Memindahkan Jangkar! Bagaimana “Jangkar” Digunakan Saat Bernegosiasi
Oleh Michael J Griffin
6 menit dibaca
Menggunakan "Jangkar," ketika bernegosiasi, mengacu pada bias psikologis bagaimana para negosiator sangat bergantung pada informasi pertama yang disampaikan kepada mereka (jangkar) ketika membuat keputusan atau penilaian. Jangkar pertama dalam negosiasi apa pun memiliki pengaruh yang kuat terhadap diskusi negosiasi berikutnya dan dapat berdampak signifikan terhadap kesepakatan akhir.
Menggunakan Jangkar Saat Bernegosiasi
Ketika menggunakan jangkar dalam negosiasi, negosiator yang terampil secara strategis menyajikan tawaran awal, saran, atau titik referensi yang sangat menguntungkan posisi mereka. Memberikan jangkar yang menguntungkan berfungsi sebagai referensi untuk negosiasi dan mempengaruhi penawaran balik dan/atau konsesi yang dibuat oleh kedua belah pihak.
Inilah cara "melempar jangkar" ketika Anda bernegosiasi:
Menetapkan jangkar yang tinggi: Dengan memberikan penawaran awal yang lebih tinggi atau lebih menguntungkan daripada yang diharapkan, negosiator dapat mempengaruhi persepsi rentang negosiasi. Jangkar tinggi ini menjadi tolok ukur yang menjadi dasar bagi penawaran berikutnya dan penawaran balasan. Meskipun hasil akhirnya lebih rendah dari jangkar awal, hasil akhir tersebut mungkin masih lebih tinggi dari apa yang diinginkan oleh pihak lain.
Menetapkan jangkar yang rendah: Sebaliknya, para negosiator dapat menetapkan nilai awal yang rendah untuk mempengaruhi persepsi rentang negosiasi yang menguntungkan mereka. Dengan memulai tawaran yang lebih rendah dari yang diharapkan, mereka dapat membuat tawaran berikutnya tampak lebih masuk akal dan mendorong pihak lain untuk menyesuaikan ekspektasi mereka.
Membenarkan jangkar: Untuk membuat jangkar lebih persuasif, negosiator sering kali memberikan alasan atau pembenaran atas tawaran "jangkar" awal mereka. Dengan menawarkan kriteria objektif, data pasar, atau informasi lain yang relevan, mereka bertujuan untuk memperkuat validitas yang dirasakan dari jangkar mereka dan meningkatkan kemungkinan penerimaan.
Menggeser jangkar: Negosiator yang terampil dapat mencoba menggeser posisi yang menguntungkan mereka selama proses negosiasi. Mereka dapat melakukan hal ini dengan secara bertahap memindahkan diskusi ke arah persyaratan yang lebih menguntungkan atau dengan memperkenalkan informasi atau opsi baru yang mendukung posisi mereka. Pergeseran jangkar ini dapat membantu membentuk kembali dinamika negosiasi dan mengarah pada hasil yang lebih menguntungkan.
Penting untuk dicatat bahwa “menggunakan jangkar (anchoring)” bisa memberikan bias psikologis dan mungkin tidak selalu menghasilkan hasil negosiasi yang lebih sukses. Negosiator yang terampil perlu menyadari potensi keterbatasan strategi ini dan menggunakannya bersama dengan teknik negosiasi lainnya untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
Strategi untuk Menangkal Jangkar
Ketika menghadapi jangkar pertama dalam negosiasi, penting untuk memiliki strategi untuk melawan pengaruhnya. Ingatlah bahwa jangkar pertama adalah bias kognitif di mana penawaran atau informasi pertama yang disajikan dalam negosiasi menjadi titik acuan untuk semua diskusi selanjutnya dalam negosiasi.
Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda terapkan untuk melawan jangkar:
1. Pertama, pahami nilai jangkar: Analisis nilai jangkar dan implikasinya terhadap negosiasi. Kaji apakah nilai jangkar tersebut masuk akal atau tidak realistis. Analisis ini akan membantu Anda menentukan strategi tandingan.
2. Kumpulkan informasi: Lakukan penelitian menyeluruh dan kumpulkan data yang relevan tentang topik negosiasi. Informasi ini akan memberdayakan Anda untuk menantang pihak lawan yang tidak masuk akal dengan fakta dan bukti, sehingga lebih mudah untuk mengajukan perspektif alternatif.
3. Lemparkan jangkar Anda terlebih dahulu: Bersikaplah proaktif dan tentukan jangkar Anda sebelum negosiasi dimulai. Pastikan jangkar Anda didasarkan pada penilaian yang realistis terhadap situasi. Dengan demikian, Anda dapat mempengaruhi negosiasi menuju hasil yang Anda inginkan.
4. Ungkapkan empati kemudian membingkai ulang: Akui dan pahami jangkar pihak lain, ungkapkan empati terhadap posisi mereka. Kemudian, bingkailah kembali negosiasi dengan memperkenalkan informasi tambahan atau opsi alternatif yang menunjukkan keterbatasan atau kekurangan dari jangkar awal.
