Apa Saja Kualitas Penjual Kelas Dunia yang Sukses - Kompilasi Wawasan dari Empat Pemimpin Penjualan Global

Oleh Michael J Griffin dan ChatGPT

Dibaca 6 menit

Bereksperimen dengan ChatGPT telah mendorong saya untuk mengumpulkan keterampilan, sikap dan sifat-sifat yang dimiliki oleh para tenaga penjualan yang sukses. Berikut adalah 4 pemimpin kelas dunia dalam produktivitas penjualan, yang saya hormati dan pelajari selama karier saya sebagai tenaga penjual skala global : Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer, AchieveGlobal, dan Harvard Business Review. Setiap pakar penjualan mencantumkan 5-6 atribut kunci yang mengarah pada kesuksesan penjualan. Saat Anda membacanya, identifikasi mana yang penting bagi Anda dan tim penjualan Anda serta konsistensi yang ditemukan di keempat pakar tersebut. Terima kasih ChatGPT karena telah membantu dalam kompilasi ini!

Zig Ziglar, kakek dari pelatihan penjualan modern, beliau percaya bahwa seorang penjual yang hebat adalah mereka yang memiliki kombinasi antar kualitas pribadi, keterampilan, dan kebiasaan tertentu. Menurut Ziglar, berikut ini adalah beberapa sifat dan perilaku utama yang membuat seorang penjual menjadi hebat:

1. Sikap Positif: Seorang penjual yang hebat memiliki sikap positif dan keyakinan yang kuat terhadap produk atau layanan mereka. Mereka melihat rintangan sebagai peluang dan tidak mudah menyerah.

2. Keterampilan Komunikasi yang Baik: Tenaga penjual yang hebat adalah komunikator yang sangat baik yang dapat mengartikulasikan manfaat produk atau layanan mereka dengan jelas dan persuasif. Mereka mendengarkan dengan penuh perhatian terhadap kebutuhan pelanggan dan merespons dengan tepat.

3. Semangat: Seorang penjual yang hebat memiliki semangat yang tinggi terhadap apa yang mereka lakukan dan produk atau layanan yang mereka jual. Mereka menyampaikan semangat tersebut kepada pelanggan mereka, yang membantu membangun kepercayaan dan keyakinan terhadap produk.

4. Kegigihan: Tenaga penjual yang hebat adalah mereka yang gigih dan bertekad untuk melakukan penjualan, tetapi mereka melakukannya dengan cara yang sopan dan profesional. Mereka tidak memaksa atau agresif, tetapi mereka tetap berkomitmen untuk membantu pelanggan menemukan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

5. Kejujuran dan Integritas: Tenaga penjual yang hebat beroperasi dengan kejujuran dan integritas, mengutamakan kebutuhan pelanggan. Mereka membangun kepercayaan dengan pelanggan mereka dengan bersikap transparan dan jujur tentang produk atau layanan mereka. Integritas adalah keunggulan kompetitif.

Zig Ziglar percaya bahwa tenaga penjual yang hebat tidak dilahirkan tetapi dibuat, Anda dapat menjadi tenaga penjual yang hebat dengan mengembangkan sifat dan perilaku utama ini.

Jeffrey Gitomer adalah seorang penulis dan pembicara terkenal dalam bidang penjualan. Dia telah banyak menulis tentang apa yang diperlukan untuk menjadi penjual yang sukses. Menurut Gitomer, beberapa sifat dan karakteristik utama yang membuat seorang penjual yang hebat meliputi:

1. Sikap Positif: Seorang penjual yang hebat memiliki sikap yang selalu bisa dan pandangan yang positif terhadap kehidupan. Mereka optimis, antusias, dan energik, serta memancarkan rasa percaya diri dan optimisme.

2. Empati: Seorang penjual yang hebat mampu memahami dan berhubungan dengan kebutuhan, dan emosi pelanggan mereka. Mereka berempati dan berbelas kasih, dan mereka tahu bagaimana membangun hubungan baik serta membangun kepercayaan dengan pelanggan mereka.

3. Kegigihan: Seorang penjual yang hebat tidak mudah menyerah. Mereka ulet dan gigih, dan mereka terus mendorong maju bahkan dalam menghadapi penolakan dan kegagalan.

4. Persiapan: Seorang penjual yang hebat memiliki persiapan yang baik dan mengetahui produk atau layanan mereka luar dalam. Mereka melakukan riset, mengantisipasi keberatan, dan memiliki rencana untuk setiap langkah dalam proses penjualan.

5. Keterampilan mendengarkan: Tenaga penjual yang hebat adalah pendengar yang aktif. Mereka memperhatikan apa yang dikatakan pelanggan dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang bijaksana untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan dan masalah mereka.

6. Kemampuan beradaptasi: Seorang penjual yang hebat itu fleksibel dan mudah beradaptasi. Mereka mampu menyesuaikan pendekatan dan komunikasi mereka dengan pelanggan dan situasi yang berbeda, dan mereka terbuka terhadap umpan balik dan ide-ide baru.

Gitomer percaya bahwa tenaga penjual yang hebat adalah seseorang yang bersemangat dengan apa yang mereka lakukan, benar-benar peduli dengan pelanggan mereka, dan berkomitmen untuk terus belajar dan berkembang.

AchieveGlobal, sebuah perusahaan pelatihan dan konsultasi penjualan global (sekarang diserap oleh Korn Ferry), telah mengidentifikasi beberapa ciri dan karakteristik utama yang menjadikan seorang tenaga penjual kelas dunia. Ini termasuk:

1. Fokus yang Berpusat pada Pelanggan: Tenaga penjual kelas dunia berfokus untuk memberikan nilai kepada pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka. Mereka melakukan pendekatan konsultatif dalam menjual, mendengarkan pelanggan dengan cermat dan memahami tantangan serta tujuan mereka.

