untuk memiliki lebih sedikit klien namun lebih produktif. Belajarlah berkata tidak pada pelanggan yang justru menghambat kesuksesan Anda.
Hukum Pendekatan (The Law of Courtship)
Agar Hubungan di Luar Sehat, Harus Dimulai dari Hubungan yang Sehat di Dalam
Menjual itu seperti pendekatan, kemudian membina hubungan jangka panjang. Jadilah mitra yang dipercaya dan melayani, yang berjalan bersama pelanggan dalam mengambil keputusan yang saling menguntungkan.
Hukum Inkubasi (The Law of Incubation)
Hubungan yang Paling Menguntungkan Terbentuk Seiring Waktu
Teruslah melampaui harapan pelanggan di setiap tahap perjalanan penjualan dan layanan.
Hukum Pengulangan Sukses (The Law of the Encore)
Semakin Hebat Penampilannya, Semakin Keras Tepuk Tangan yang Didapat
Bisnis berulang datang dari kinerja yang luar biasa. Tepati janji Anda, tepat waktu, dan selalu berikan lebih dari yang diharapkan pelanggan.
Bagaimana Anda menilai diri Anda berdasarkan setiap Hukum Guanxi ini? Di mana Anda perlu meningkatkan diri? Pilihlah 4 Hukum Guanxi yang ingin Anda kembangkan di tahun 2025 dan lihat pertumbuhan penjualan Anda!
Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global & Cross Cultural Sales Consultant
Maxwell Leadership Founding Member
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)