Penelitian Terbaru - Kondisi Penjualan B2B Saat Ini dan Apa Artinya untuk Tetap Kompetitif
Oleh Michael J Griffin
Dibaca 6 menit
Penelitian terbaru dari sejumlah perusahaan konsultan mengungkapkan bahwa hubungan penjualan B2B berubah dengan cepat, meskipun pondasi untuk membangun hubungan yang saling percaya masih ada. Mari kita tinjau wawasan dari Gartner, Janek, Korn Ferry, Microsoft, dan Emissary.
75% Pembeli yang Disurvei Lebih Memilih Pengalaman Bebas dari Repetisi. Ini adalah tantangan mendasar yang dihadapi semua penjual di setiap industri. Pembeli ingin menggaruk gatal mereka sendiri. Akses digital ke informasi menciptakan rasa percaya diri yang salah dalam proses penjualan layanan mandiri. Namun, pengalaman bebas dari repetisi juga menciptakan penyesalan pembelian tertinggi. (Gartner dan Janek) Penelitian ini menegaskan apa yang telah dipelajari oleh Korn Ferry: Pembeli B2B semakin bersikap seperti pelanggan B2C dan tidak ingin berinteraksi dengan tenaga penjual kecuali jika diperlukan.
Fungsi pemasaran dan penjualan harus berkolaborasi dengan lebih efektif. Pembeli B2B "menghindari" tenaga penjual. Hal ini membuat proses pencarian prospek menjadi lebih sulit. Fungsi pemasaran yang efektif harus mendukung dan meningkatkan proses penjualan B2B, terutama dalam hal mengedukasi pembeli sebelum mereka bertemu dengan tenaga penjual B2B. Penelitian memberi tahu kita dua fakta penting: Pembeli B2B dapat menggunakan hingga 17 chanel media sosial yang berbeda untuk mengevaluasi produk dan layanan dari penjual, dan, pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktu pembelian mereka dengan tenaga penjual. Pemasaran sangat penting untuk meningkatkan pembeli agar menghubungi tenaga penjual B2B dan ketika tenaga penjual bertemu dengan prospek/pelanggan baru, mereka mungkin hanya memiliki satu kesempatan yang sempit untuk membangun kepercayaan pembeli dan hubungan yang berkelanjutan yang mengarah pada penjualan.
Peningkatan 30% dalam Penawaran Berkualitas Tinggi ketika penjual terlibat. Ketika penjual terlibat dalam proses penjualan, pembeli merasa lebih percaya diri dalam keputusan pembelian mereka. Hal ini menciptakan paradoks antara pembeli modern dan penjual saat ini, pembeli lebih memilih jalur layanan mandiri untuk membeli, namun merasa lebih percaya diri ketika penjual dilibatkan. Data ini menegaskan bahwa tenaga penjual terus mendorong nilai ketika mereka berinteraksi dengan pelanggan. Tantangan saat ini bagi penjual ada dua. Pertama, mendapatkan akses ke pembeli selama proses pembelian mereka. Kedua, dengan cepat memposisikan diri sebagai ahli yang kredibel, sehingga mendapatkan peran sebagai penasihat yang tepercaya. (Gartner dan Janek)
75% pemimpin penjualan percaya bahwa teknologi alur kerja mereka mudah digunakan oleh penjual. Hanya 48% penjual yang menganggap bahwa teknologi penjualan mereka telah dioptimalkan untuk kebutuhan mereka. Ini adalah ketidakselarasan yang umum terjadi antara kepemimpinan penjualan dan tim penjualan mereka. (Gartner dan Janek) Kuncinya di sini adalah menyelaraskan proses penjualan dengan proses pembelian pelanggan - lebih banyak pemberdayaan pembeli daripada pemberdayaan penjualan yang sering disebut- sebut.
Sebagian besar keterampilan yang semakin difokuskan oleh perusahaan untuk dikembangkan adalah keterampilan sosial, emosional, dan keterampilan kognitif tingkat lanjut. Lompatan terbesar dalam pelatihan keterampilan menurut McKinsey adalah keterampilan interpersonal dan empati (keterampilan penjualan dan persuasi dasar) dan keterampilan manajemen proyek untuk mengimplementasikan solusi penjualan B2B. (McKinsey) Keterampilan penjualan yang solid yang memperkuat hubungan interpersonal yang saling percaya dengan pembeli masih menjadi suatu keharusan!
Konferensi Gartner CSO dan Sales Leader menjelaskan kebenaran yang tak terbantahkan bahwa penjualan B2B yang sukses pada akhirnya bergantung pada aspek manusia.
