Sikap Manajer Penjualan Berkinerja Terbaik
Oleh Michael J Griffin
Dibaca 6 menit
Selama lebih dari 30 tahun memberikan konsultasi tentang produktivitas penjualan dan melatih tim penjualan, saya telah berulang kali mengamati bahwa manajer penjualan yang berkinerja terbaik memiliki sikap positif yang memotivasi tim penjualan untuk memenuhi dan melampaui target pendapatan atau retensi pelanggan. Hari-hari di mana manajer penjualan hanya "duduk di kursi mereka" sudah berlalu. Tenaga penjual yang lebih muda saat ini membutuhkan manajer penjualan yang aktif dalam mendukung pencapaian mereka untuk melampaui KPI penjualan.
Saya percaya bahwa penelitian Chally Group masih sangat relevan dalam mengembangkan dan mempertahankan manajer penjualan yang memiliki kompetensi untuk mendorong tim penjualan agar berprestasi:
Kesediaan untuk Melatih dan Membimbing Tenaga Penjualan
Kesediaan untuk melakukan Pertemuan Penjualan Bersama
Mengarahkan dan Mengelola Tenaga Penjualan
Sadar akan Keuntungan sebagai Manajer
Proaktif untuk Mendorong Keberhasilan Tim Penjualan
Kemampuan Membuat Presentasi/Pelatihan
Berfokus pada Hasil Kuantitatif
Kemampuan Analitis yang Baik
Jika Anda meninjau kompetensi manajer penjualan ini, Anda akan menemukan bahwa 5 di antaranya adalah karakteristik sikap atau motivasi. Pesannya jelas: pekerjakan dan promosikan manajer penjualan karena motivasi dan sikap mereka untuk mendorong kinerja tim penjualan, latihlah mereka dalam keterampilan untuk melakukannya.
Penelitian dari Rain Group mengungkapkan, penjual dengan performa terbaik 83% lebih mungkin mengatakan bahwa manajer penjualan mereka efektif dalam mendukung kemampuan mereka mencapai performa terbaik. Pesannya: manajer penjualan yang menunjukkan dukungan kuat bagi tenaga penjual untuk mencapai target mereka sangat penting untuk mempertahankan dan memotivasi tenaga penjual yang berkinerja terbaik.
Pepatah "Sikap Anda Menentukan Tingkat Kesuksesan Anda" secara langsung berhubungan dengan pencapaian dan pelampauan target pendapatan penjualan.
"Sikap Manajer Penjualan Menentukan Keberhasilan Tim dalam Mencapai atau Melebihi Target Penjualan."
Berdasarkan pengalaman dan pengamatan saya, manajer penjualan yang memiliki sikap dan motivasi positif di bawah ini akan membuat tim menjadi loyal dan melampaui
target penjualan. Mengapa tidak menilai diri Anda sendiri dan meminta tim penjualan Anda untuk menilai Anda juga. Saya memberikan nilai "10" di akhir setiap karakteristik.
