Perubahan pada Dunia Penjualan B2B
Michael J Griffin
Dibaca 4 menit
Teknologi dan Covid telah mempercepat perubahan di pasar B2B. Bagaimana Anda dan tim penjualan Anda beradaptasi dengan perubahan tersebut akan menentukan kesuksesan Anda pada tahun 2022. Mari kita tinjau 10 perubahan yang penting.
Anda berjualan di pasar global. Anda mungkin punya wilayah dengan daftar klien yang harus dilayani, tetapi pelanggan Anda memiliki akses ke solusi di seluruh dunia. Ini berarti pelanggan Anda mungkin mendapat informasi yang lebih baik daripada Anda tentang solusi yang mereka butuhkan untuk kesuksesan mereka. Jadilah kelas dunia dalam kemampuan dan sikap Anda saat menjual.
Pelanggan B2B tertarik untuk berperilaku seperti pelanggan B2C. Pelanggan yang paham teknologi meneliti apa yang mereka butuhkan menggunakan internet daripada mengandalkan tenaga penjualan untuk mendapatkan informasi. Pikirkan tentang bagaimana Anda membeli mobil atau ponsel – Anda meneliti terlebih dahulu! Pelanggan B2B hanya menghabiskan 17-20% dari waktu mereka untuk bertemu dengan tenaga penjual (Gartner / McKinsey). Anda memiliki keterbatasan waktu untuk membujuk pelanggan agar membeli dari Anda! Keterampilan berkomunikasi untuk membangun kepercayaan dan hubungan merupakan suatu keharusan.
Covid memastikan penjualan hybrid tetap ada. Tenaga penjual B2B harus menguasai keterampilan berkomunikasi dan menjual yang profesional, baik saat pertemuan tatap muka maupun virtual. Komunikasi hybrid dapat menghemat waktu dan uang pelanggan.
Komite pembelian semakin besar. Korn Ferry mengatakan rata-rata panitia pembelian B2B memiliki 6-8 orang. Tenaga penjual yang sukses saat ini bersedia dan mampu membangun hubungan kepercayaan yang sehat dengan kepribadian yang berbeda, dan tingkat otoritas yang lebih tinggi dengan mengadaptasi keterampilan menjual mereka untuk membangun hubungan.
Jumlah pemasok pilihan berkurang. Banyak organisasi mengurangi daftar pemasok pilihan mereka untuk menyederhanakan proses, mendorong diskon atau mematuhi arahan bagian pengadaan. Anda ingin menjadi pemasok yang disukai atau tidak dipilih untuk waktu yang lama.
Di sebagian besar budaya; tidak ada kepercayaan, tidak ada hubungan berarti tidak ada penjualan. Berdasarkan penelitian oleh Dr. Fons Trompenaars, mengatakan bahwa menumbuhkan kepercayaan melalui komunikasi yang efektif dapat menjadi salah satu keunggulan kompetitif terbesar bagi Anda. Pelanggan ingin membeli dari tenaga penjual yang mereka sukai dan percayai. Hubungan lintas budaya yang sehat dapat mengarahkan pada penjualan.
Ini bukan tentang pemberdayaan penjualan, tetapi pemberdayaan pembeli. Penjualan saat ini "pilihan bulan ini" adalah "sales enablement" Tidak benar! Mari kita fokus pada "buyer enablement". Misi penjual B2B adalah menjadi pemecah masalah, komunikator, ahli solusi, guru untuk memungkinkan pelanggan membuat keputusan yang menguntungkan untuk membeli solusi Anda. Memiliki sikap melayani pelanggan paling baik ditunjukkan melalui keterampilan menjual Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Pertama Anda adalah pebisnis, kedua Anda adalah penjual. Pelanggan dibayar untuk menyelesaikan masalah organisasi mereka. Pelanggan dibayar untuk bertemu tenaga penjual. Di Asia, tenaga penjual mungkin dianggap berstatus rendah. Ubah pola pikir Anda – Anda adalah pebisnis yang menambah nilai bagi pelanggan. Ingat, penjual adalah profesi yang terhormat!
Prasangka pelanggan menghilang ketika Anda tiba sebagai profesional yang siap. Hasil dari penelitian AchieveGlobal menemukan bahwa pelanggan kehilangan prasangka mereka terhadap Anda ketika Anda bersikap profesional dan siap. Mereka menjadi "inklusif" dan kehilangan prasangka mereka tentang ras, jenis kelamin, penampilan dan agama karena mereka melihat Anda sebagai seseorang yang dapat menyelesaikan masalah mereka. Dengan pelanggan yang lebih siap, persiapan dan perencanaan tenaga penjual bahkan lebih penting untuk mempercepat penjualan.
Keterampilan penjualan dasar merupakan fondasi dari penjualan yang sukses dan loyalitas pelanggan jangka panjang. Berdasarkan tinjauan penelitian penjualan oleh ELAvate menunjukkan bahwa meskipun lingkungan dan teknologi penjualan berubah, keterampilan penjualan dasar, yang diajarkan dalam lokakarya kami Consultative Selling Skills, harus dikuasai untuk mencapai kesuksesan penjualan yang konsisten di seluruh budaya global. Pelajari dan terapkan dengan sikap melayani pelanggan secara profesional, dan kesuksesan akan menjadi milik Anda.
ELAvate telah mengembangkan layanan yang berfokus pada Selling Skills yang dapat diterapkan di semua lingkungan lintas budaya. Dengan pengalaman 30 tahun dan lebih dari 800 klien, kami memiliki lokakarya yang tersedia di Asia Pasifik, Amerika, Eropa dengan pembicara dalam multibahasa.
Semua pelatihan penjualan kami memiliki Assesment, Training Workshop (Kelas atau Virtual), Reinforcement with Coaching dan Measurement of Success. Berikut adalah layanan keterampilan penjualan dasar kami:
Consultative Selling Skills – Keterampilan dan sikap dasar untuk penjualan B2B dan pemberdayaan pembeli.
Winning at Sales. Keterampilan dasar untuk area B2C.
ELAvate Your Sales Coaching. Keterampilan utama dan proses untuk membangun budaya penjualan yang memotivasi dan produktif.
Key Account Strategies (KAS). Proses dan strategi untuk berburu atau memperluas akun besar. Dengan menggunakan lembar kerja Perencanaan Account yang menyediakan rencana nyata untuk melatih tenaga penjual dalam menangani akun besar. Proses KAS ini dapat dihubungkan ke sistem CRM Anda.
ELAvate Negotiation Skills. Tiga komponen dalam program ini: Jual terlebih dahulu kemudian bernegosiasi, merencanakan negosiasi dan melakukan negosiasi.
Selling Higher and Across the Organization. Lokakarya ini mengajarkan kepada tenaga penjual bagaimana membangun hubungan saling percaya di seluruh organisasi.
Raih tingkat keberhasilan baru di dunia B2B yang terus berubah ini. Hubungi saya untuk mendiskusikan bagaimana sistem penjualan kami dapat meningkatkan keterampilan dan sikap tenaga penjual Anda! michael.griffin@elavateglobal.com
Michael J Griffin
ELAvate Founder
Global Sales Coach
John Maxwell Team Founding Member