Daftar Periksa untuk Meningkatkan Akun Utama Anda
Oleh RAIN Group
Catatan Mike: Saya sedang berlibur hingga bulan Mei dan akan mengurangi beban kerja saya dengan memberikan Anda sebuah blog penjualan dari seorang penulis yang menurut saya menyajikan penelitian produktivitas penjualan yang solid. Blog dari Rain Group ini merupakan daftar periksa yang komprehensif untuk membantu Anda dalam mengembangkan akun-akun utama Anda. Saya telah memberikan masukan saya untuk membuat daftar periksa ini lebih efektif.
Gunakan daftar pertanyaan ini untuk mengarahkan strategi dan perencanaan Anda dalam mengembangkan akun-akun utama.
SEPERTI APA TIM PENJUALAN KAMI?
□ Apakah kita memiliki orang/sumber daya yang tepat dalam tim kita?
□ Apakah kita memiliki orang-orang yang tepat yang dapat membangun hubungan dengan akun- akun utama?
SIAPA SAJA YANG BERADA DI TIM AKUN UTAMA?
□ Siapa yang kita kenal? Apa kekuatan hubungan kita dengan setiap pemangku kepentingan akun utama?
□ Siapa yang tidak kita ketahui tetapi kita perlu tahu?
□ Sudahkah kita memetakan semua pemangku kepentingan akun di seluruh grup, departemen, geografi, dan kepribadian?
□ Apakah kita mengetahui proses pengambilan keputusan? Apakah kita memiliki pembimbing internal untuk membimbing kita?
□ Siapa saja pengambil keputusan, pemberi pengaruh, dan pemegang anggaran?
□ Apakah kita memiliki hubungan yang cukup tinggi, di tingkat direktur senior?
TREN APA YANG MEMENGARUHI AKUN INI?
□ Siapa pelanggan, pasar, dan pesaing mereka?
□ Apa saja perubahan peraturan/politik, ekonomi, sosial, persaingan, dan teknologi yang terjadi?
□ Apakah mereka akan menghadapi perubahan yang akan mengubah arah organisasi mereka?
□ Apa strategi dominasi pasar pelanggan ini di pasar mereka?
APA WAWASAN LAIN YANG KITA KETAHUI TENTANG AKUN INI?
□ Apakah ada perubahan besar dalam agenda strategi mereka, staf kunci?
□ Seperti apa sejarah bisnis kita dengan mereka?
□ Strategi baru apa yang mereka pertimbangkan/adopsi?
□ Apakah mereka telah membeli atau menjual organisasi lain?
□ Peluncuran produk/layanan utama?
□ Perubahan dengan pesaing mereka?
□ Kekuatan dan kelemahan mereka?
□ Peluang dan ancaman mereka?
□ Akar penyebab tantangan utama?
□ Apa yang dikatakan CRM kita tentang riwayat akun ini?
KEBUTUHAN APA YANG DIMILIKI AKUN TERSEBUT?
□ Ketahui kebutuhan eksplisit mereka yang dinyatakan saat ini? Kebutuhan tersirat yang tidak dinyatakan? Kesulitan dan aspirasi?
□ Apa kebutuhan mereka yang melatarbelakangi kebutuhan, atau motivasi untuk membeli?
□ Apa dampaknya, ROI dan sebaliknya, dari membiarkan kebutuhan tidak terselesaikan dibandingkan dengan menyelesaikannya? Sebelum dan sesudah?
□ Apa agenda/strategi mereka?
□ Apa saja agenda dan kebutuhan di seluruh divisi, geografi, dan pusat pengambilan keputusan organisasi?
APA LAGI YANG PERLU KITA KETAHUI?
□ Berapa pendapatan yang dapat dialamatkan yang tersedia bagi kita di akun ini?
□ Apakah kita pikir kita dapat mengubah visi mereka saat ini tentang bagaimana mencapai agenda mereka? Atau agenda itu sendiri?
□ Apakah kita berpikir cukup luas tentang akun secara keseluruhan, dan bukan hanya serangkaian peluang? Apakah kita memiliki visi tiga tahun untuk akun tersebut?
□ Haruskah kita bekerja di tingkat perusahaan? Bagaimana?
□ Apakah ada strategi yang harus kita hentikan?
□ Apakah kita berpikir terlalu kecil?
□ Apakah kita jujur pada diri sendiri dalam menilai akun dan kemungkinan pertumbuhannya?
□ Jika kita menerapkan rencana kita, apakah rencana tersebut akan mencapai tujuan kita dan tujuan akun kita?
□ Berapa intensitas pengejaran yang harus kita lakukan untuk akun ini?
□ Ketika kita membuat rencana akun, apakah kita memiliki tantangan dalam implementasi dan akuntabilitas? Jika ya, mengapa? Bagaimana kita dapat mengatasinya?
□ Bagaimana Anda dan manajer penjualan Anda berkolaborasi dan menyusun strategi untuk memenangkan akun-akun utama?
□ Bagaimana kita dapat membawa sumber daya organisasi kita atau berkolaborasi dengan departemen lain untuk memenangkan akun dengan nilai tambah?
SIAPA PESAING KITA?
□ Nilai apa yang mereka berikan sekarang?
□ Di mana mereka mencoba memenangkan bisnis dari kita?
□ Di mana mereka memiliki keunggulan dibandingkan penawaran kita?
□ Apa saja fitur dan manfaat eksklusif kita saat menjual melawan para pesaing?
□ Apakah Anda memiliki strategi yang tepat untuk memandu para pemangku kepentingan untuk menerima fitur/manfaat eksklusif Anda?
□ Bisakah kita mengalahkan mereka? Memenangkan bisnis dari mereka? Bagaimana?
NILAI ATAU MANFAAT EKSKLUSIF APA YANG DAPAT KAMI TAWARKAN?
□ Nilai apa yang telah kita tawarkan kepada organisasi serupa?
□ Bagaimana kita dapat mendukung agenda mereka dengan strategi penyelidikan yang mengarah pada penawaran kita?
□ Sudahkah kita merekayasa ulang penawaran kita untuk melihat apakah kita dapat menambah nilai? Sudahkah kita mempertimbangkan semua penawaran?
□ Nilai apa yang dapat kita ciptakan atau tambahkan bersama di atas apa yang kita tawarkan sebagai produk dan layanan yang sudah ada untuk memenuhi kebutuhan keuangan, produktivitas, citra, tata tertib, layanan, atau keselamatan?
□ Sebelum kita mengajukan ide, apakah kita telah membuat kasus nilai gambaran besar melalui resonansi, diferensiasi, dan substansiasi? Apakah sudah cukup kuat, termasuk kasus ROI?
□ Bagaimana akun tersebut mengukur nilai kita bagi mereka sekarang? Apakah sudah cukup baik? Adakah area di mana kita belum memenuhi standar?
□ Di luar produk dan layanan, apa yang bisa mereka hargai?
o Hubungan tenaga penjual dengan para pemangku kepentingan?
o Layanan pelanggan
o Wawasan/pengetahuan/perspektif/kejelasan strategis
o Merek, kemitraan, jaringan, dan teknologi kita
o Stabilitas
o Lokasi/geografis
o Komitmen kita terhadap prinsip-prinsip tertentu (ramping, inovasi, kualitas, global, dll.)
o Lainnya?