Tenaga Penjual Perlu "Memangkas" Diri Mereka untuk Sukses di Tahun 2025!

oleh Michael Griffin

Pernahkah Anda memangkas pohon di halaman Anda? Beberapa tahun yang lalu, salah satu blogger favorit saya, Joyce Meyer, sedang membantu suaminya memangkas salah satu pohon mereka. Ada saat-saat di mana suaminya memangkas cabang-cabang pohon begitu banyak hingga ia berkata, "Tidak ada yang tersisa. Kamu benar-benar menghancurkan pohon kita!" Namun, suaminya menjawab, "Tunggu dan lihat saja." Dan benar saja, tidak lama kemudian, pohon yang telah dipangkas itu tampak jauh lebih indah dibandingkan sebelumnya.

Sama seperti pohon yang perlu dipangkas dari waktu ke waktu, kita sebagai tenaga penjual juga perlu "dipangkas" agar lebih produktif dalam mencapai solusi penjualan yang menguntungkan bagi pelanggan, perusahaan, dan diri kita sendiri. Meskipun proses pemangkasan ini mungkin tidak menyenangkan dan sering kali kita menolaknya, namun setelah selesai, kita akan menjadi tenaga penjual yang jauh lebih baik daripada sebelumnya, memetik buah kesuksesan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan yang lebih sehat.

Berikut adalah kebiasaan buruk yang paling umum dimiliki oleh banyak tenaga penjual. Kebiasaan-kebiasaan ini menjadi hambatan bagi kinerja penjualan mereka dan merugikan dalam membangun hubungan jangka panjang yang loyal dengan pelanggan. Tinjau daftar perilaku dan sikap negatif ini yang membatasi kesuksesan penjualan Anda, lalu buatlah rencana yang konsisten untuk memangkasnya dari hidup Anda! Pangkaslah "cabang-cabang mati" ini, dan jadilah lebih produktif di tahun 2025!

Dan jangan lupa, Anda akan membutuhkan bantuan dan dukungan untuk memangkas kebiasaan buruk ini dari hidup Anda. Kebiasaan buruk mudah diambil, tetapi sulit untuk dihilangkan. Untuk itu, Anda perlu mencari "accountability partner" yang dapat membantu Anda tetap termotivasi dan fokus dalam menghilangkan kebiasaan buruk ini. Manajer penjualan, rekan kerja, atau pelatih dapat membantu Anda dalam hal ini.

Berikut adalah 10 kebiasaan buruk yang harus dihilangkan oleh tenaga penjual untuk mencapai kesuksesan yang lebih produktif dalam karier penjualan mereka:

1. Apakah Anda Seorang "Content Blaster" yang Mengabaikan Kebutuhan Pelanggan?
   Sering kali, tenaga penjual terlalu fokus pada target dan tujuan pribadi mereka, hingga lupa bahwa memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan adalah hal yang paling penting. Pendekatan egois ini dapat menyebabkan hilangnya peluang dan merusak hubungan dengan pelanggan. Perilaku yang paling umum adalah metode "tell and sell", di mana Anda membombardir pelanggan dengan fitur dan manfaat produk tanpa mengajukan pertanyaan yang tepat untuk menciptakan diskusi bisnis yang bermakna. Padahal, diskusi tersebut seharusnya dimulai dengan mengidentifikasi dan kemudian menyelesaikan masalah pelanggan menggunakan solusi produk Anda.

2. Kurang Mendengarkan dengan Baik.
   Sering kali tenaga penjual terlalu sibuk memikirkan apa yang akan mereka katakan selanjutnya sehingga berhenti melakukan "mendengarkan aktif" terhadap pelanggan. Ketika tidak mendengarkan dengan baik, ada kemungkinan memberikan informasi yang salah, dan ini dapat merusak kepercayaan dengan pelanggan. Pelanggan mungkin berpikir, “tenaga penjual ini tidak mendengarkan saya, tidak ingin memahami saya, jadi mengapa saya harus mempercayainya?”

3. Tindak Lanjut yang Tidak Konsisten.
   Tidak menindaklanjuti prospek atau klien dapat menciptakan kesan bahwa Anda tidak tertarik. Tindak lanjut yang konsisten dan tepat waktu sangat penting untuk memelihara hubungan dan menutup transaksi. Apakah karena takut ditolak atau hanya terlalu sibuk hingga lupa menindaklanjuti, Anda perlu mengingatkan diri sendiri untuk selalu konsisten dalam menindaklanjuti pelanggan. Ingat, pelanggan dibayar untuk bertemu dengan tenaga penjual!

4. Janji Berlebihan dan Tidak Memenuhi Janji
   Dalam upaya untuk menutup penjualan, beberapa tenaga penjual mungkin melebih-lebihkan manfaat produk atau layanan. Hal ini dapat menyebabkan ketidakpuasan pelanggan, merusak kepercayaan, dan menyebabkan masalah internal bagi pelanggan Anda, sehingga sangat penting untuk menetapkan harapan yang realistis. Hal ini juga dapat menyebabkan masalah besar bagi rekan-rekan Anda di bidang logistik, layanan pelanggan, dan keuangan.

