Metode 4P sekarang adalah 4E. Bagaimana Metode Ini Memberikan Dampak Terhadap Penjualan B2B?

Kembali ke tahun 1960, Jerome McCarthy datang dengan metode pemasaran 4P. Tentu Anda semua mengetahui metode tersebut dari kelas pemasaran Anda di perguruan tinggi:

1. Product

2. Place

3. Price

4. Promotion

Nah, bagaimana waktu telah berubah. Dengan munculnya Internet dan komunikasi jaringan secara global, pembeli telah berubah menjadi seorang raja atau ratu dari informasi. Ogilvy, adalah perusahaan periklanan global, telah mengubah metode 4P menjadi 4E karena perubahan yang dibawa teknologi ini kepada pelanggan di pasar global.

1. Product to.......Experience

2. Place to............Everyplace

3. Price to............Exchange

4. Promotion to Evangelism

Perubahan ini yang paling terbukti di ranah pasar konsumen. Ketika saya merenungkan hal ini, saya mulai memvisualisasikan bagaimana pergeseran ke 4E akan mempengaruhi arena penjualan B2B. Mari kita selidiki.

Experience

Pada penjualan B2B, perjalanan pelanggan atau "pengalaman" dimulai dengan situs web Anda. Pembeli B2B mencari tahu situs web Anda dan pesaing Anda untuk mencari informasi agar mendapatkan solusi terbaik untuk masalah atau kebutuhan bisnis mereka. Ini berarti bahwa pelanggan yang Anda temui seringkali mendapat informasi yang lebih baik tentang Anda dan pesaing Anda daripada Anda sendiri. Dia "berpengalaman" dan karena itu jauh lebih banyak menuntut dan membedakan solusi untuk masalah bisnis mereka.

Pengalaman mereka beralih ke interaksi dengan seorang tenaga penjual, call center, atau situs web interaktif untuk mengeksplorasi alternatif dari pembelian. Jika interaksi pelanggan melibatkan orang penjualan atau call center Anda, pengalaman ini bahkan lebih penting untuk keberhasilan penjualan. Pelanggan yang berpendidikan lebih baik akan lebih melihat pada pengalaman yang dimiliki oleh orang-orang penjualan, sehingga tidak akan membuang waktu mereka, lebih profesional, dan bisa membangun kepercayaan pada solusi yang Anda berikan. Orang-orang penjualan adalah "pembuat atau pemutus pengalaman" bagi pelanggan, bahkan sebelum penjualan dilakukan. Terbukti bahwa orang penjualan harus lebih siap dalam solusi, pasar dan informasi kompetitif sebelum interaksi penjualan, mereka sangat fasih dalam menjual keterampilan dan kecerdasan emosional sehingga membangun hubungan dan kepercayaan dengan pelanggan untuk mendorong mereka untuk membeli.

Everyplace

Saya pertama kali memahami konsep "Everyplace" ketika saya mendengar "The Growth Guy" Verne Harnish berbicara di sebuah acara di Mumbai. "Internet telah membuat setiap produk menjadi komoditas." Bagaimana saya menafsirkan pernyataannya adalah pelanggan tidak lagi terisolasi oleh batas-batas negara atau etnis. Internet telah membuat pasar untuk semua produk yang tersedia di "Everyplace." Pelanggan saya, baik di Jakarta atau Kuala Lumpur dapat menjelajah mencari tahu mengenai layanan atau produk saya dari "Everywhere" di planet ini. Efeknya pada bisnis B2B saya tentu sangat mendalam karena semua pelanggan memahami dan dapat menuntut 'solusi, interaksi, dan layanan kelas dunia' di negara mana pun mereka berada. Bagi saya, ini berarti orang-orang penjualan dan layanan saya, proses dukungan dan solusi bisnis saya harus melebihi standar kelas dunia dalam setiap kasus dan "di semua tempat."

Exchange

Dahulu harga merupakan pertukaran untuk suatu produk. Ketika pelanggan menjadi lebih terdidik dan menuntut, harga adalah pertukaran nilai yang mencakup pengalaman.  Dalam penjualan B2B, klien mengharapkan solusi total layanan pra dan pasca, fitur berkualitas tinggi, dan hubungan proaktif dengan imbalan keterlibatan, tindakan, dan komitmen mereka sendiri untuk menggunakan produk atau solusi Anda. Anda mungkin mengatakan bahwa klien bertukar komitmen mereka sendiri untuk menggunakan organisasi dan produk Anda dengan imbalan nilai yang Anda berikan melalui total pengalaman solusi Anda.

Evangelism

Saya percaya tenaga penjual adalah pembeda utama di pasar solusi "komoditas" berkualitas tinggi yang lebih ramai. Ini berarti bahwa orang-orang penjualan B2B Anda harus "evangelis" dalam komitmen dan dorongan mereka untuk membangun hubungan dengan pelanggan untuk merasakan "pengalaman" penuh dengan kualitas produk dan solusi Anda. Biarkan kompetisi mempekerjakan tenaga penjual yang bekerja setengah hati. Perusahaan Anda perlu menarik dan mempertahankan orang-orang penjualan yang memiliki semangat tinggi untuk organisasi Anda dan solusi yang disediakannya.

Dalam dunia loyalitas karyawan yang menurun saat ini, orang mungkin menganggap ini sebagai rintangan yang sulit. Kuncinya di sini adalah memastikan manajer penjualan Anda memiliki karisma evangelis untuk menarik orang-orang penjualan potensial yang percaya pada solusi Anda. Tenaga penjualan yang hebat tertarik pada manajer penjualan yang percaya dalam menciptakan produk dan solusi yang berkualitas. Mengajarkan manajer untuk mempertahankan keberhasilan akan menginspirasi tim penjualan untuk dengan untuk lebih terampil mempengaruhi pelanggan dalam berkomitmen untuk "menukar" investasi mereka dengan "pengalaman" positif dari produk atau solusi Anda, sehingga klien Anda akan menjadi duta merek Anda "di mana-mana" di dunia yang terhubung secara global ini.

Jika Anda ingin membaca lebih lanjut tentang wawasan dan penelitian Ogilvy tentang 4 E, kunjungi situs web mereka dan tentukan bagaimana Anda dapat memimpin tim penjualan Anda ke dunia 4E.