Teknologi harus dimanfaatkan dengan bijak untuk melengkapi dan meningkatkan kualitas bawaan yang mendorong hubungan antar manusia yang saling percaya dalam dunia penjualan B2B. Dengan merangkul perspektif penting ini, para profesional penjualan dapat menavigasi kompleksitas pasar modern dengan lebih jelas dan efektif dengan dukungan AI dan alat lain yang dibangun di atas pondasi keterampilan penjualan B2B interpersonal yang kuat, EQ yang cerdas, dan keterampilan pemecahan masalah yang canggih. (Janek dan ELAvate)
Dengan proses pembelian yang diformalkan tersebut, muncul kompleksitas yang lebih tinggi. Ada lebih banyak pengambil keputusan (sekarang rata-rata 6-9 orang), pembeli yang lebih beragam (79% dari komite bersifat lintas fungsi), dan siklus penjualan yang lebih panjang (7,5+ bulan). Hasilnya adalah semakin banyaknya rintangan pelanggan B2B yang harus dilewati, dalam jangka waktu yang lebih lama. (Emissary) Penelitian sebelumnya oleh Korn Ferry juga telah mengkonfirmasi hal ini dengan tambahan bahwa banyak perusahaan juga mengurangi jumlah pemasok yang dipilih. Wawasan ini menunjukkan perlunya tenaga penjual untuk dapat membangun hubungan antar manusia di seluruh departemen pelanggan, pengadaan, dan berhubungan dengan berbagai kepribadian dan kelompok etnis. Tenaga penjual B2B harus mempraktikkan keragaman dan inklusivitas setiap hari dalam pekerjaan mereka!
64% dari pembelian teknologi baru-baru ini diputuskan oleh faktor selain produk. Ketika diminta untuk membedah pembelian baru-baru ini, hanya 36% pembeli yang mengatakan bahwa solusi yang mereka pilih 'jauh lebih unggul' daripada pilihan kedua. Yang membuat perbedaan dalam sebagian besar kasus bukanlah fitur produk, melainkan hal-hal yang berada di bawah kendali penjual: keahlian, kredibilitas, tindak lanjut, dan keandalan. Keterampilan komunikasi dan membangun kepercayaan penjual yang didukung dengan sikap untuk melayani dengan handal adalah keunggulan kompetitif. (Emissary)
AI akan mendukung keputusan pelanggan yang lebih baik dan efisiensi penjual dengan berbagai cara. Baru-baru ini saya menghadiri webinar Microsoft tentang Copilot AI mereka untuk fungsi pemasaran, penjualan, dan layanan. Apa yang saya dapatkan dari presentasi ini adalah bahwa untuk tenaga penjual, AI akan mempercepat efisiensi mereka untuk mencari prospek, melakukan penjualan silang, dan mempertahankan loyalitas klien. Bagi pembeli, mereka sekarang memiliki akses ke informasi untuk melihat lebih detail tentang vendor untuk pembelian produk atau layanan. Bagi penjual B2B, pembeli yang dipersiapkan dengan baik akan menjadi tantangan yang berat karena pembeli akan memiliki informasi yang lebih baik tentang produk/jasa penjual dan kompetitornya. Tenaga penjual B2B harus jauh lebih siap sebagai ahli, dan terampil dalam berhubungan dengan pelanggan yang lebih menuntut/pengetahuan dan sadar waktu.
Menjaga pelanggan yang sudah ada agar tetap setia adalah suatu keharusan. Fakta- faktanya jelas: pembeli mengurangi jumlah pemasok, pencarian prospek menjadi lebih sulit, pembeli menghindari tenaga penjual, pengambilan keputusan pembeli menjadi lebih kompleks, dan tenaga penjual yang dapat mengembangkan dan mempertahankan hubungan saling percaya adalah keunggulan kompetitif. Layanan pelanggan purnajual yang kuat dan dapat diandalkan adalah suatu keharusan. Di sisi depan, ini adalah kolaborasi dengan tim pemasaran, di sisi belakang adalah layanan pelanggan kelas dunia yang membuat pelanggan tetap setia dan meningkatkan profitabilitas organisasi Anda.
Wawasan penelitian penjualan B2B di sini mengonfirmasi bagaimana penjualan B2B berubah:
Pelanggan menjadi lebih berpengetahuan, menuntut, dan terampil dalam "menghindari" tenaga penjual. Ketika tenaga penjual yang terampil terlibat dengan pembeli, pembeli akan merasa lebih puas dengan solusi yang dibeli.
Kolaborasi yang mulus antara fungsi pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan adalah suatu keharusan untuk mendapatkan dan menjaga pelanggan tetap setia.
AI dan teknologi dapat mendukung efisiensi tenaga penjual dan menghasilkan siklus penjualan yang lebih pendek dan hubungan pelanggan yang lebih loyal.
Keterampilan penjualan B2B kelas dunia, pelatihan penjualan, keterampilan layanan pelanggan masih menjadi keunggulan kompetitif. Mempraktikkan "DEI" adalah suatu keharusan bagi para tenaga penjual.
ELAvate memiliki 30 tahun pengalaman dalam membantu organisasi penjualan dan layanan B2B untuk melatih dan membimbing tim penjualan dan layanan mereka dalam keterampilan dan proses dengan hasil yang terukur dan menguntungkan. Kunjungi situs web kami dan jelajahi solusi dan kisah sukses kami:
Hubungi saya untuk diskusi tanpa biaya mengenai penelitian ini dan bagaimana ELAvate dapat membantu perusahaan Anda memanfaatkan wawasan ini untuk mengembangkan tim penjualan dan layanan Anda agar tetap terdepan dalam persaingan.
Michael J Griffin
CEO dan Pendiri ELAvate
Konsultan Produktivitas Penjualan Global
Pembimbing Kepemimpinan Maxwell