Sebelas Sikap Tenaga Penjual yang Sangat Sukses

Oleh Michael J Griffin

Dibaca 6 menit

Saya telah membimbing dan mengelola para tenaga penjual selama lebih dari 30 tahun di berbagai budaya dan negara. Pengalaman ini telah mengajari saya apa yang telah dikatakan oleh Zig Ziglar selama bertahun-tahun, "Sikap Anda menentukan ketinggian Anda" dan saya akan menambahkan khususnya dalam penjualan! Saya telah belajar untuk merekrut tenaga penjual lebih memfokuskan kepada sikap dan potensi, ketika sudah dipekerjakan latihlah mereka dalam hal keterampilan dan proses.

Sikap yang baik dapat didefinisikan sebagai cara seorang tenaga penjual memandang dan mengevaluasi pekerjaan, perusahaan, dan pasarnya, dengan kecenderungan untuk merespons secara positif terhadap lingkungan penjualan, solusi, pelanggan, pasar, organisasi penjualan, dan pelatih penjualan.

Sikap dianggap memiliki tiga komponen: komponen afektif (perasaan), komponen perilaku (pengaruh sikap terhadap perilaku), dan komponen kognitif (kepercayaan dan pengetahuan).

Menerjemahkan definisi sikap ini ke dalam pembicaraan penjualan, dapat dibaca seperti ini: "Saya menikmati peran penjualan saya dengan berinteraksi dan membujuk orang untuk berubah secara positif (afektif). Saya dapat terus belajar dan meningkatkan keterampilan dan proses penjualan saya agar sukses (perilaku). Saya ingin bekerja di perusahaan yang produk, solusi, dan kepemimpinannya saya percayai (kognitif)."

Berikut adalah sikap yang saya yakini dimiliki dan ditunjukkan oleh para tenaga penjual yang sukses untuk menjadi sangat sukses dan unggul dalam profesi penjual.

Saya memiliki integritas. Integritas atau kejujuran adalah fondasi untuk penjualan yang sukses. Studi menunjukkan hanya 5 hingga 17% pelanggan yang mempercayai tenaga penjual. Menjadi tenaga penjual yang memenuhi janji mereka dan dapat dipercaya adalah keunggulan kompetitif yang sangat besar. Tenaga penjual yang berintegritas juga merupakan berkah yang nyata untuk dilatih!

Saya senang berinteraksi dengan orang-orang yang berbeda dan beragam. Penjualan adalah bisnis yang berhubungan dengan orang-orang yang secara efektif berkomunikasi dengan berbagai macam kebutuhan, perilaku, dan kepribadian pelanggan. Bisa dikatakan, tenaga penjualan yang hebat telah menguasai seni "inklusivitas pelanggan" - mereka merasa nyaman berhubungan dengan orang-orang yang berbeda dari mereka.

Saya bangga berada di bidang penjualan. Penjual adalah profesi yang terhormat. Tenaga penjual yang sukses melihat diri mereka sebagai pemimpin bisnis, bukan sebagai karyawan rendahan. 3Mereka memasuki semua pertemuan penjualan dengan pandangan bahwa mereka adalah pebisnis dalam diskusi bisnis antara mereka dan pelanggan mereka untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan bagi semua pihak yaitu pelanggan, perusahaan, dan diri mereka sendiri. Tenaga penjualan yang sukses memandang diri mereka sebagai "intrapreneur".

Saya mendengarkan dengan baik untuk membantu pelanggan saya menjadi sukses. Tenaga penjualan yang hebat bukanlah pembicara yang baik, mereka adalah pendengar yang baik. Tenaga penjualan yang mendengarkan dengan baik memahami dan mempraktikkan cara mendengarkan yang aktif dan mengajukan pertanyaan yang baik sebagai sikap untuk mendukung kesuksesan pelanggan. Penelitian mendukung pengamatan bahwa tenaga penjual yang sukses menggunakan 70% dari waktu mereka untuk mendengarkan dan hanya 30% waktu untuk berbicara ketika bersama pelanggan mereka.

Saya adalah seorang yang memulai sendiri. Meskipun tenaga penjualan mungkin memiliki manajer penjualan yang memantau kinerja mereka, pekerjaan/tugas penjualan mereka sering kali dilakukan sendiri. Seorang tenaga penjualan dapat menggunakan sifat memulai sendiri untuk memutuskan melakukan prospek, yang mengarah pada kontak dan apa yang harus dikatakan kepada mereka. Sikap memulai sendiri ini memungkinkan seorang tenaga penjualan untuk mencapai tujuan mereka dengan pengawasan minimal.