5. Kurangnya Persiapan
   Pelanggan B2B semakin mirip dengan pelanggan B2C. Mereka melakukan riset dan seringkali jauh lebih siap dibandingkan dengan tenaga penjual yang terlalu percaya diri. Menghadapi pertemuan atau panggilan tanpa persiapan yang memadai akan mengarah pada diskusi yang kurang efektif dan mungkin kehilangan penjualan. Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan juga semakin mengurangi waktu yang mereka habiskan untuk bertemu dengan tenaga penjual (Korn Ferry). Tenaga penjual yang sukses menginvestasikan waktu untuk meneliti prospek mereka dan memahami kebutuhan mereka sebelum terlibat lebih jauh. Pepatah "persiapan menunjukkan perhatian Anda" dapat menjadi keunggulan kompetitif dan mempercepat pembentukan citra positif bagi Anda dan perusahaan Anda. Di ELAvate, kami menggunakan perencana pertemuan untuk membantu tenaga penjual agar lebih siap dalam menghadapi pertemuan penjualan.

6. Terlalu Memaksa
   Taktik penjualan yang agresif dapat membuat calon pelanggan merasa terasingkan. Bayangkan diri Anda pergi ke "dokter yang memaksa" yang hanya tertarik untuk melakukan operasi atau menjual obat terbaru kepada Anda. Pelanggan akan menjauh dari tenaga penjual yang terlalu memaksa. Mereka bisa merasakan bahwa Anda hanya ingin memenuhi target atau mendapatkan komisi Anda. Sebaliknya, adopsi pendekatan konsultatif yang fokus pada mengajukan pertanyaan yang baik, membangun kepercayaan, kemudian "memberikan resep" solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pikirkan dan bertindaklah seperti seorang dokter profesional yang peduli – pelanggan Anda akan menghargai Anda.

7. Tidak Berempati dengan Masalah dan Isu Pelanggan
   Sebagian besar tenaga penjual fokus pada penyelesaian masalah pelanggan. Niat ini sangat wajar. Namun, yang sering terlewatkan oleh tenaga penjual adalah kaitan antara masalah pelanggan dan emosi yang terkait dengan solusi yang mungkin Anda tawarkan. Kaitannya adalah "berempati" dengan emosi pelanggan mengenai masalah dan kebutuhan mereka. Mengutip John Maxwell, "Anda harus menyentuh hati pelanggan, sebelum mereka memberikan tangan mereka (pesanan!)." Saya belajar ini dari penelitian lapangan oleh AchieveGlobal yang dengan jelas menyatakan bahwa "tenaga penjual yang berempati atau mengakui kebutuhan pelanggan menggandakan peluang mereka untuk menutup penjualan dibandingkan dengan tenaga penjual yang hanya menyebutkan fitur dan manfaat produk." Saya secara rutin membimbing dan melatih tim penjualan dan layanan saya untuk berempati, mengajarkan mereka lima cara untuk berempati.

8. Mengabaikan atau Menanggapi Negatif Umpan Balik
   Tenaga penjual yang mengabaikan umpan balik konstruktif dari pelanggan atau rekan kerja melewatkan wawasan berharga yang dapat memperbaiki pendekatan mereka. Menerima kritik konstruktif sangat penting untuk pertumbuhan pribadi dan profesional. Jika Anda ingin menghilangkan kebiasaan penjualan yang buruk, Anda harus terbuka terhadap umpan balik dari manajer penjualan atau mitra akuntabilitas yang membantu Anda memperbaiki kebiasaan tersebut.

9. Mengabaikan Kesehatan Anda
   Sebagian besar tenaga penjual fokus pada pencapaian target penjualan mereka. Hal ini bisa membuat mereka terjebak dalam "lomba lari cepat" dengan mengabaikan aspek-aspek kehidupan yang dapat memberikan ketahanan dan bahan bakar emosional untuk menjadi pelari maraton yang sehat dalam dunia penjualan B2B yang semakin kompetitif. Ya, karir penjualan B2B adalah maraton, bukan lari cepat. Beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk keluar dari lomba lari cepat dan menjalani maraton tanpa membahayakan diri sendiri: Apakah Anda kelebihan berat badan? Apakah Anda memiliki masalah kolesterol atau tekanan darah? Apakah Anda mengabaikan olahraga secara teratur? Apakah Anda kurang tidur yang berkualitas? Apakah Anda merokok, mengonsumsi alkohol, atau obat penenang terlalu banyak? Apakah Anda membatasi waktu berkualitas dengan keluarga dan teman-teman karena terlalu sibuk dengan pekerjaan penjualan Anda? Apa pendapat anak-anak Anda tentang waktu yang Anda habiskan bersama mereka? Apakah Anda memiliki hobi yang sehat untuk menyegarkan diri? Sehatkah Anda, sebenarnya?

10. Mengabaikan Pengembangan Pribadi
    Tenaga penjual yang berhenti belajar dan berkembang dapat menjadi stagnan. Apa yang membawa Anda sukses di tahun 2024, mungkin tidak akan membawa kesuksesan yang lebih besar di tahun 2025. Pengembangan profesional yang berkelanjutan melalui pelatihan, membaca, dan membangun jaringan sangat penting untuk tetap kompetitif. Rencanakan untuk memiliki tahun 2025 yang penuh pembelajaran dan pertumbuhan dengan menyusun rencana pembelajaran yang teratur, terikat waktu, dan spesifik. Anda memangkas kebiasaan buruk, kemudian memupuk diri Anda dengan mempelajari perilaku, sikap, alat, dan proses baru yang akan menghasilkan panen penjualan yang melimpah di tahun 2025!

Luangkan waktu pada akhir pekan ini untuk memutuskan bagaimana Anda akan memangkas kebiasaan penjualan buruk Anda, siapa yang dapat Anda mintai pertanggungjawaban, dan dengan visi untuk menjadi lebih sukses di tahun 2025. Ambil tindakan!

Michael J Griffin
BSc in Forestry (Yes, it’s true)
Founder and CEO of ELAvate
Global Sales Productivity Coach
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)