5 Tips untuk Membuat Presentasi Penjualan yang Sukses
Oleh Nick Kane
Dibaca 5 menit
Catatan ELAvate: Ini adalah blog dari Nick Kane, seorang ahli penjualan dan kami telah mengeditnya agar lebih jelas.
Tenaga penjual B2B sering melakukan presentasi - kepada pengguna akhir, komite pembelian, dan di seminar solusi. Saat ini dengan banyaknya ketidakpastian, anggaran yang ketat, pengambil keputusan yang beragam, dan persaingan yang ketat, tenaga penjual harus percaya diri dan konsultatif dalam menyampaikan presentasi mereka. Ingatlah bahwa saat presentasi, tenaga penjual biasanya hanya mendapatkan satu kesempatan! Dalam lingkungan yang penuh tekanan, berikut ini adalah cara memaksimalkan presentasi penjualan B2B tingkat tinggi:
Persiapan
Dalam presentasi penjualan, tenaga penjula harus melakukan persiapan termasuk mengetahui industri, ukuran, vertikal, dan masalah prospek Anda. Hal ini dilakukan untuk menyiapkan panggung penemuan, dan mengungkap kebutuhan mereka yang lebih dalam. Dalam presentasi formal, persiapan harus dilakukan lebih jauh. Di sini, Anda perlu mengetahui keuangan mereka, ini berarti lebih dari sekadar misi, nilai, dan budaya mereka. Sekarang, Anda menginginkan laporan tahunan, perkiraan pertumbuhan, di mana mereka telah, sedang, dan akan berada. Selain itu, ini termasuk:
Kepada siapa Anda mempresentasikan
Tantangan yang mereka akan hadapi
Solusi yang telah mereka coba
Yang paling penting
Pengaruhnya terhadap laba & ROI mereka
Presentasi tingkat tinggi sering kali melibatkan banyak pengambil keputusan dan pemberi pengaruh, termasuk mereka yang mengendalikan dana. Dengan mengetahui para pemain ini, Anda dapat menarik dan menyelaraskan kebutuhan mereka untuk menciptakan kader pengaruh. Hal ini membantu mempersonalisasi presentasi sesuai dengan kebutuhan dan motivasi setiap pemain. Saat berbicara kepada manajer, direktur, atau CXO tingkat tinggi, lakukan kontak mata dengan semua yang hadir untuk menghubungkan konten dengan emosi dan kebutuhan setiap orang/posisi.
Di sini, Anda juga dapat melampaui tantangan organisasi menjadi tantangan individu dan departemen mereka. Targetkan kebutuhan spesifik para pengambil keputusan. Jangan pernah meremehkan sentuhan pribadi. Ketika presentasi Anda membahas kebutuhan yang sudah diketahui, gunakan nama mereka. Sebagai contoh, "Kita semua tahu betapa tim manajemen material ibu Martina sangat membenci pemborosan."
Pelajari tentang keberhasilan dan keterbatasan solusi sebelumnya yang telah digunakan pelanggan. Dengan ini, tenaga penjual dapat menyoroti bagaimana solusi mereka dapat melakukan lebih banyak hal. Sehingga hal tersebut akan membedakan antara mitra terpercaya dengan solusi khusus dari tenaga penjual yang hanya memberikan solusi generik untuk masalah umum. Selain itu, persiapan presentasi harus membahas kebutuhan pembeli yang paling mendesak. Hal ini memungkinkan presenter untuk mengaitkan kebutuhan mendesak dengan hal yang mungkin paling penting, seperti: keuangan, kinerja, citra, keamanan, atau motivator layanan.
Struktur
Struktur presentasi adalah kunci keberhasilannya. Kita semua pernah mengalami presentasi yang tidak terstruktur dengan baik yang tidak memiliki waktu, kecepatan, dan keterlibatan. Sering kali, hal ini berasal dari anggapan yang salah bahwa penjual dapat melakukan presentasi dengan asal-asalan. Sebaliknya, presentasi yang sukses harus direncanakan, dirancang, dan dilaksanakan dengan cermat. Untuk membantu presentasi Anda berhasil, maksimalkan panduan ini:
Buatlah singkat saja
Tetap sederhana
Perhatikan waktu dan kecepatan
Manfaatkan teknologi
Memberikan interaksi dua arah dengan audiens
Membuatnya tetap singkat lebih sulit daripada kedengarannya. Ini berarti membuat pilihan yang bijaksana dan tetap berpegang teguh pada hal-hal yang penting. Tentu saja, panjang presentasi bervariasi tergantung pada klien dan proposal. Namun, setiap bagian harus diatur waktunya untuk mencapai tujuannya.