Memiliki Semangat dan Dorongan untuk Kesuksesan Tim Penjualan: Manajer penjualan yang sukses memiliki semangat tinggi dalam pekerjaan dan termotivasi untuk mendukung kesuksesan tim penjualannya. Mereka menginspirasi tim penjualan mereka dengan antusiasme, dedikasi, komitmen, dan tindakan mereka untuk mendukung tim penjualan mencapai target penjualan dan melampaui ekspektasi. Mereka memahami bahwa ketika tenaga penjualan mereka berhasil, mereka juga berhasil. "9"
Mampu Memberdayakan dan Memberikan Otonomi: Mereka memberdayakan anggota tim mereka untuk mengambil alih kepemilikan atas pekerjaan mereka, membuat keputusan, dan memecahkan masalah secara mandiri. Hal ini menumbuhkan rasa tanggung jawab, keterlibatan, dan kepemimpinan diri di antara anggota tim penjualan. Mereka tidak mengatur secara mikro atau harus dilihat sebagai "penyelamat penjualan utama" yang menciptakan ketergantungan yang tidak sehat dengan tim penjualannya. "8"
Nikmati dan Terapkan Manajemen Berbasis Data: Manajer penjualan yang sukses mengandalkan penetapan KPI kolaboratif yang jelas yang menjadi indikator utama dan indikator pendukung keberhasilan penjualan. Data dan analitik ini memandu pembinaan dan mengarahkan tenaga penjualan mereka untuk membuat keputusan yang baik dalam manajemen akun, melihat masa depan, melacak kemajuan, dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Data digunakan untuk melakukan percakapan pembinaan kolaboratif yang saling menghormati yang mengarah pada komitmen tenaga penjualan untuk menjadi lebih baik. "10"
Fokus pada Pengembangan Tenaga Penjualan: Mereka memprioritaskan dan menikmati pengembangan anggota tim penjualan mereka, menyadari bahwa kesuksesan mereka terkait langsung dengan pertumbuhan dan kemampuan organisasi mereka. Mereka adalah pembelajar berkelanjutan yang kemudian menginvestasikan pembelajaran mereka dalam pelatihan, pelatihan, dan bimbingan untuk membantu tenaga penjualan mereka mencapai potensi penuh mereka. Mengembangkan tenaga penjualan mereka adalah semangat dan tanggung jawab mereka dan mereka tidak membebankannya kepada departemen SDM. "9"
Bersabar dan Berempati saat Anda Melatih. Tentu saja memiliki keterampilan melatih yang baik dalam manajer penjualan yang efektif adalah suatu keharusan, tetapi juga memiliki kesabaran dan empati saat melatih juga sangat penting. Seringkali kita sebagai pelatih penjualan yang berpengalaman tidak meluangkan waktu untuk mendengarkan, berempati, dan mengajukan pertanyaan untuk membantu penjual menemukan solusi atau cara untuk menavigasi akun. Tanyakan lebih banyak empati untuk mendapatkan dukungan yang baik, daripada dengan cepat "katakan saja padanya apa yang harus dilakukan." Tolong! "7"
Bersikaplah Gigih, Optimis Praktis: Jadilah pemimpin yang tangguh dalam menghadapi kemunduran dan tantangan penjualan, mempertahankan sikap positif dan mendorong tim untuk bertahan. "10"
Mengizinkan Kegagalan: Manajer penjualan yang sukses melihat kegagalan sebagai kesempatan untuk belajar dan berkembang, mempromosikan pola pikir pertumbuhan dalam tim. Ingatlah bahwa menjual adalah pekerjaan di mana kita mungkin akan lebih sering gagal daripada berhasil - tidak semua akun ingin membeli. Ajarkan tim Anda dengan contoh Anda untuk "gagal terus." "9"
Tunjukkan Integritas, Jadilah Orang yang Dapat Dipercaya: Tidak ada seorang pun yang ingin bekerja untuk atasan yang tidak dapat mereka percayai. Pimpinlah dengan integritas, promosikan perilaku etis dan pastikan anggota tim penjualan mematuhi standar etika dalam semua aktivitas penjualan. Memiliki manajer penjualan yang dapat dipercaya adalah kemenangan bagi semua dan akan mengurangi kejutan negatif dan diskusi pembinaan yang lebih kolaboratif. "10"
Tunjukkan Sikap "Saya Percaya pada Anda". Biarkan tindakan dan komunikasi pembinaan Anda selalu memberi sinyal kepada tenaga penjualan bahwa Anda benar-benar percaya bahwa dia akan sukses. Hal ini sangat kuat. Bantu setiap tenaga penjualan untuk melukiskan visi kesuksesan mereka di masa depan, satu demi satu interaksi penjualan. "9"
Bagaimana skor Anda? Bagaimana tim penjualan Anda menilai Anda? Gunakan blog ini untuk mengetahuinya, kemudian susun rencana untuk meningkatkan sikap manajemen penjualan Anda agar kesuksesan tim penjualan Anda terdongkrak!
Michael J Griffin
CEO and Founder of ELAvate
Global Sales Coach and Consultant
Korn Ferry Associate Sales Trainer
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)