Dr. Shiran telah menguraikan ketujuh prinsip tersebut di sini. Ingin tahu apa yang benar-benar membedakan tenaga penjual B2B yang luar biasa dari yang biasa-biasa saja? Sebuah analisis terobosan terhadap 139 studi(1) selama empat dekade telah menemukan jawaban ilmiahnya. Mari kita lihat bagaimana prinsip-prinsip ini berhubungan dengan kinerja penjualan yang luar biasa.

Catatan ELAvate: Prinsip-prinsip ini telah dikonfirmasi berkali-kali oleh mantan prinsipal kami, AchieveGlobal, Inc., sejak tahun 1980-an. Semua prinsip ini telah diterapkan dalam workshop ELAvate Consultative Selling Skills (CSS) dengan fokus dan contoh yang relevan di Asia!

Saya percaya semua sales bisa jadi pemimpin yang membawa pelanggan dan perusahaan tempat mereka bekerja menuju 3 kemenangan bersama (Win3) – menang untuk pelanggan, menang untuk perusahaan, dan menang untuk diri sendiri. Semua ini bisa tercapai dengan menunjukkan integritas, kemampuan menjual dan komunikasi, serta pengetahuan mendalam tentang solusi. Mari gabungkan peran sales, pemimpin, dan pelayan: “Servant Sales Leader – apakah kamu salah satunya?”

Seberapa baik Anda membangun kepercayaan dengan pelanggan B2B bisa menjadi faktor penentu kesuksesan atau justru penyebab kegagalan penjualan. Membangun kepercayaan dengan baik menciptakan hubungan jangka panjang yang sehat dengan pelanggan, yang tentunya menguntungkan kedua belah pihak. Di era di mana pelanggan semakin jarang berinteraksi dengan tenaga penjual, membangun kepercayaan dengan cepat menjadi kunci untuk melanjutkan proses penjualan.

ELAvate telah bekerja sama dengan Konsultan Senior Abhilash Sivaraman dan CEO ELAvate Michael Griffin untuk menghadirkan podcast dua mingguan yang membahas kesuksesan penjualan di Asia, khusus untuk staf penjualan serta manajer dan direktur penjualan. Podcast ini merupakan pelengkap dari e-Zine dan Blog Penjualan yang biasanya sudah Anda terima.

Catatan Mike: Rain Group telah menghasilkan beberapa penelitian yang sangat menarik tentang kesenjangan persepsi yang ditemukan antara tenaga penjual dan pelanggan mereka. Penelitian ini seharusnya membuat setiap manajer penjualan menyelidiki seberapa besar kesenjangan persepsi antara pelanggan dan tenaga penjual mereka! Saya telah merangkum temuan-temuan utama di sini dan saya memberikan saran tentang bagaimana Anda dapat menutup kesenjangan kompetensi penjualan ini dengan staf penjualan Anda.

Baru-baru ini, saya berkonsultasi dengan sebuah perusahaan multinasional Jepang untuk membantu mereka membuat laporan dan proses Laba - Rugi. Pelaporan Laba - Rugi yang transparan dapat membantu tim pemasaran menganalisis keuntungan dan kerugian untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih baik bagi manajer penjualan dalam melatih tim penjualan mereka untuk mencapai kesepakatan yang lebih banyak. Artikel terbaru dari Tim Riesterer ini sangat informatif tentang cara melatih tim penjualan Anda untuk mencapai kesepakatan yang lebih banyak. Selamat membaca!

Pengalaman saya selama bertahun-tahun sebagai Manajer Penjualan Global/Pelatih di Xerox Learning Systems dan AchieveGlobal juga telah memperkaya saya dengan proses untuk melakukan diskusi dan rencana pengembangan untuk setiap tenaga penjualan Anda. "Daftar Periksa Pengembangan" ini memberikan struktur yang kuat untuk berdiskusi dengan tenaga penjualan Anda untuk mendukung kesuksesan mereka di tahun 2024 dengan meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan proses mereka saat menjual.

Tenaga penjual B2B sering melakukan presentasi - kepada pengguna akhir, komite pembelian, dan di seminar solusi. Saat ini dengan banyaknya ketidakpastian, anggaran yang ketat, pengambil keputusan yang beragam, dan persaingan yang ketat, tenaga penjual harus percaya diri dan konsultatif dalam menyampaikan presentasi mereka. Ingatlah bahwa saat presentasi, tenaga penjual biasanya hanya mendapatkan satu kesempatan!

Pengalaman saya berkonsultasi dengan organisasi penjualan dan tim penjualan selama lebih dari 30 tahun telah menemukan berulang kali bahwa mata rantai terkuat atau terlemah dari "rantai produktivitas penjualan B2B" adalah peran manajer penjualan dan manajer penjualan regional. Mari kita hadapi itu: tenaga penjualan B2B yang baik menginginkan manajer penjualan yang mendukung kesuksesan penjualan mereka dan membantu mereka memenuhi target penjualan.

Michael mengatakan "Ada banyak promosi atau iklan dari perusahaan pelatihan penjualan tentang "penjualan hybrid." Izinkan saya untuk menjelaskan, keterampilan penjualan konsultatif masih merupakan fondasi yang kuat dari semua penjualan B2B. Faktanya, saya dan ELAvate telah melatih tenaga penjual global dalam penjualan konsultatif selama lebih dari 30 tahun!

Bahkan tenaga penjual yang sangat sukses, lebih sering gagal daripada berhasil. Tidak setiap prospek menjadi janji temu, tidak setiap interaksi pelanggan berakhir dengan penjualan yang sukses. Saya belajar sejak lama bahwa "Belajar dari Kegagalan" dalam kegiatan penjualan sehari-hari adalah bahan rahasia yang mengangkat saya ke kesuksesan penjualan di masa depan. " Belajar dari Kegagalan " berarti belajar dan tumbuh dari kesalahan penjualan, penolakan pelanggan, dan perubahan pasar Anda

Dengan munculnya Internet dan komunikasi jaringan secara global, pembeli telah berubah menjadi seorang raja atau ratu dari informasi. Ogilvy, adalah perusahaan periklanan global, telah mengubah metode 4P menjadi 4E karena perubahan yang dibawa teknologi ini kepada pelanggan di pasar global.

Di Maxwell Leadership, kami percaya bahwa kepemimpinan adalah pengaruh — tidak lebih, tidak kurang. Jika Anda tidak memiliki pengaruh positif pada pelanggan Anda, efektivitas Anda sebagai tenaga penjualan dan perkembangan Anda sebagai penjual terpercaya akan berkurang. Menunjukkan integritas dengan pelanggan Anda adalah keunggulan kompetitif. Pelanggan ingin berurusan dengan tenaga penjual yang dapat mereka percayai.

Mempekerjakan Tenaga Penjual B2B adalah investasi besar. Tanpa adanya peningkatan yang solid atau jadwal orientasi, divisi Sales Anda dapat membuang-buang waktu dan uang yang berharga untuk mempekerjakan tenaga penjual yang lambat dalam berjualan, atau, bahkan berhenti!

Teknologi dan Covid telah mempercepat perubahan di pasar B2B. Bagaimana Anda dan tim penjualan Anda beradaptasi dengan perubahan tersebut akan menentukan kesuksesan Anda pada tahun 2022. Mari kita tinjau 10 perubahan yang penting.