5. Ajukan pertanyaan terbuka: Libatkan pihak lain dalam dialog dengan mengajukan pertanyaan terbuka yang mendorong mereka untuk berpikir kritis tentang jangkar mereka. Misalnya, Anda bisa bertanya, "Faktor apa yang membuat Anda memilih nomor tertentu sebagai jangkar Anda?" Pendekatan ini dapat mendorong mereka untuk mengevaluasi kembali posisi mereka.
6. Sediakan banyak pilihan: Tawarkan berbagai alternatif atau pilihan kepada pihak pembeli, tunjukkan fleksibilitas dan kemauan untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan. Menyajikan berbagai pilihan dapat membantu mengarahkan negosiasi agar tidak hanya terfokus pada nilai awal.
7. Gunakan kriteria yang objektif: Perkenalkan kriteria objektif, seperti data pasar, standar industri, atau preseden, untuk mendukung argumen balasan Anda. Hal ini membantu menggeser negosiasi ke arah penilaian yang lebih objektif dan adil, daripada hanya bergantung pada pembawa berita.
8. Beristirahatlah jika perlu: Jika pembawa acara tampaknya sangat mempengaruhi negosiasi, sarankan untuk beristirahat sejenak. Hal ini memungkinkan kedua belah pihak untuk menilai kembali posisi mereka dan berpikir secara independen, sehingga berpotensi mengurangi pengaruh pembawa berita ketika negosiasi dilanjutkan. Hal ini juga dapat memberikan Anda waktu untuk melakukan penelitian untuk menyanggah atau meminimalkan dampak pembawa berita.
Melawan jangkar membutuhkan kombinasi dari penelitian dan persiapan yang baik, pemikiran kritis, komunikasi yang efektif, dan strategi negosiasi yang dipersiapkan dengan baik. Dengan menggunakan teknik-teknik ini, Anda dapat mengurangi dampak dari sebuah jangkar dan berupaya mencapai hasil yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Memilih Strategi Jangkar
Menetapkan jangkar dalam negosiasi dapat menjadi langkah strategis jika dilakukan pada waktu yang tepat. Berikut adalah beberapa skenario yang dapat bermanfaat untuk menetapkan jangkar:
1. Ketika Anda memiliki keunggulan informasi: Jika Anda memiliki informasi berharga yang tidak disadari atau tidak mungkin dimiliki oleh pihak lain, menetapkan sebuah jangkar dapat menguntungkan Anda. Dengan memperkenalkan jangkar Anda di awal negosiasi, Anda dapat mempengaruhi titik referensi untuk diskusi selanjutnya.
2. Ketika Anda ingin membingkai negosiasi: Menetapkan jangkar memungkinkan Anda untuk membuat kerangka acuan yang selaras dengan hasil yang Anda inginkan. Hal ini membantu membentuk arah dan ketentuan negosiasi dengan memengaruhi persepsi pihak lain tentang apa yang masuk akal atau dapat diterima.
3. Ketika ada ambiguitas atau ketidakpastian: Jika ada ambiguitas atau ketidakpastian tentang nilai atau persyaratan yang dinegosiasikan, menetapkan jangkar dapat memberikan kejelasan dan struktur pada negosiasi. Hal ini membantu menetapkan titik awal bagi kedua belah pihak untuk bekerja dan dapat memfasilitasi diskusi yang lebih terfokus.
4. Ketika Anda ingin memandu negosiasi menuju target Anda: Menetapkan jangkar yang telah diperhitungkan dengan baik dan selaras dengan target atau aspirasi Anda dapat membantu mengarahkan negosiasi ke arah hasil yang menguntungkan. Hal ini menandakan posisi dan harapan Anda, menyiapkan panggung untuk negosiasi lebih lanjut yang berfokus pada jangkar dan target Anda.
5. Ketika pihak lain telah menetapkan jangkar: Jika pihak lain telah menetapkan suatu jangkar, mungkin Anda perlu melawan atau menyesuaikannya. Dengan menetapkan jangkar Anda sendiri, Anda dapat membingkai ulang negosiasi dan memperkenalkan informasi, alternatif, perspektif, atau opsi baru untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Ketika menetapkan jangkar, penting untuk mencapai keseimbangan dan bersikap realistis... Jika jangkar terlalu ekstrem atau tidak realistis, maka dapat dengan mudah diabaikan atau ditolak oleh pihak lain. Di sisi lain, jika terlalu konservatif atau mendekati target Anda yang sebenarnya, Anda mungkin akan kehilangan potensi konsesi atau persyaratan yang menguntungkan.
Ingatlah, melemparkan "jangkar" adalah teknik negosiasi yang membutuhkan pertimbangan dan strategi yang cermat. Sangat penting untuk menilai situasi negosiasi yang spesifik dan dinamika di antara kedua belah pihak untuk mempersiapkan negosiasi dan strategi melempar jangkar untuk keuntungan Anda. Jika Anda ingin mempertajam kemampuan negosiasi Anda, silakan unduh flyer lokakarya ELAvate Negotiation Skills (ENS) terlampir, lalu hubungi saya untuk diskusi tanpa biaya. Unduh brosur ENS di sini.
Semoga blog instruksional ini membuat Anda menjadi negosiator yang lebih baik.
Michael J Griffin
CEO & Pendiri ELAvate
Pelatih Produktivitas Penjualan & Negosiasi