Saat menyusun, rencanakan setiap bagian. Misalnya, sediakan waktu tujuh menit untuk perkenalan Anda, dengan menguraikan masalah mereka. Mungkin Anda membutuhkan 15 menit untuk mendemonstrasikan solusi Anda. Selain itu, pertimbangkan efek dan panjang setiap visual. Bagaimana gambar-gambar tersebut terkait dengan teks Anda? Selain itu, untuk setiap slide, pikirkan pengambil keputusan Anda. Bagaimana Anda dapat menarik perhatian mereka?
Presentasi yang efektif harus terlihat mudah, tetapi merupakan mesin presisi yang dibuat dengan baik. Sebagian besar dari hal ini adalah pengaturan waktu dan kecepatan. Dengan begitu banyak informasi, sangat mudah untuk mengemas terlalu banyak. Presentasi yang singkat dan menarik akan mengalahkan presentasi yang panjang dan membosankan. Ditambah lagi, materi tambahan atau selebaran Anda bisa mengisi kekosongan dan menambah dukungan.
Presentasi tingkat tinggi sering kali melibatkan banyak pengambil keputusan dan pemberi pengaruh. Mereka juga dapat melibatkan beberapa penjual, seperti satu orang untuk presentasi, satu orang untuk demo, dan spesialis teknologi. Hal ini menghadirkan tantangan, terutama jika beberapa peserta bergabung dari jarak jauh. Seperti dalam penjualan virtual, penguasaan teknologi dapat membuat atau menghancurkan presentasi. Oleh karena itu, penting untuk memanfaatkan teknologi secara efektif. Pertimbangkan hal-hal berikut ini:
Pastikan teknologinya berfungsi sempurna, periksa ulang, periksa kembali sampai tiga kali
Berlatih di depan cermin atau dengan rekan kerja
Melakukan gladi resik dengan presenter lain
Rencanakan penggunaan kamera dan materi yang ingin Anda bagikan
Memberikan waktu untuk kecepatan
Penjual terbaik mengantisipasi pertanyaan dan keberatan. Mereka memaksimalkan persiapan untuk meminimalkan kejutan. Selain itu, mereka juga tahu bahwa interaksi audiens dengan waktu yang cukup untuk tanya jawab akan meningkatkan keterlibatan dan pembelian. Alih-alih menutup dengan asal-asalan, ajukanlah pertanyaan. Bingkailah tanya jawab Anda sebagai sebuah undangan. Misalnya, "Sekarang, saya ingin mendapatkan masukan dari Anda." Sekali lagi, tujukan kepada peserta yang spesifik, seperti, "Michelle, ada pertanyaan dari tim produksi?" Hal ini dapat memicu komentar atau pertanyaan produktif dari seseorang yang mungkin hanya diam saja.
Jika gangguan teknologi menghambat penjualan, maka akan menggagalkan presentasi tersebut. Itulah mengapa para presenter top selalu memeriksa dan memeriksa ulang. Namun yang lebih penting, kuasai konten Anda. Jika tampilan slide Anda tidak bisa bergeser, jangan langsung mengakhirinya. Anda dapat berimprovisasi menyampaikan slide tersebut tanpa menggunakan power point atau teknologi.
