Persepsi Pelanggan adalah Segalanya, Bukan Keyakinan Tenaga Penjual Anda
Penelitian Terpilih oleh Erica Shultz dari Rain Group
Catatan Mike: Rain Group telah menghasilkan beberapa penelitian yang sangat menarik tentang kesenjangan persepsi yang ditemukan antara tenaga penjual dan pelanggan mereka. Penelitian ini seharusnya membuat setiap manajer penjualan menyelidiki seberapa besar kesenjangan persepsi antara pelanggan dan tenaga penjual mereka! Saya telah merangkum temuan-temuan utama di sini dan saya memberikan saran tentang bagaimana Anda dapat menutup kesenjangan kompetensi penjualan ini dengan staf penjualan Anda. Jika Anda ingin melihat laporan penelitian lengkap yang telah disusun oleh Erica, Anda dapat mengunduhnya di sini.
Mengkomunikasikan Nilai
Penelitian RainGroup: 44% pemimpin penjualan dan pemberdayaan mengatakan bahwa persentase peluang yang hilang karena tidak ada keputusan telah meningkat. 22% pemimpin penjualan dan pemberdayaan mengatakan bahwa kekalahan dari pesaing telah meningkat.
Wawasan Mike: Tenaga penjual mungkin pandai mendemonstrasikan fitur-fitur produk atau layanan mereka, tetapi buruk dalam menghubungkan kebutuhan pelanggan akan nilai dengan cara yang dapat memecahkan masalah bisnis pelanggan di seluruh keuangan, produktivitas, citra, keamanan, ketertiban, dan layanan. Pelanggan membeli nilai yang memuaskan kebutuhan. Fokuskan pelatihan penjualan agar tenaga penjualan Anda menemukan kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh manfaat produk Anda, bukan hanya fitur.
2. Menghadirkan Ide kepada Pembeli
Penelitian RainGroup: Mengedukasi pembeli dengan ide dan perspektif baru adalah perbedaan nomor satu antara pemenang penjualan dan yang berada di posisi kedua. Untuk menang, penjual perlu membentuk ide dan menginspirasi perubahan yang dapat menguntungkan bisnis pembeli. Faktanya, pembeli 3x lebih royal terhadap penjual yang secara proaktif membawa peluang kepada mereka.
Wawasan Mike: Setuju! Tenaga penjual yang sukses adalah pemecah masalah yang kreatif yang telah mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk berkolaborasi dalam mengeksplorasi ide-ide baru untuk memfasilitasi perubahan positif yang mendukung kesuksesan pelanggan. Saya percaya dalam banyak kasus, hal ini membutuhkan perubahan sikap dari tenaga penjualan Anda untuk membantu, proaktif dalam mengambil risiko, dan menjadi "guru yang bercerita" yang melakukan riset pasar dan industri untuk menemukan cara-cara baru dalam mendukung kesuksesan pelanggan dan dapat membuat pelanggan mau mendengarkan dan mengeksplorasi. Tenaga penjualan Anda tidak perlu menjadi inovator, tetapi mungkin menjadi pengadopsi awal tren industri baru. Buat KPI terkemuka untuk tim penjualan Anda dan pelatih yang merangsang penelitian dan kreativitas.
3. Memimpin Melalui Penemuan Kebutuhan
Penelitian RainGroup: Kebanyakan penjual mendatangi pembeli dengan presentasi yang sudah direncanakan sebelumnya, membuat asumsi tentang apa yang dikatakan pembeli, tidak cukup dalam bertanya, atau hanya mendengar apa yang ingin mereka dengar.
Wawasan Mike: Ini adalah masalah klasik yang sudah ada sejak dulu yang belum bisa dipecahkan oleh sebagian besar manajer penjualan. Jeffrey Gitomer mengatakan, "Jika Anda tidak bisa mengajukan pertanyaan yang baik, Anda tidak akan pernah menjadi penjual yang sukses." Mampu mengajukan pertanyaan, menavigasi diskusi bisnis pelanggan dengan strategi penyelidikan yang bijaksana sangat penting untuk mengungkap kebutuhan pelanggan yang disebutkan di poin pertama. Mengetahui pertanyaan apa yang harus diajukan juga dapat dikaitkan dengan poin kedua: jika tenaga penjual Anda tidak termotivasi untuk melakukan penelitian tentang tren pasar dan industri, mereka akan kesulitan untuk melakukan diskusi dengan pelanggan mereka yang membawa ide-ide baru dan menciptakan solusi nilai baru dalam diskusi bisnis. Pelatihan ELAvate Selling Against the Competition dan Sales Coaching Consulting kami secara efektif meminimalkan masalah ini.
