12 Komponen Budaya Penjualan Kelas Dunia Diadaptasi dari Service Guru Ron Kaufman
Oleh Michael J Griffin
6 Menit Baca
Guru Up Your Service, Ron Kaufman telah menciptakan "12 Komponen Budaya Layanan" yang membentuk lingkungan, pengalaman, dan antusiasme tim layanan kelas dunia. Tim layanan dan penjualan saling terkait dan memiliki banyak kesamaan sinergi untuk menginspirasi loyalitas pelanggan dan meningkatkan pendapatan penjualan.
Saya telah mengadaptasi 12 komponen Ron tentang bagaimana penerapannya dalam memimpin tim penjualan kelas dunia yang merupakan keunggulan kompetitif. Terima kasih, Ron, atas wawasan Anda yang luar biasa tentang layanan. Saya merekomendasikan perusahaannya untuk "Up Your Service" untuk menciptakan budaya layanan kelas dunia dalam organisasi Anda. Berikut adalah 12 komponen untuk penjualan.
1. Bahasa Budaya Penjualan Umum
Dipahami secara luas dan sering digunakan di seluruh organisasi, Bahasa Penjualan Umum memungkinkan komunikasi yang jelas dan mendukung pembinaan dan penyampaian penjualan yang unggul yang mengarahkan pelanggan pada keputusan yang saling menguntungkan untuk memajukan penjualan. Lokakarya ELAvate Consultative Selling Skills mengajarkan bahasa dan keterampilan penjualan yang mendasar.
2. Visi Penjualan yang Menarik
Dengan penuh semangat dirangkul dan didukung, Visi Penjualan yang Menarik memberi energi bagi semua orang. Setiap orang mengambil tindakan untuk mewujudkan visi tersebut. Visi ini harus diartikulasikan dan dipajang di dinding organisasi Anda. Di ELAvate, kami memiliki visi "Menjadi mitra pelatihan pilihan pelanggan kami" dan kami juga memposting target penjualan kuartalan. Untuk menghubungkan visi dengan hasil, kami mengadakan Bridging Sales Strategies to Sales Results untuk para manajer penjualan.
3. Rekrutmen Penjualan
Rekrutmen Penjualan yang efektif akan menarik orang-orang yang mendukung visi layanan Anda dan menjauhkan mereka yang tidak sejalan dengan visi, semangat, dan nilai-nilai Anda. Ini adalah komponen yang penting karena tenaga penjualan B2B sangat mahal jika mereka tidak berhasil! ELAvate memiliki Sales Skill Assessments dan "Get to Know You Sales Hiring Process" serta Focused Interviewing Skills untuk merekrut staf penjualan dan manajer penjualan.
4. Pengetahuan, Keterampilan, Orientasi Proses Penjualan
Orientasi Penjualan Anda harus ramah dan realistis. Anggota tim baru merasa terinformasi, terinspirasi, dan terdorong untuk berkontribusi pada budaya penjualan Anda. ELAvate memiliki proses Orientasi Penjualan B2B yang terdefinisi dengan baik yang berlangsung selama enam bulan dengan KPI yang terukur dan dapat diamati. Hal ini dapat diadaptasi bagi pelanggan kami untuk mendapatkan proses orientasi penjualan yang realistis.
5. Komunikasi Penjualan
Komunikasi Penjualan yang konsisten menginformasikan dan mengedukasi semua orang dalam tim penjualan B2B dengan informasi dan tujuan yang relevan, umpan balik pelanggan yang tepat waktu, dan kisah-kisah penjualan yang menginspirasi. ELAvate melakukan hal ini setiap hari, mingguan, dan bulanan. Verne Harnish dari Gazelles mengajari kami cara melakukan "Daily Kick Off Meeting". Semua anggota tim membuat Monday Memo tentang kegiatan minggu sebelumnya, dan kami menggunakan Sales Scorecards dan SOP checklists untuk meninjau kemajuan bulanan tim penjualan.
6. Pengakuan dan Penghargaan Penjualan
Pengakuan dan Penghargaan Penjualan memotivasi tim penjualan Anda, merayakan peningkatan penjualan dan kesepakatan. Pengakuan membuat semua orang tetap fokus untuk mencapai hasil yang lebih besar sebagai individu dan sebagai tim. Keterampilan dasar untuk hal ini adalah memastikan semua anggota tim mempraktikkan keterampilan Memberikan Pengakuan. Hal ini menginspirasi anggota tim untuk saling menghargai dan merayakan keberhasilan orang lain. ELAvate juga dapat bekerja sama dengan organisasi Anda untuk merancang dan membangun kompensasi dan penghargaan untuk tim penjualan.