2. Keterampilan Komunikasi yang Sangat Baik: Tenaga penjual kelas dunia adalah komunikator yang terampil, baik secara lisan maupun tertulis. Mereka mampu mengartikulasikan ide-ide mereka dengan jelas dan ringkas, dan mereka mahir dalam membangun hubungan baik serta membangun kepercayaan dengan pelanggan mereka.

3. Pola Pikir yang Berorientasi pada Hasil: Tenaga penjualan kelas dunia didorong oleh hasil dan fokus untuk mencapai tujuan penjualan mereka. Mereka disiplin dan terorganisir, serta memiliki pendekatan strategis untuk menjual yang memungkinkan mereka memprioritaskan aktivitas dan mengoptimalkan waktu untuk diri sendiri serta pelanggan mereka.

4. Ketajaman Bisnis yang Kuat: Tenaga penjualan kelas dunia memiliki pemahaman yang mendalam tentang industri, pasar, dan pelanggan mereka. Mereka memiliki pengetahuan yang luas tentang produk dan layanan yang mereka jual, serta lingkup persaingan dan tren industri.

5. Kecerdasan Emosional: Tenaga penjual kelas dunia memiliki tingkat kecerdasan emosional yang tinggi, yang memungkinkan mereka untuk memahami dan mengelola emosi mereka sendiri, serta emosi pelanggan. Mereka mampu beradaptasi dengan kepribadian dan gaya komunikasi yang berbeda, dan mereka terampil dalam menyelesaikan konflik serta mampu membangun hubungan yang dapat memecahkan masalah pelanggan.

AchieveGlobal percaya bahwa tenaga penjual kelas dunia adalah mereka yang memiliki kombinasi yang kuat antara keterampilan teknis dan interpersonal, fokus yang berpusat pada pelanggan, dan pola pikir yang digerakkan oleh hasil. Mereka berkomitmen untuk terus belajar dan berkembang, dan mereka berusaha untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan berdasarkan kepercayaan dan rasa saling menghormati.

Harvard Business Review telah menerbitkan beberapa artikel tentang apa yang diperlukan untuk menjadi seorang penjual kelas dunia. Beberapa sifat dan karakteristik utama telah mereka identifikasi dari penelitian mereka:

1. Pemikiran Strategis: Tenaga penjualan kelas dunia memiliki pendekatan strategis dalam menjual, berfokus pada tujuan jangka panjang pelanggan mereka dan mengidentifikasi cara-cara untuk menambah nilai dan membangun hubungan dari waktu ke waktu.

2. Mendengarkan secara aktif: Tenaga penjual kelas dunia terampil dalam mendengarkan secara aktif, memperhatikan kebutuhan, kekhawatiran, dan preferensi pelanggan. Mereka mengajukan pertanyaan terbuka dan berusaha memahami tujuan dan tantangan pelanggan mereka.

3. Penjualan Konsultatif: Tenaga penjual kelas dunia mengambil pendekatan konsultatif dalam menjual, bertindak sebagai penasihat tepercaya dan memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan unik pelanggan. Mereka tidak hanya memiliki pengetahuan yang luas tentang produk dan layanan, tetapi mereka juga memiliki pemahaman yang mendalam tentang industri, pesaing, dan tantangan pelanggan mereka.

4. Membangun hubungan: Tenaga penjual kelas dunia terampil dalam membangun hubungan yang kuat dan tahan lama dengan pelanggan mereka. Mereka fokus membangun kepercayaan dan kredibilitas, serta memprioritaskan kebutuhan dan tujuan pelanggan di atas kebutuhan dan tujuan mereka sendiri.

5. Ketahanan: Tenaga penjual kelas dunia mampu bangkit kembali dari penolakan dan kegagalan, mempertahankan sikap positif dan tetap fokus pada tujuan. Mereka gigih, teguh, dan mampu mengatasi rintangan dan tantangan.

Harvard Business Review menekankan pada tenaga penjual kelas dunia pentingnya memiliki empati, kecerdasan emosional, dan fokus yang berpusat pada pelanggan. Mereka percaya bahwa tenaga penjual terbaik adalah mereka yang mampu membangun hubungan yang mendalam dan bermakna dengan pelanggan dan memberikan solusi yang mampu memenuhi kebutuhan dan tantangan unik mereka.

Dari 4 pakar ini, kita perlu merekrut tenaga penjual yang memiliki integritas, sikap positif, tangguh, dan fokus pada pelanggan yang membantu terkait dengan kecerdasan emosional yang kuat. Kemudian setelah merekrut, bimbing dan latihlah tenaga penjual Anda untuk melampaui target penjualan dengan kemampuan komunikasi dan persuasi yang solid, pengetahuan produk, kepemimpinan diri dalam persiapan penjualan.

Bagaimana dengan organisasi penjualan Anda? Sifat dan keterampilan apa yang Anda butuhkan dari tenaga penjual yang dikonfirmasi oleh penelitian ini? Apakah hal tersebut selaras dengan perekrutan, pelatihan, dan pengembangan tenaga penjualan Anda?

Semoga Anda memiliki hasil baik di kuartal pertama yang melebihi rencana!

Michael J Griffin
Pendiri CEO ELAvate
Pelatih Produktivitas Penjualan Global
michael.griffin@elavateglobal.com