Menggunakan Daftar Observasi Proses Pertemuan Penjualan dari ELAvate untuk Meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan
oleh Michael J Griffin
Penelitian oleh Chally Assessments dan konsultan produktivitas penjualan lainnya mengidentifikasi kompetensi utama dari seorang manajer penjualan yang sukses adalah dengan berpartisipasi secara rutin dalam pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual. Menghadiri pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual Anda merupakan peluang yang sangat bagus untuk mengamati dan melatih tenaga penjual Anda agar lebih terampil dan berpengetahuan luas saat bertemu dengan pelanggan. Hal ini akan membuat tenaga penjual lebih termotivasi sehingga dapat menyelesaikan transaksi yang menguntungkan dengan lebih cepat.
Ada tiga jenis pertemuan penjualan ketika Anda dan tenaga penjual bertemu dengan pelanggan, masing-masing dengan tujuan yang berbeda:
Joint Selling Meeting di mana Anda dan tenaga penjual menggunakan keterampilan menjual dan pengetahuan solusi untuk memajukan penjualan bersama-sama.
Modeling Meeting di mana Manajer Penjualan menjual dan menunjukan contoh keterampilan menjual dan pengetahuan solusi untuk diamati dan dipelajari oleh tenaga penjual dalam pertemuan penjualan yang sesungguhnya.
Salesperson Observation Meeting adalah pertemuan di mana manajer penjualan menahan diri untuk tidak melakukan penjualan agar dapat mengamati dengan seksama kemampuan menjual dan pengetahuan solusi dari tenaga penjual ketika bertemu dengan pelanggan.
KPI & aktivitas bulanan Anda sebagai seorang manajer penjualan dapat mencakup setidaknya satu pertemuan penjualan bersama dengan masing-masing tim penjualan Anda dalam sebulan. ELAvate telah mengembangkan proses yang jelas dengan petunjuk langkah demi langkah untuk Observasi Pertemuan Penjualan yang efektif. Ada tiga langkah yang terjadi dalam Observasi Pertemuan Penjualan yang efektif:
Pengarahan Pra-Pertemuan Penjualan - Manajer penjualan bertemu dengan tenaga penjual sebelum pertemuan dimulai dan membahas serta memeriksa persiapan tenaga penjual Anda untuk bertemu dengan pelanggan. Keduanya menyepakati jenis panggilan bersama, keterampilan dan pengetahuan penjualan yang akan diamati, dan menetapkan tujuan pertemuan penjualan primer dan sekunder.
Observasi Pertemuan Penjualan - Di sini Anda dan tenaga penjual Anda berada dalam pertemuan penjualan dengan pelanggan. Keterampilan menjual atau pengetahuan produk/solusi dari tenaga penjual akan diamati oleh Anda selaku manajer penjualan dan membuat catatan yang akurat untuk mendokumentasikan contoh-contoh spesifik penggunaan keterampilan menjual dan pengetahuan produk. Melakukan pengamatan ini dengan baik akan menghasilkan pembinaan yang lebih baik setelah pertemuan penjualan selesai.
Tanya Jawab Pasca Pertemuan Penjualan - Sesi tanya jawab ini dilakukan tidak sedang saat mengemudi. Cobalah untuk berdiskusi sambil minum kopi atau kembali ke kantor. Diskusikan apa yang telah dilakukan oleh tenaga penjual dengan baik dan area yang perlu ditingkatkan untuk keterampilan menjual dan pengetahuan produk/solusi. Akhiri dengan persetujuan tenaga penjual terhadap sebuah rencana tindakan untuk meningkatkan atau mempertajam keterampilan menjualnya, pengetahuan produk, dan mungkin strategi untuk memajukan penjualan ke tahap selanjutnya.
Manajer Penjualan harus menggunakan keterampilan pembinaan penjualan dalam pengarahan singkat sebelum pertemuan dan tanya jawab setelah pertemuan. Memiliki pola pikir pembinaan kolaboratif dengan keterampilan akan membuat tenaga penjual menerima umpan balik dan mengimplementasikan rencana tindakan perbaikan.
Anda dapat mengunduh Daftar Periksa Proses Observasi Pertemuan Penjualan ELAvate di sini. Perbanyak daftar periksa ini setiap kali ada jadwal panggilan bersama dengan tim Anda untuk memastikan pertemuan penjualan bersama Anda lebih informatif dan produktif.
Ingat, manajer penjualan kelas dunia yang unggul secara teratur menjadwalkan pertemuan bersama dengan tenaga penjual mereka untuk mempercepat kesuksesan penjualan melalui pengamatan dan pelatihan yang efektif.
Jadwalkan pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual Anda di bulan Oktober ini dan jadikan bulan ini sebagai bulan yang tepat untuk meningkatkan kinerja tim. Teruslah membimbing!
Michael J Griffin
CEO & Pendiri ELAvate
Konsultan Produktivitas Penjualan Global