4. Kesepakatan Negosiasi
Penelitian RainGroup: Pembeli memiliki kemungkinan 1,5x lebih besar dibandingkan penjual untuk mendapatkan pelatihan negosiasi yang sangat efektif. Hal ini jelas-jelas merugikan penjual dalam negosiasi.
Wawasan Mike: Benar sekali! Erica benar-benar tepat sasaran di sini! Berulang kali ketika saya berkonsultasi dengan organisasi penjualan, saya melihat dua masalah: pertama, tenaga penjual yang sukses dan hebat yang telah menguasai poin 1, 2 dan 3 biasanya mampu membangun kepercayaan pelanggan yang mengarah pada tingkat kolaborasi yang lebih tinggi sehingga mengurangi negosiasi yang dipimpin oleh bagian pembelian yang lebih sulit dan kesepakatan ditutup lebih cepat dengan lebih sedikit fokus pada harga. Kedua, mayoritas tenaga penjualan tidak secara proaktif merencanakan dan mempersiapkan negosiasi penjualan. Kepercayaan diri mereka yang berlebihan tentang seberapa baik mereka mempengaruhi dan bernegosiasi dapat menyebabkan kesepakatan yang buruk dan hasil yang gagal. Lokakarya Keterampilan Negosiasi Penjualan ELAvate dan perencana negosiasi yang terperinci dapat memecahkan masalah ini ketika manajer penjualan juga memiliki KPI utama yang mengukur seberapa sering dan seberapa lengkap mereka melatih dan mengaudit seberapa baik tenaga penjualan mereka mempersiapkan diri untuk negosiasi. Saya juga bertanya kepada para manajer penjualan, kapan terakhir kali Anda mengamati atau berpartisipasi dalam negosiasi dengan pelanggan?
5. Membuat Kasus ROI
Penelitian RainGroup: Kesenjangan persepsi di sini sangat lebar. Penjual percaya bahwa mereka melakukan sesuatu yang benar, namun pembeli tidak melihatnya. Bahkan dalam B2B, pembeli membeli dengan hati mereka dan membenarkan dengan kepala mereka. Anda tidak bisa hanya datang dengan angka-angka; Anda harus memberikan gambaran tentang apa yang mungkin terjadi- seperti apa pekerjaan dan kehidupan mereka setelah bekerja sama dengan Anda-dan itu harus dapat dipercaya.
Wawasan Mike: Saya senang berkolaborasi dengan pembeli yang tertarik dan bahkan menantang saya untuk menunjukkan ROI yang nyata untuk solusi yang saya usulkan. Memiliki motivasi yang kuat dan bermanfaat untuk membangun dan membuktikan ROI dengan pelanggan biasanya akan menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan. Ingatlah bahwa ROI tidak hanya berarti meningkatkan keuntungan finansial atau produktivitas atau mengurangi biaya. ROI dapat memiliki "perhitungan" yang berbeda untuk anggota komite pembelian yang berbeda: melindungi atau meningkatkan nilai citra, mengurangi risiko dan meningkatkan keamanan, meningkatkan proses, dan mungkin melindungi atau meningkatkan hubungan internal atau eksternal. Anda perlu merekrut dan melatih tenaga penjualan yang memiliki kecenderungan kuat untuk mengkonseptualisasikan anak-anak ROI ini dan kemampuan untuk mempresentasikan kasus ROI kepada pemangku kepentingan yang berbeda. Langkah pertama yang dapat dilakukan adalah menggunakan penilaian yang mengukur motivasi dan kemampuan analitis tenaga penjualan Anda. ELAvate memiliki sejumlah Penilaian Penjualan yang dapat melakukan hal ini. Kemudian kembangkan rencana pribadi untuk kepribadian unik setiap tenaga penjualan untuk mengembangkan "ROI - EQ" mereka.
Kesimpulan: Lima kesenjangan persepsi yang ditemukan oleh Erica dari Rain Group sangat perseptif. Agar tenaga penjualan Anda dapat menutup kesenjangan ini, pelatih penjualan Anda perlu melakukan analisis mendalam yang diikuti dengan pelatihan dan pembinaan yang gigih yang melampaui pelatihan keterampilan menjual dan pengetahuan produk. Anda juga dapat mengubah proses perekrutan Anda untuk merekrut tenaga penjualan potensial yang termotivasi untuk menutup kesenjangan antara mereka dan pelanggan mereka.
Kirimkan email atau hubungi saya jika Anda ingin berdiskusi lebih lanjut tanpa ada kewajiban.
Michael J Griffin
CEO ELAvate
Global Sales Productivity Consultant
One who Enjoys Research, Innovation, and ROI
michael.griffin@elavateglobal.com
HP and WhatsApp +65-91194008
Penelitian untuk artikel ini bersumber dari studi Rain Group https://shorturl.at/5gZkk