Membangun Strategi Penjajakan COIN untuk Kesuksesan Penjualan

Oleh Michael J Griffin

dibaca 5-menit

Jeffrey Gitomer menyatakan, "Keberhasilan dalam penjualan tak tercapai tanpa kemampuan mengajukan pertanyaan yang efektif! Tenaga penjual tidak hanya perlu mahir berbicara, tetapi juga menjadi komunikator ulung. Ini mengindikasikan bahwa keterampilan mereka dalam mengajukan pertanyaan yang dalam dan relevan, serta kemampuan mendengarkan pelanggan, sangatlah krusial. Banyak perusahaan melatih tenaga penjual dalam pengetahuan produk dan keterampilan dasar penjualan, namun mengabaikan kemampuan mereka dalam menyusun pertanyaan atau penyelidikan secara terstruktur untuk sepenuhnya memahami masalah pelanggan dan kebutuhan yang terkait dengan solusi Anda. Kurangnya fokus pada pengembangan strategi penyelidikan yang efektif dapat menjadi hambatan terhadap kesuksesan tim penjualan Anda dan pencapaian target pendapatan!"

Xerox Learning Systems dan kemudian AchieveGlobal telah mengajarkan saya cara melakukan penjajakan dengan sopan dan memecahkan masalah menggunakan metode penjajakan terbuka dan tertutup. Saya berhasil menguasai keterampilan tingkat lanjut dalam menerapkan strategi penyelidikan untuk membimbing pelanggan menuju keputusan yang saling menguntungkan, menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan menyelesaikan masalah mereka. Di ELAvate, kami telah mengembangkan workshop khusus untuk meningkatkan kemampuan tenaga penjualan dalam melakukan penyelidikan. Dalam workshop " Selling Against the Competition", para penjual belajar bagaimana mengembangkan strategi penjajakan COIN yang efektif untuk menjalankan diskusi bisnis yang lebih berarti dengan pelanggan, membahas bagaimana produk kami dapat mendukung kesuksesan mereka.

Bagaimana akronim COIN digunakan saat mengembangkan strategi penjajakan untuk tenaga penjual?

C = (Circumstances) Keadaan situasi pelanggan baik internal maupun eksternal.
O = (Opportunities) Peluang untuk menemukan masalah dan kebutuhan pelanggan.
I = (Impact) Dampak dari tidak terpenuhinya masalah atau kebutuhan pelanggan.
N = (Needs) Kebutuhan pelanggan yang dikonfirmasi dan tidak diasumsikan oleh penjual.

Manfaat mengembangkan strategi penjajakan COIN sangat signifikan:

Strategi penjajakan COIN dapat mempercepat pengembangan keterampilan komunikasi tenaga penjual Anda, memungkinkan mereka untuk menghadirkan pertemuan penjualan yang bermanfaat dengan pelanggan. Hal ini tidak hanya meningkatkan kepercayaan klien, tetapi juga memperpendek siklus penjualan.

Penjajakan COIN menjadi bagian integral dari persiapan pertemuan pra-penjualan, memberikan dukungan kepada tenaga penjual agar dapat lebih fokus mencapai tujuan pertemuan penjualan yang sejalan dengan pemecahan masalah pelanggan.

Setelah Anda merumuskan strategi penjajakan COIN, hubungan langsung antara keterampilan menjual dan fitur/manfaat produk atau solusi Anda akan semakin terbentuk.

Membangun strategi penjajakan COIN yang membimbing pelanggan menuju masalah yang dapat diatasi oleh fitur dan manfaat eksklusif produk Anda merupakan keunggulan kompetitif yang sangat kuat. Pelanggan akan melihat tenaga penjualan sebagai ahli yang dapat dipercaya.

Keterlibatan tim penjualan dan pemasaran dalam kolaborasi untuk mengembangkan strategi penjajakan COIN akan menciptakan sinergi antara dua departemen tersebut, mengatasi potensi kelemahan atau kurangnya kerjasama sebelumnya.

Ada tujuh langkah untuk mengembangkan strategi penjajakan COIN yang efektif guna mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan terkait setiap fitur produk dan manfaat yang terkait. Kebutuhan ini umumnya dapat dikelompokkan dalam bidang keuangan, kinerja atau produktivitas, citra, ketertiban, keamanan, dan layanan. Mari kita telaah tujuh langkah untuk merumuskan strategi penjajakan COIN:

Langkah Pertama: Tentukan masalah-masalah yang ada di pasar dan industri pelanggan Anda, serta identifikasi kemungkinan kebutuhan yang ingin dipecahkan oleh pelanggan. Proses ini juga dapat diterapkan pada pelanggan khusus yang akan dikunjungi oleh tenaga penjualan Anda.

Langkah Kedua: Identifikasi dampak dari masalah dan kebutuhan yang telah diidentifikasi pada Langkah Pertama dengan fokus ganda: apa dampak negatifnya jika masalah pelanggan tidak terselesaikan, dan apa dampak positifnya bagi pelanggan jika masalah tersebut dapat diatasi. Dampak ini akan terkait dengan kebutuhan yang sudah disebutkan sebelumnya.

