Pelajari Bagaimana Role Play Dapat Meningkatkan Penjualan Anda!

10 Wawasan untuk Kesuksesan Role Play Penjualan B2B

Oleh Michael J Griffin

Bagaimana cara astronot mempersiapkan misi mereka?
Apa yang dilakukan para ahli bedah untuk mahir dalam operasi?

Dibaca 6 menit
Baik astronot maupun ahli bedah melakukan simulasi secara terus-menerus untuk melatih keterampilan dan proses mereka demi keberhasilan misi luar angkasa atau operasi. Di dunia penjualan B2B, kita menyebut simulasi ini sebagai "role plays."

Penelitian menunjukkan bahwa hanya 20% organisasi penjualan yang secara konsisten melakukan role play sebagai bagian dari program pelatihan mereka (Janek). Namun, studi menunjukkan bahwa perwakilan penjualan yang mengikuti pelatihan penjualan berkualitas tinggi, termasuk latihan role-play, dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka hingga 30%.

Role-play meningkatkan retensi informasi hingga 75% dibandingkan dengan metode pelatihan tradisional, yang menghasilkan kemampuan mengingat keterampilan penjualan dan pengetahuan produk yang lebih baik saat pertemuan dengan pelanggan. Menurut sebuah studi yang dipublikasikan di Journal of Marketing Education, latihan role-play penjualan dapat menghasilkan peningkatan signifikan dalam keterampilan negosiasi, yang merupakan aspek kunci dari penjualan. Studi tersebut menunjukkan tingkat kemenangan 20-45% lebih tinggi bagi para penjual yang melakukan latihan role-play penjualan dibandingkan dengan mereka yang tidak melakukannya.

Baru-baru ini, ELAvate bekerja sama dengan salah satu klien multinasional kami untuk menyusun role play penjualan B2B untuk peluncuran produk baru yang mencakup skenario untuk tenaga penjualan baru dan untuk situasi yang lebih sulit dihadapi, seperti apatis, harga, dan keberatan. Role play ini akan digunakan di seluruh APAC agar para manajer penjualan dapat melatih dan membimbing tenaga penjualan mereka dalam menyempurnakan keterampilan penjualan dengan fitur dan manfaat produk baru, sehingga dapat menutup penjualan lebih cepat dengan lebih baik mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Saat menyusun role play dan kemudian menerapkannya untuk digunakan oleh manajer penjualan, saya menemukan beberapa poin kunci tentang cara memastikan role play menjadi bagian integral dari pelatihan penjualan untuk meningkatkan kepercayaan diri dan kesuksesan tenaga penjualan dengan tingkat penutupan yang lebih tinggi.

1. Penyusunan Role Play Butuh Kolaborasi: Penyusunan role play harus melibatkan tim yang mencakup seorang manajer penjualan berpengalaman, staf pendukung pemasaran yang memiliki pengetahuan produk dan persaingan yang baik, serta pelatih penjualan yang dapat memandu dalam menetapkan proses role play yang baik. Kombinasi ini menghasilkan role play yang realistis dan efektif.

2. Role Play Harus Memiliki Tingkat Kesulitan yang Beragam: Susun role play B2B yang memperkuat keterampilan penjualan dasar B2B, kemudian role play yang mencakup situasi penjualan yang lebih menantang seperti ketidakpedulian, harga, dan keberatan lain yang memerlukan keterampilan penjualan lanjutan dan mungkin keterampilan negosiasi.

3. Skrip Tanggapan dan Pernyataan Pelanggan yang Baik Sangat Penting: Ini kadang-kadang menjadi bagian tersulit dalam pengembangan role play: mengembangkan skrip pelanggan yang realistis yang “memandu” tenaga penjualan dalam role play untuk menggunakan keterampilan penjualan B2B dan pengetahuan produk selama sesi. Jika role play gagal, biasanya karena pelanggan dalam role play tidak dipersiapkan dengan baik dengan skrip yang memungkinkan tenaga penjualan melatih keterampilan penjualannya.

