Prospek adalah Bagian yang Sulit dan Penuh Tekanan dari Proses Penjualan B2B

Oleh Michael J Griffin

Dibaca 6 menit

Mencari calon pelanggan (Prospek) B2B melibatkan penelitian sistematis, identifikasi, persiapan, dan keterlibatan klien potensial yang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Ini adalah langkah penting dan terkadang paling menegangkan dalam proses penjualan B2B. Ini adalah bagian yang tidak dapat dihindari dalam penjualan, namun sangat penting untuk mengembangkan saluran penjualan kita. Ada beberapa cara untuk memprospek pelanggan B2B, masing-masing dengan kelebihan dan pertimbangannya sendiri.

Namun, langkah pertama dalam mencari calon pelanggan adalah mempersiapkan diri! Mencari calon pelanggan juga mencakup mengatakan hal yang tepat- kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat dan dengan cara yang tepat. Tahap pertama ini berfokus pada mengidentifikasi orang yang tepat (prospek Anda) dan mempersiapkan diri Anda untuk mengatakan hal yang tepat ketika Anda berbicara dengan mereka. Persiapan yang efektif untuk mencari calon pelanggan meliputi:

Mengidentifikasi prospek yang cocok dan selaras dengan kriteria pemasaran Anda. Sebagai contoh, dalam bisnis saya, kami menginginkan pelanggan yang merupakan perusahaan multinasional (MNC), konglomerat dan bank yang sehat. UKM bukanlah prospek utama kami.

Meneliti dan kemudian menargetkan masalah bisnis yang mungkin dihadapi oleh prospek di pasar Anda dan Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya dengan produk dan layanan Anda. Masalah-masalah tersebut dapat berkisar pada kebutuhan keuangan, produktivitas, citra, keamanan, ketertiban, dan layanan.

Merencanakan pendekatan dalam mencari calon pelanggan dan alokasi waktu/energi untuk setiap pendekatan adalah suatu keharusan. Anda mungkin merasa lebih produktif menggunakan LinkedIn daripada Facebook dalam mengidentifikasi prospek untuk dihubungi.

Berlatih dan menyempurnakan keterampilan pencarian calon pelanggan Anda yang mencakup kemampuan Anda untuk melakukan penelitian yang efektif, menulis media sosial dan email yang menarik perhatian (atau tidak berakhir di spam), dan keterampilan verbal Anda untuk terhubung ke pikiran dan hati calon pelanggan (atau layar) untuk mendapatkan janji temu pertama. Anda mungkin ingin mencari ide tentang skrip yang efektif menggunakan ChatGPT atau Claude untuk memberi Anda wawasan untuk berlatih. Di ELAvate, kami memiliki Effective Prospecting Workshop yang mencakup strategi dan aktivitas untuk cara mencari calon pelanggan di bawah ini. Hubungi saya jika tertarik!

Berikut ini adalah beberapa metode pencarian calon pelanggan yang paling umum dalam mencari prospek dan saya telah mengaturnya dari yang menurut saya paling mudah hingga yang paling sulit untuk mendapatkan janji temu :

1. Perkenalan dari Hubungan Terpercaya: Memanfaatkan jaringan Anda yang sudah ada, seperti kolega, klien, mentor, atau influencer industri, untuk memperkenalkan Anda kepada calon pelanggan dapat membantu membangun kredibilitas dan kepercayaan. Di Asia, memiliki "Koneksi Guanxi" dapat membuka pintu bagi calon pelanggan baru. Ingat, Anda harus proaktif untuk meminta perkenalan dari relasi Anda yang sudah ada. Jangan malu-malu! Hal terburuk yang dapat terjadi adalah jawaban "tidak".

2. Bergabunglah dengan Grup Jaringan Industri atau Kota. Grup jaringan seperti Vistage, Rotary, Grup Industri/Kota atau Negara merupakan cara yang hangat untuk bertemu dengan orang-orang yang berpikiran sama melalui kehadiran Anda pada jamuan makan siang dan acara mereka, calon pelanggan potensial mendapat kesempatan untuk melihat Anda, dan Anda memiliki kesempatan untuk membangun kepercayaan dan diskusi yang dapat mengarah pada janji temu.

3. Kemitraan dan Aliansi: Bermitra dengan bisnis yang saling melengkapi dapat memperluas jangkauan Anda. Anda dapat berkolaborasi dalam upaya pemasaran bersama atau promosi silang untuk menjangkau basis pelanggan masing-masing. Anda dapat menyebut prospek ini sebagai sinergis karena dapat menjadi keuntungan bagi mitra aliansi Anda dan bagi pelanggan Anda dan pelanggan mereka.

4. Prospek Media Sosial: Manfaatkan platform sosial seperti LinkedIn, Twitter, dan bahkan forum khusus industri untuk terhubung dengan klien potensial. Terlibatlah dalam diskusi yang relevan, bagikan konten yang berharga, dan kirimkan permintaan koneksi yang dipersonalisasi. Hal ini mungkin memerlukan biaya seperti LinkedIn Premium atau LinkedIn Sales Navigator. Berhati-hatilah dalam menghubungi klien yang telah Anda teliti dan dapat terhubung dengan kebutuhan atau masalah terkini yang terkait dan menarik bagi calon pelanggan. Spamming di LinkedIn semakin merajalela dan menjengkelkan.

