Tenaga Penjualan yang Sukses Mendengarkan dengan Seksama!
Diadaptasi dari blog oleh Marlo M. Schalesky
"Dibutuhkan keberanian yang sama untuk duduk dan mendengarkan, sama seperti halnya berdiri dan berbicara." Diadaptasi dari Winston Churchill
Apa yang membuat seorang penjual menjadi pendengar yang baik? Pertama, ia menangguhkan asumsinya sendiri untuk memberikan prioritas pada ide pelanggan. Ketika ia mengajukan pertanyaan, hal itu untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pelanggan. Menggunakan pertanyaan terbuka merupakan cara paling baik seperti "Ceritakan lebih banyak tentang itu."
Kedua, pendengar yang baik menangguhkan penilaian dan perdebatan. Seperti yang dikatakan Stephen Covey, "Berusahalah terlebih dahulu untuk memahami, baru kemudian dipahami." Berikan pelanggan manfaat dari keraguan. Daripada langsung menyatakan tidak setuju, pendengar yang baik pertama-tama berusaha untuk memahami sebanyak mungkin tentang dari mana pelanggan berasal. Bersabarlah dan beranilah saat Anda mendengarkan, Anda mungkin akan menemukan lebih banyak hal untuk menyelesaikan masalah pelanggan dengan lebih baik!
Pendengar yang baik akan memberikan konfirmasi agar pelanggan tahu bahwa ia telah dimengerti. Salah satu cara untuk melakukan hal ini adalah dengan memparafrasekan: "Coba saya lihat apakah saya benar, George. Tadi Anda mengatakan bahwa... Apakah itu benar?" Konfirmasi membangun kepercayaan karena menunjukkan bahwa Anda peduli dengan apa yang dikatakan pelanggan dan meminimalkan asumsi.
Terakhir, tenaga penjual yang baik memandang hubungan dengan pelanggan sebagai pertemuan yang sehat. Oleh karena itu, ia menunjukkan rasa hormat kepada setiap pelanggan yang diajak bicara, bahkan mereka yang memiliki pendapat yang berbeda dengannya. Hubungan yang sehat akan menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan untuk memajukan penjualan.
Sebaliknya, perilaku tertentu dari seorang tenaga penjual dapat memberikan sinyal yang pasti bahwa tenaga penjual tersebut tidak mendengarkan pelanggan. Berikut adalah beberapa keluhan umum tentang tenaga penjualan yang tidak pandai mendengarkan.
Saat Anda membaca daftar ini, tanyakan pada diri Anda "Apakah saya memiliki perilaku mendengarkan yang buruk?"
Dia tidak memberi saya kesempatan untuk berbicara.
Setiap kali saya mencoba mengatakan sesuatu, dia menyela.
Dia tidak pernah menatap saya ketika saya berbicara.
Dia terus menerus gelisah dengan pulpen, laptop, dll. Bagaimana dia bisa melakukan itu dan mendengarkan saya juga?
Dia mengajukan pertanyaan seolah-olah dia meragukan semua yang saya katakan.
Setiap kali saya memberikan saran, dia tidak menyetujuinya.
Dia selalu berusaha mendahului cerita saya dan menebak maksud saya, terkadang menyelesaikan kalimat untuk saya.
Dia mulai berdebat dengan saya sebelum saya memiliki kesempatan untuk menyelesaikan poin saya.
Semua yang saya katakan mengingatkannya pada pengalaman yang pernah ia alami atau dengar baru- baru ini.
Dia bersikap seolah-olah tidak sabar menunggu saya berhenti berbicara sehingga dia dapat menyisipkan sesuatu tentang produk atau jasanya.
Setiap kali saya memiliki ide bagus, dia mengambil pujian dengan mengatakan sesuatu seperti, "Oh, ya, saya juga sudah memikirkan hal itu."
Dia terlalu berlebihan dalam memberikan perhatian dan terlihat dangkal-terlalu banyak mengangguk, mm-mms, atau uh-huh.
Dia membuat lelucon ketika saya mencoba untuk serius tentang masalah atau kekhawatiran saya.
Dia terus melihat jam tangan atau telepon genggamnya ketika saya berbicara.
Dia tidak menyetel telepon genggamnya ke mode diam dan menerima setiap panggilan saat kami sedang berdiskusi.
Hilangkan 15 kebiasaan mendengarkan yang buruk ini ketika Anda bertemu dengan pelanggan Anda. Atau lebih baik lagi, hilangkan kebiasaan-kebiasaan tersebut saat Anda berbicara dengan siapa pun! Jadilah pendengar yang peduli dan menghormati orang yang berkomunikasi dengan Anda!
ELAvate memiliki dua lokakarya yang mendukung mendengarkan secara efektif untuk tenaga penjualan, perwakilan layanan pelanggan dan manajer: Active Listening and Good Leaders Ask Great Questions. Hubungi saya untuk informasi lebih lanjut mengenai program pelatihan setengah hari ini.
Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global Sales Coach/Trainer
michael.griffin@elavateglobal.com