Konten
Inti dari setiap presentasi adalah konten. Presentasi harus menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang masalah prospek dan bagaimana solusi Anda dapat membantu. Pada akhir presentasi, prospek harus mengingat apa yang Anda sampaikan, bagaimana Anda dapat membantu, dan nilai yang diberikan. Berikut adalah gambaran umum dari konten yang dibutuhkan:
Menekankan masalah daripada solusi
Mengilustrasikan nilai
Menampilkan representasi visual
Memanfaatkan bukti sosial dan cerita pengalaman
Dalam presentasi sehari-hari, mungkin Anda akan tergoda untuk fokus pada solusi. Penjual secara alami ingin menyoroti fitur sebagai solusi. Namun, masalah klien adalah kuncinya. Ini adalah sumber masalah, kekhawatiran, dan stres mereka. Berfokus pada masalah menunjukkan komitmen. Hal ini membangun kepercayaan dan menempatkan penekanan pada masalah, kebutuhan, dan motivator klien, bukan pada penjual. Semakin mendesak kebutuhan mereka, semakin menarik solusi Anda-dan semakin cepat mereka menginginkannya.
Pada akhirnya, nilai dapat membuat atau menghancurkan presentasi. Solusi terbaik tidak dapat membantu klien yang tidak mampu membelinya. Oleh karena itu, penjual terbaik menyajikan berbagai pilihan untuk menunjukkan fleksibilitas. Di sini, penjual harus menunjukkan nilai ekonomis, bagaimana solusi Anda menghemat waktu dan uang dalam jangka panjang dengan berbagai opsi yang memungkinkan.
Tentu saja, memberi tahu prospek tentang bagaimana mereka akan mendapatkan keuntungan adalah satu hal. Menunjukkannya adalah hal yang berbeda. Infografis terbaik adalah representasi visual dari sebuah nilai. Ini termasuk gambar, ikon, bagan, dan grafik yang melukiskan gambaran yang diingat oleh prospek. Bayangkan bagaimana ROI 150% terlihat, dicetak tebal, pada slide. Dalam hal ini, penjual harus meminta departemen pemasaran mereka untuk membuat konten khusus yang sesuai dengan komite pembelian.
Bersamaan dengan metrik, bukti sosial / cerita pengalaman dapat menyoroti nilai ... Gunakan keberhasilan orang lain dengan solusi Anda untuk memengaruhi pembeli. Sebagai contoh, "Perusahaan XYZ menerapkan rangkaian produk ABC kami untuk mencapai pertumbuhan yang belum pernah terjadi sebelumnya sebesar 28%." Implikasinya di sini adalah bahwa klien yang serupa di posisi yang sebanding dapat melihat hasil yang setara. Pastikan Anda memiliki cerita yang sesuai dengan keadaan dan masalah pelanggan.
Pengiriman
Pesan apa pun haruslah seefektif mungkin penyampaiannya. Anda mungkin memiliki solusi yang tepat, dengan harga yang tepat. Namun, sampai hal ini disampaikan, semuanya akan sia-sia.
Berikut ini adalah tips untuk menyampaikan konten secara efektif:
Fokus pada audiens
Menonjolkan ucapan di atas teks
Membuatnya interaktif
Berlatih, berlatih, dan berlatih penyampaian
Fokuslah pada audiens. Anda berada di sana untuk mereka. Mereka tidak ada untuk Anda. Bagi mereka yang tidak terbiasa berbicara di depan umum, ketakutan itu nyata. Mereka mungkin tergoda untuk menatap dinding atau bagian atas kepala. Ini adalah taktik yang umum dilakukan oleh siapa saja yang berpikir bahwa tujuannya adalah untuk menyelesaikannya. Namun, tujuannya adalah untuk memenangkan hati para pendengar. Hal ini dimulai dengan hubungan yang tulus. Beberapa saran untuk dipertimbangkan:
Kontak mata yang konsisten dengan setiap orang yang hadir
Ekspresi wajah yang percaya diri namun ramah
Bahasa tubuh yang mendukung pesan Anda
Gerakan tangan yang menekankan pesan Anda
Melibatkan sedikit gerakan fisik
Banyak presenter yang menghafal. Yang lainnya membaca poin-poin. Atau salah satu diantaranya, juga bukan merupakan strategi kemenangan. Alih-alih trik cepat, ketahuilah materi Anda. Tunjukkan keahlian Anda. Bicaralah dengan jujur tentang masalah yang Anda ketahui, produk yang Anda yakini, dan tim yang Anda percayai.