Langkah Ketiga: Susun sejumlah pertanyaan terbuka untuk mengeksplorasi situasi yang sedang dihadapi oleh pelanggan saat ini. Situasi ini dapat dipengaruhi oleh faktor eksternal atau ditemukan di dalam organisasi mereka. Faktor eksternal mungkin melibatkan peningkatan persaingan, sementara masalah di bidang manufaktur atau proses mungkin bersifat internal dan ditemukan di dalam organisasi.

Langkah Keempat: Kembangkan pertanyaan mendalam yang mengungkap masalah pelanggan atau isu bisnis yang dapat diatasi dengan solusi produk Anda. Pada tahap ini, pertanyaan mendalam digunakan untuk menemukan peluang diskusi bisnis kolaboratif, di mana Anda dapat bersama-sama menganalisis masalah pelanggan dan penyebabnya. Setelah itu, mencapai kesepakatan bahwa masalah tersebut memiliki urgensi dan penting. Penting untuk diingat bahwa menggunakan pertanyaan mendalam untuk mengidentifikasi masalah pelanggan tidak selalu berarti bahwa pelanggan ingin atau perlu menyelesaikan masalah yang telah Anda diskusikan.

Langkah Kelima: Setelah Anda dan pelanggan mencapai kesepakatan mengenai masalah yang merupakan peluang bagi produk Anda pada Langkah Keempat, pada Langkah Kelima, ajukan pertanyaan mendalam untuk membantu pelanggan memahami dampak negatif dari tidak menyelesaikan masalah mereka atau potensi dampak positif dari mengatasi masalah tersebut. Pertanyaan mengenai dampak akan menggunakan kata kunci seperti dampak, efek, implikasi, hasil, imbalan, konsekuensi, percabangan, dan sebagainya. Tujuannya adalah membangun pemahaman bersama mengenai urgensi dan nilai solusi produk Anda dalam menangani masalah pelanggan.

Langkah Keenam: Pada tahap ini, kembangkan pertanyaan tertutup untuk mengonfirmasi kebutuhan pelanggan terkait penyelesaian masalah mereka. Pertanyaan ini dirancang untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda sepenuhnya memahami dan mengonfirmasi kebutuhan mereka akan solusi terhadap masalah yang dihadapi. Saat mengonfirmasi kebutuhan pelanggan, hindari memperkenalkan fitur atau manfaat produk Anda secara langsung. Sebaliknya, fokuslah pada pernyataan kembali masalah pelanggan dan kebutuhan mendesak untuk menyelesaikannya. Tujuannya adalah memastikan bahwa pemahaman Anda terhadap kebutuhan pelanggan benar-benar terkonfirmasi sebelum melangkah ke tahap selanjutnya.

Langkah Ketujuh: Pada tahap langkah ini bukan tentang menyelidiki, melainkan untuk mengidentifikasi fitur dan manfaat produk yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dalam menyelesaikan masalah yang telah diidentifikasi pada Langkah Pertama dan ditemukan selama diskusi penjualan. Dengan menggunakan COIN probing dengan keahlian, penjual dan pelanggan dapat mencapai kesepakatan bersama mengenai bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka dalam mengatasi masalah dan mendukung keberhasilan mereka.

Ide Besar 1: Dalam konteks persaingan, kenali fitur dan manfaat eksklusif dari produk Anda yang tidak dimiliki oleh pesaing. Bangun strategi penjajakan COIN yang menyoroti keunggulan unik Anda dan menghindari persaingan dengan keunggulan yang dimiliki pesaing.

Ide Besar 2: Pelanggan umumnya tidak akan memberikan kesempatan untuk penutupan penjualan atau kemajuan penjualan kecuali tiga kebutuhan terpenuhi oleh fitur dan manfaat produk Anda. Oleh karena itu, tenaga penjualan perlu menguasai lebih dari satu strategi penyelidikan COIN agar dapat menjadi efektif dalam memenuhi kebutuhan pelanggan dan membujuk mereka untuk mengambil keputusan pembelian.

Saya telah membuat Contoh COIN Probing Strategy  untuk Anda tinjau dan pelajari. Strategi Penjajakan COIN ini adalah untuk workshop Interpersonal Coaching Skills (ICS).

Anda dapat mengunduh template COIN Probing Strategy untuk ICS di sini.

Jika Anda menghapus contoh saya yang ada di lembar tersebut, Anda akan memiliki Tujuh Langkah untuk membuat Strategi Penjajakan COIN Anda sendiri untuk produk dan layanan Anda. Setelah itu, hubungi tim penjualan dan pemasaran Anda untuk membuat strategi penjajakan COIN khusus untuk salah satu produk utama Anda.

Percepat kinerja dan kesuksesan tim penjualan Anda - berikan mereka strategi penjajakan COIN yang efektif!

Michael J Griffin
ELAvate CEO and Founder
Sales Productivity Consultant
One who believes in COIN!