5. Gunakan Alat Penjualan atau SEO: CRM dan database perusahaan Anda, baik regional maupun global, dapat memberi Anda kontak yang dapat memberi Anda prospek di kota atau negara Anda. Selain itu, dengan mengoptimalkan situs web Anda untuk mesin pencari (SEO), membuat halaman arahan, dan menawarkan sumber daya yang dapat diunduh, Anda dapat menangkap prospek dari pelanggan potensial yang secara aktif mencari informasi tentang produk atau layanan Anda.

6. Acara Jaringan Industri: Menghadiri acara industri, pameran dagang, dan konferensi memberikan peluang untuk bertemu dengan calon pelanggan dan membangun koneksi. Acara-acara ini juga memungkinkan Anda diundang sebagai pembicara ahli yang dapat meningkatkan kredibilitas Anda sebagai pakar industri yang mengarah pada diskusi dengan calon pelanggan yang mungkin akan menghadiri ceramah atau mengunjungi stan Anda.

7. Pemasaran Konten: Membuat konten berkualitas tinggi, seperti menulis artikel blog dan whitepaper, dapat menunjukkan keahlian Anda dan menarik calon pelanggan yang mencari solusi terkait penawaran Anda. Menerbitkan artikel atau menyumbangkan konten kepada publikasi khusus industri dapat memposisikan Anda sebagai ahli dan menarik perhatian calon pelanggan. Sejujurnya, saya tidak mendapatkan banyak prospek dari blog atau artikel saya, namun blog atau artikel tersebut menyediakan konten yang bisa Anda gunakan untuk dikirim melalui email untuk mengubah prospek yang dingin menjadi hangat.

8. Kirim Buku. Berdasarkan riset yang Anda lakukan terhadap calon CXO senior potensial, Anda dapat memilih untuk mengirimkan buku kepada CXO mengenai topik yang menarik yang dapat memberikan wawasan kepada CXO dalam memecahkan masalah di organisasinya. Buku tersebut dikirim melalui kurir atau pos disertai dengan surat yang singkat. Karena ini adalah barang fisik, kemungkinan besar akan diteruskan ke pengambil keputusan CXO. Pastikan Anda memiliki nomor telepon yang dapat dihubungi untuk menindaklanjuti permintaan untuk membuat janji temu! Saya cukup berhasil dengan hal ini.

9. Penjangkauan melalui email: Mengirim email yang dipersonalisasi dan ditargetkan kepada calon pelanggan adalah pendekatan yang umum dilakukan. Buatlah judul/subjekdan pesan yang menarik yang membahas poin-poin penting bagi prospek dan jelaskan bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka. Identifikasi cara-cara untuk menjaga email Anda agar tidak masuk ke dalam spam atau kotak sampah. Selalu lampirkan makalah penelitian atau laporan yang menunjukkan bahwa Anda peduli untuk membantu mereka memecahkan masalah atau tetap kompetitif.

10. Webinar dan Workshop: Mengadakan webinar atau workshop informatif yang berkaitan dengan industri Anda dapat menarik calon pelanggan yang tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang topik yang Anda bahas. Hal ini bisa menjadi mahal karena mungkin ada biaya tempat dan konsumsi, serta, orang-orang cenderung sibuk. Mengundang orang untuk hadir adalah tantangannya, tetapi dengan Zoom dan MS Teams, biaya dapat diturunkan dengan sedikit sentuhan pribadi. Pendekatan ini dapat menghasilkan "ruang atau zoom" penuh peserta atau 2-3 pihak yang berkepentingan.

11. Melakukan Cold Calling: Metode tradisional ini menjangkau pelanggan potensial melalui telepon tanpa kontak sebelumnya. Cold calling membutuhkan naskah yang telah diteliti dengan baik dan proposisi nilai yang jelas untuk menangkap atau menyaring minat calon pelanggan dengan cepat. Sebagian besar pengambil keputusan menganggap cold calling menjengkelkan dan mengganggu waktu serta kemampuan mereka untuk mengambil keputusan. Saya tidak merekomendasikannya untuk penjualan B2B!

Mencari calon pelanggan adalah kegiatan yang menegangkan, memakan waktu, dan penuh dengan penolakan! Namun, hal ini merupakan suatu keharusan untuk pertumbuhan saluran penjualan Anda. Setelah meninjau alternatif pencarian calon pelanggan ini, buatlah rencana yang realistis untuk mengintegrasikannya ke dalam pencarian pelanggan baru yang memiliki hasil yang terukur. Bersikaplah gigih untuk mengikuti rencana Anda dan sempurnakan rencana tersebut saat Anda belajar dari kesuksesan dan penolakan dalam mencari calon pelanggan.

Lakukanlah! Prospek setiap hari!

Michael J Griffin
CEO dan Pendiri ELAvate
Konsultan Produktivitas Penjualan Global
Pencari yang gigih!