4. Manajer Penjualan Perlu Dilatih Cara Melakukan Role Play: Jangan berasumsi bahwa setelah role play perusahaan Anda didistribusikan, para manajer penjualan sudah mahir melaksanakannya. Latih manajer penjualan Anda cara memulai sesi role play, berperan sebagai "pelanggan", dan cara memberikan umpan balik yang konstruktif dan penuh hormat kepada "tenaga penjualan" dalam role play.

5. Role Play Harus Menciptakan Aman yang didukung oleh Umpan Balik Konstruktif dan Saling Menghormati: Satu-satunya cara agar umpan balik role play bernilai adalah jika bersifat hormat, spesifik, dan dapat ditindaklanjuti. Setelah role play dan umpan balik, tenaga penjualan harus tahu persis apa yang harus dilakukan untuk tampil lebih baik dalam percakapan yang sesungguhnya. Umpan balik harus mencakup tindakan spesifik untuk meningkatkan keterampilan, pengetahuan, atau proses yang dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

6. Tujuan Utama Menyusun Role Play adalah Membekali Manajer Penjualan Anda dengan Kemampuan, Keterampilan, dan Motivasi untuk Mengembangkan Role Play Secara Mandiri: Ini akan melibatkan pembekalan manajer penjualan dengan template role play, profil produk, dan keterampilan coaching untuk umpan balik. Ini bukan latihan yang instan, dan biasanya memerlukan waktu sekitar 3 bulan bagi manajer penjualan untuk mahir dalam melaksanakan role play.

7. Manajemen Penjualan, Bukan Pemasaran, Harus Menggerakkan Peluncuran dan Pelatihan Role Play: Kebanyakan staf pendukung pemasaran tidak memahami lingkungan penjualan dunia nyata, keterampilan penjualan, dan cara melatih orang lain. Libatkan "line managers" atau manajer penjualan yang memiliki pengalaman penjualan sulit untuk menambah kredibilitas dalam menjadikan role play yang konsisten sebagai bagian dari budaya penjualan Anda.

8. Rekam dan Tinjau Role Play: Role play selalu harus memiliki "observer" yang dapat merekam dan mendokumentasikan penggunaan keterampilan dan pengetahuan produk: baik penggunaan yang baik maupun area yang perlu diperbaiki. Persyaratan ini memerlukan Anda untuk merancang daftar periksa observasi standar yang memudahkan pengamat mencatat keterampilan dan pengetahuan tenaga penjualan. Di zaman sekarang, dengan menggunakan handphone dan tripod, kegiatan role play dapat direkam, sehingga tenaga penjual dapat meninjau latihan role play mereka sendiri untuk perbaikan.

9. Miliki KPI Bulanan untuk Latihan Role Play: Saya menyarankan agar setiap tenaga penjual berpartisipasi dalam setidaknya tiga role play per bulan, baik sebagai tenaga penjual dalam role play, pelanggan, atau pengamat role play. Jadikan ini KPI bulanan untuk manajer penjualan Anda.

10. Melakukan Role Play Seperti Melakukan Olahraga: Seperti dalam olahraga, Anda berolahraga untuk membangun kekuatan otot dan ketahanan agar "menang dalam perlombaan atau pertandingan." Tim penjualan yang sukses secara teratur berlatih untuk membangun keterampilan penjualan yang kuat dan tangguh dengan pengetahuan produk yang luar biasa untuk memenangkan penjualan lebih cepat dan menginspirasi loyalitas pelanggan.

ELAvate memiliki pengalaman lebih dari 30 tahun dalam melakukan dan menyusun role play dan simulasi khusus untuk klien mereka. Jika Anda ingin berdiskusi tentang cara melakukannya secara efisien dengan penerapan yang efektif, hubungi saya tanpa kewajiban untuk menjelajahi bagaimana kesuksesan role play kami “ELAvate” dalam meningkatkan penjualan organisasi Anda.

Teruslah berlatih untuk memenangkan perlombaan, selesaikan maraton untuk menutup penjualan penting tersebut!

Michael J Griffin
CEO & Founder ELAvate
Global Sales Productivity Consultant
Gitomer Certified Consultant
Korn Ferry Associate Sales Trainer
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WA)