Survei demi survei menunjukkan bahwa pelanggan tidak mempercayai tenaga penjual. Saya percaya salah satu alasan terbesar mengapa seorang tenaga penjual tidak dipercaya adalah, karena mereka lebih tertarik untuk menjual solusi daripada menyelaraskan dengan perasaan dan emosi pelanggan tentang masalah yang sedang mereka hadapi. Tenaga penjual yang tidak menunjukkan rasa belas kasih akan terlihat selalu menawarkan produk, atau terlihat lebih tertarik untuk memenuhi targetnya atau rencana komisi mereka; bahkan ketika niat baik mereka adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah.

Saya membaca artikel ini oleh Monica Guzman dan memikirkan berapa kali saya mengalami percakapan yang sulit dengan pelanggan yang acuh tak acuh atau keberatan dengan saya atau solusi saya. Yang menarik dari percakapan ini adalah baik pelanggan maupun penjual percaya bahwa persepsi mereka benar.