Penyaji yang sukses lebih menonjolkan ucapan daripada teks. Poin-poin penting sangat bagus untuk menyoroti fitur atau poin-poin penting, tetapi tidak menarik. Pembeli tidak akan mengingat poin-poin Anda. Sebaliknya, mereka akan mengingat bagaimana perasaan mereka terhadap apa yang Anda sampaikan. Jika Anda terlibat dan bersemangat, mereka akan mengingat presentasi Anda. Komite pembelian ingin membeli dari tenaga penjual yang mereka sukai dan percayai. Lebih dari sekadar tenaga penjual yang mendorong produk, Anda adalah seorang advokat yang berpengetahuan luas, berwawasan, dan bersemangat. Tepatnya, ini juga merupakan kualitas penasihat terpercaya dan mitra bisnis yang potensial.
Interaksi dengan audiens sangatlah penting. Hal ini dapat dilakukan dalam berbagai bentuk, seperti pertanyaan retoris, jajak pendapat informal, atau bahkan permainan peran. Presentasi interaktif lebih mudah diingat. Selain itu, presentasi interaktif juga membangun hubungan baik, kepercayaan, meningkatkan keterlibatan, dan mempercepat proses bagi presenter dan peserta.
Pasca Presentasi
Setelah presentasi, penjual mungkin akan mundur dan menunggu telepon. Namun, alih-alih menunggu telepon berdering, Anda mungkin akan mendengar suara jangkrik. Ini karena presentasi yang paling efektif pun membutuhkan waktu untuk beresonansi. Selain itu, Anda mungkin bukan satu-satunya vendor yang dihubungi oleh prospek Anda. Kemungkinannya adalah, mereka mengevaluasi presentasi Anda dengan yang lain. Meskipun Anda tidak bisa mengendalikan pesaing, Anda bisa mendukung posisi Anda. Pertimbangkan hal berikut:
Tetapkan tanggal, waktu, dan tugas
Membuat tim
Check in
Kirim jaminan tambahan
Bahkan jika Anda berhasil, pekerjaan Anda belum selesai. Tidaklah lancang atau diperbolehkan Anda untuk menentukan langkah penjualan selanjutnya. Selain mengingat presentasi Anda, Anda juga harus menjaga momentum.
Tentu saja, Anda ingin memenangkan penjualan. Namun, tujuan yang lebih besar adalah membangun hubungan dan menjadi mitra bisnis tepercaya. Oleh karena itu, hubungi kontak Anda, bukan hanya untuk mendengar skornya, tetapi tunjukkan antusiasme Anda. Bagaimanapun juga, klien tidak dapat melihat hasilnya sampai mereka menerapkan solusi, namun antusiasme dapat menular.
Langkah penting lainnya adalah mengirimkan jaminan yang relevan. Jika Anda sengaja membuat presentasi Anda ramping, sekarang Anda bisa mengirimkan blog, testimoni, dan studi kasus tambahan. Semua ini mendukung solusi Anda dan menunjukkan bukti yang telah Anda buat.
Presentasi penjualan harus menarik, dinamis, dan penuh percaya diri. Presentasi ini menunjukkan kepada pembeli apa yang Anda lakukan, bagaimana Anda membantu, dan manfaat yang diberikan. Dalam hal ini, presentasi harus menunjukkan kepercayaan diri pada organisasi, produk, dan diri Anda sendiri. Jika Anda percaya pada ketiganya, prospek Anda akan melihatnya. Lebih penting lagi, mereka akan merasakannya, mempercayai Anda, dan ingin berkolaborasi dengan Anda.
Jika tenaga penjual Anda perlu meningkatkan kemampuan presentasi penjualan mereka untuk menutup bisnis yang digerakkan oleh komite, unduh Flyer Keterampilan Presentasi Platinum EPS kami di sini. Kami mendapatkan 100% umpan balik positif dari seluruh peserta atas peningkatan kemampuan presentasi mereka. Oleh karena itu, kami memberikan jaminan 100% uang kembali untuk pelatihan yang sangat efektif ini. Hubungi CEO ELAvate michael.griffin@elavateglobal.com untuk diskusi tanpa kewajiban.