Tujuh Faktor Ilmiah yang Membedakan Tenaga Penjual Berpenghasilan Jutaan Dolar
Artikel oleh Shiran Danoch, Ph.D., Selling Power Author
Bagaimana ELAvate Menerapkan Prinsip Ini dalam Program Pelatihan Sales
Dr. Shiran telah menguraikan ketujuh prinsip tersebut di sini. Ingin tahu apa yang benar-benar membedakan tenaga penjual B2B yang luar biasa dari yang biasa-biasa saja? Sebuah analisis terobosan terhadap 139 studi(1) selama empat dekade telah menemukan jawaban ilmiahnya. Mari kita lihat bagaimana prinsip-prinsip ini berhubungan dengan kinerja penjualan yang luar biasa.
Catatan ELAvate: Prinsip-prinsip ini telah dikonfirmasi berkali-kali oleh mantan prinsipal kami, AchieveGlobal, Inc., sejak tahun 1980-an. Semua prinsip ini telah diterapkan dalam workshop ELAvate Consultative Selling Skills (CSS) dengan fokus dan contoh yang relevan di Asia!
1. Adaptive Selling: Efek Bunglon
Menyesuaikan gaya penjualan adalah faktor paling kuat dalam menentukan keberhasilan penjualan B2B. Penjualan terbaik mampu membaca isyarat pelanggan dan menyesuaikan pendekatan mereka secara real-time. Mereka dengan mudah beralih antara berbagai gaya penjualan berdasarkan kebutuhan pelanggan dan mengubah strategi saat pendekatan yang digunakan tidak memberikan hasil.
ELAvate: Program pelatihan kami membangun sikap dan keterampilan untuk beradaptasi dengan berbagai perilaku dan motivasi pelanggan menggunakan TTISI DISC, Motivator, dan profil EQ. Tenga Penjual hebat memiliki EQ yang kuat untuk menyesuaikan diri dengan gaya dan kebutuhan pembeli—orang membeli dari orang yang mereka percayai dan dapat mereka hubungkan.
2. Customer Orientation: Membangun Kepercayaan
Tenaga penjual terbaik mengutamakan pemecahan masalah pelanggan dibanding mengejar target penjualan jangka pendek. Mereka meluangkan waktu untuk memahami tantangan pelanggan secara mendalam dan berfokus pada hubungan jangka panjang dibandingkan keuntungan cepat.
ELAvate: Tenaga penjual sukses adalah pemecah masalah yang memiliki rasa ingin tahu yang tinggi dan berperan sebagai servant leaders yang bekerja sama dengan pelanggan untuk mencapai solusi Win3—menguntungkan pelanggan, tim sales, dan diri mereka sendiri.
3. Self-Confidence: Pengendali Diri
Kepercayaan diri—berbeda dengan kesombongan—adalah prediktor ketiga yang penting. Sales unggul menunjukkan ketahanan menghadapi penolakan dan tetap tenang dalam tekanan. Mereka menghadapi percakapan sulit dengan keyakinan yang berasal dari pemahaman akan kemampuan dan keterbatasan mereka.
ELAvate: Kepercayaan diri yang disertai ketahanan dan kerendahan hati tidak berarti berdebat atau berargumen, melainkan mendengarkan dan merespons dengan pendekatan I’m OK – You’re OK. Pelatihan kami mengajarkan konsep ini berdasarkan pendekatan ilmiah Transactional Analysis dalam konteks Asia.
4. Sustained Effort: Pelari Maraton
Keberhasilan dalam penjualan tidak hanya bergantung pada usaha jangka pendek, tetapi pada konsistensi dalam menjaga energi dan fokus sepanjang siklus penjualan yang panjang. Mereka terus menjalankan strategi bahkan ketika menghadapi hambatan.
ELAvate: Tenaga penjual B2B adalah maraton, bukan lari cepat. Oleh karena itu, kami percaya bahwa pendekatan Key Account Strategies yang dikombinasikan dengan keterampilan sales coaching sangat penting untuk membimbing dan mendukung tim sales.
5. Core Salesmanship: Peralatan Profesional
Kemampuan dasar dalam penjualan tetap menjadi fondasi kesuksesan. Meskipun teknik penjualan terus berkembang, penguasaan dalam presentasi, menangani keberatan, dan teknik closing tetap menjadi pembeda utama antara sales terbaik dan yang lainnya.
ELAvate: Kami sepenuhnya sepakat. Program pelatihan CSS B2B kami mengajarkan keterampilan dasar (Prep and Earn the Right, Probing, Communicating Your Solution, dan Closing), serta keterampilan lanjutan seperti Active Listening, Resolving Apathy, Price Objections, Doubt, Misunderstandings, dan Solution Resistance melalui metode pembelajaran interaktif yang disesuaikan.
6. Interpersonal Skills: Orkestrator Strategis Hubungan
Keterampilan interpersonal sangat penting dalam lingkungan B2B yang melibatkan banyak pemangku kepentingan. Tenaga penjual terbaik unggul dalam mendengarkan secara aktif, memiliki kecerdasan emosional tinggi, dan mampu mengelola hubungan dalam tim pembelian yang kompleks.
ELAvate: Penjualan adalah tentang komunikasi interpersonal, seperti yang disebutkan pada poin pertama. Di Asia, membangun kepercayaan untuk hubungan jangka panjang membutuhkan komunikasi efektif: mendengarkan aktif, bertanya dengan tepat, dan menunjukkan empati kepada berbagai tipe pelanggan. Tenaga penjual B2B yang andal adalah "orkestrator strategis" dalam tim pembelian maupun tim internal mereka sendiri.
7. Technical Knowledge: Penasihat Tepercaya
Pemahaman mendalam tentang produk dan industri menjadikan seorang tenaga penjual sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan. Mereka mampu merancang solusi yang menjawab tantangan bisnis kompleks sekaligus mempertahankan kredibilitas dalam diskusi teknis.
ELAvate: Menjadi "penasihat terpercaya" tidak hanya terjadi begitu saja karena memiliki pengetahuan teknis. Tenaga penjual juga memerlukan wawasan industri, keterampilan interpersonal, serta sikap servant leadership, rasa ingin tahu, dan resilience. Kombinasi ini menciptakan formula sukses yang kuat.
Jalan Menuju Kesuksesan Tim Penjualan yang Berkelanjutan
Tujuh faktor ilmiah ini memberikan kerangka kerja yang jelas untuk meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda. Organisasi yang ingin membangun tim penjualan berkinerja tinggi harus menerapkan metode penilaian dan pelatihan yang terstandarisasi untuk mengukur serta mengembangkan kemampuan-kemampuan ini.
ELAvate siap membantu Anda dalam proses asesmen, rekrutmen, dan pelatihan tenaga penjual B2B yang berfokus pada keterampilan serta sikap yang dibutuhkan untuk memenangkan persaingan dalam dunia penjualan B2B yang menantang!
Sumber penelitian ilmiah yang disebutkan dalam artikel ini:
(1) https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S001985012030818X
Baca artikel asli Selling Power di sini.
Bangun Proses, Coaching, dan Pelatihan Penjualan Anda berdasarkan Tujuh Prinsip untuk Sukses dalam Sales B2B!
Michael J Griffin
CEO & Founder of ELAvate
Believer of the 7 Principles!
Global Servant Sales Leader & Consultant
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)