7. Suara Pelanggan
Voice of the Customer menangkap komentar, pujian, dan keluhan pelanggan Anda, membagikan suara-suara penting ini ke seluruh organisasi Anda. Di ELAvate, kami mengumpulkan umpan balik pelanggan dan mengumpulkan umpan balik peserta untuk setiap lokakarya pelatihan. Hal ini mendukung pemberian pelatihan kelas dunia oleh tim pendukung dan pelatih kami. Elemen-elemen dalam lokakarya Key Account Strategies kami juga mengajarkan para tenaga penjual cara mengumpulkan informasi mengenai suara pelanggan yang sudah ada dan pelanggan potensial.
8. Ukuran dan Metrik Penjualan
Mengukur apa yang penting akan memfokuskan perhatian, tindakan, dan menciptakan hasil penjualan yang positif. Tenaga penjualan Anda memahami apa yang diukur, dan mengapa. ELAvate telah menggunakan dan mengajarkan Balanced Scorecard dari Kaplan dan Norton selama lebih dari 25 tahun. Kartu skor kami yang paling populer adalah kartu skor yang kami bantu buat untuk Pelatihan Penjualan dan Kartu Skor Produktivitas Tim Penjualan.
9. Proses Peningkatan Penjualan
Peningkatan penjualan yang berkelanjutan adalah proyek yang sedang berlangsung bagi semua orang. Metode Anda harus bersemangat dan bervariasi untuk menjaga tingkat partisipasi tetap tinggi. Selain membantu pelanggan mengidentifikasi dan membuat SOP, kami melatih tim penjualan dalam Menganalisis Proses Penjualan dan Pemecahan Masalah Kreatif dan Pengambilan Keputusan untuk meningkatkan proses dan KPI yang menghasilkan tim penjualan yang lebih termotivasi dan memperpendek siklus penjualan.
10. Pemulihan Penjualan & Layanan dan Jaminan
Saat terjadi kesalahan, bangkitlah kembali! Pemulihan Penjualan & Layanan yang efektif mengubah pelanggan yang kecewa menjadi pendukung setia dan anggota tim menjadi orang yang benar-benar percaya. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa pelanggan yang puas dengan penjualan dan pemulihan layanan lebih mungkin untuk tetap menjadi pelanggan setia. Banyak tenaga penjualan yang bertani, juga harus melayani. Lokakarya ELAvate Sales Service Skills memberikan keterampilan penjualan dan layanan yang kuat kepada para penjual. Atau lebih baik lagi, gunakan lokakarya servis Ron Kaufman! Terakhir, ELAvate adalah satu-satunya perusahaan pelatihan di Asia yang saya ketahui yang memberikan jaminan uang kembali 100% untuk pelatihan kami.
11. Pembandingan Penjualan
Temukan praktik penjualan terbaik di dalam dan di luar industri Anda. Pembandingan Penjualan menunjukkan cara-cara baru untuk meningkatkan proses penjualan dan produktivitas tim Anda. Kami juga menemukan bahwa ELAvate juga dapat belajar dari pelanggan kami! Jangan lupa untuk menggunakan mesin pencari Anda untuk menjelajahi praktik-praktik baru dan pembandingan.
12. Model Peran Penjualan
Setiap orang adalah Role Model Penjualan. Para pemimpin, manajer, dan staf lini depan yang berhubungan langsung dengan pelanggan, harus berbicara dengan perilaku pribadi yang kuat setiap hari. Penjualan adalah komunikasi bisnis. Penjualan adalah keterampilan dan seni persuasi. Penjualan berfokus pada pelanggan. Pastikan Anda mempekerjakan manajer/pelatih penjualan yang "menjalankan apa yang dibicarakan" untuk menginspirasi staf penjualan dan layanan untuk berkomunikasi dengan baik dalam melayani pelanggan. ELAvate memiliki model Sales Coach Competency yang dapat dipertahankan secara hukum yang mengidentifikasi pelatih penjualan yang merupakan panutan yang mendapatkan hasil penjualan.
Menangani semua 12 komponen budaya penjualan untuk perbaikan sekaligus akan sulit dicerna oleh sebuah organisasi. Tinjau 12 komponen ini dan identifikasi 2-3 komponen yang Anda yakini akan meningkatkan motivasi, keterampilan, dan pendapatan tim penjualan. Kemudian susunlah rencana tindakan yang memiliki KPI dan jadwal yang terukur. Anda mungkin ingin menggunakan lokakarya Leading Change dari ELAvate untuk para manajer dan Personal Strategies for Navigating Change untuk staf penjualan Anda. Hubungi saya untuk saran atau informasi lebih mendalam tentang bagaimana ELAvate mendukung masing-masing dari 12 Komponen Budaya Penjualan ini!
Michael J Griffin
Pendiri CEO ELAvate
Pelatih Produktivitas Penjualan
Penggemar Ron Kaufman!