Saya berorientasi pada tujuan. Tenaga penjualan B2B terbaik menetapkan tujuan yang jelas untuk diri mereka sendiri dan memiliki fokus yang kuat untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan mereka adalah kombinasi sinergis dari indikator utama dan indikator pendukung yang mengarah pada kesuksesan. Mereka didorong oleh target yang terukur, dan mereka bekerja secara sistematis untuk memenuhi dan melampaui tujuan penjualan mereka.

Saya tangguh. Dalam penjualan, sering kita menghadapi ada lebih banyak pelanggan yang menolak daripada yang menerima. Tenaga penjualan B2B yang sukses adalah mereka yang ulet dan dapat menangani penolakan dan kemunduran tanpa kehilangan motivasi. Penelitian yang dilakukan oleh mantan perusahaan saya, AchieveGlobal, menunjukkan bahwa tenaga penjualan yang berpengalaman dan yang baru ditolak dengan tingkat yang hampir sama. Tenaga penjualan yang tangguh memahami bahwa penjualan adalah profesi yang menantang, dan mereka secara intuitif tahu kapan harus beralih dari pelanggan yang buntu dan mengejar pelanggan yang ingin mendiskusikan kesuksesan daripada penolakan. Kuncinya adalah mereka tidak menyerah dan memiliki keuletan untuk terus mencapai tujuan mereka meskipun ada rintangan.

Saya mudah diajar karena saya merasa aman dengan diri saya sendiri. Kemampuan untuk mudah diajar adalah sikap besar yang saya cari. Dengan perubahan yang besar dan terus-menerus dalam pasar, produk, dan proses, menjadi mudah diajar adalah nilai tambah yang besar.

Tenaga penjual yang aman tidak hanya dapat diajar, tetapi juga cukup aman untuk tidak menyalahkan orang lain atau keadaan, tetapi terbuka dan menerima umpan balik yang konstruktif - mereka dapat diajar dan dilatih - mereka belajar dari kesalahan dan kegagalan mereka.

Saya percaya diri. Percaya diri sangat penting dalam penjualan. Tenaga penjualan yang sukses percaya pada diri mereka sendiri, produk atau layanan mereka, dan kemampuan ahli mereka sendiri untuk memberikan nilai kepada klien mereka. Kepercayaan diri yang dibangun di atas faktor-faktor ini membantu mereka menangani keberatan, bernegosiasi secara efektif, dan membangun kredibilitas dengan calon pembeli. Kepercayaan diri dengan integritas membangun loyalitas pelanggan jangka panjang.

Saya memahami sinergi antara empati dan kreativitas. Tenaga penjualan yang unggul memahami pentingnya empati sebagai penghubung kreativitas. Mereka secara aktif mendengarkan klien mereka, memahami kebutuhan mereka, dan menunjukkan empati yang tulus terhadap tantangan mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengeksplorasi, menyarankan, dan mendiskusikan solusi kreatif dengan pelanggan mereka yang memenuhi kebutuhan spesifik atau memecahkan masalah pelanggan mereka. Ingatlah bahwa penelitian AchieveGlobal menunjukkan bahwa tenaga penjualan yang berempati dengan tulus menggandakan keberhasilan mereka dalam melakukan penutupan dibandingkan dengan tenaga penjualan yang tidak berempati.

Saya percaya pada kooperasi. Sebagian besar tenaga penjualan bekerja dalam tim penjualan dengan tenaga penjualan lain yang mungkin sangat kompetitif. Tenaga penjualan yang sukses dan hebat yang pernah bekerja dengan saya sangat kompetitif dan juga mempraktikkan kerja sama untuk memberi dan belajar dari rekan kerja mereka tentang cara menjual dengan lebih efektif. Mereka juga percaya untuk memberi selamat dan merayakan ketika rekan-rekan mereka berhasil. Mereka menghargai bahwa disukai dan dipercaya oleh rekan-rekannya akan mempercepat kesuksesan pribadi.

Nah, ini dia 11 Sikap Tenaga Penjualan yang Sukses. Anda mungkin ingin menggunakan ini sebagai "daftar periksa" saat Anda mewawancarai tenaga penjualan baru atau melatih tenaga penjualan Anda saat ini agar termotivasi untuk mencapai tingkat kesuksesan yang lebih tinggi. ELAvate telah membuat sesi selama 2 hingga 4 jam tentang 11 Sikap Tenaga Penjualan yang Sukses. Perusahaan Anda mungkin ingin meminta kami untuk memberikan sesi ini pada pertemuan tim penjualan di negara atau perusahaan Anda berikutnya.

Kirimkan email kepada saya jika Anda ingin berdiskusi lebih lanjut.

Ngomong-ngomong...... bagaimana sikap Anda saat kita memasuki paruh kedua tahun ini?

Michael J Griffin
CEO dan Pendiri ELAvate
Bangga berada di bagian Penjualan! Konsultan/Pelatih Produktivitas Penjualan Global michael.griffin@elavateglobal.com