Sikap Seorang Penjual B2B yang Sukses – Berdasarkan Penelitian Chally

Oleh Michael J Griffin

7 menit dibaca

Munculnya penjualan hybrid telah menciptakan banyak blog dan artikel tentang keterampilan baru yang seharusnya dimiliki seorang penjual B2B di pasar pasca Covid. Mari kita tinjau sikap atau atribut tenaga penjual B2B yang sukses di era baru ini.

 Keterampilan menjual B2B benar-benar masih membuat perbedaan ketika ditopang oleh sikap inti yang ditemukan di blog ini. Saran saya: Pekerjakan dan promosikan orang yang memiliki sikap menjual B2B ini dan latih mereka dengan keterampilan menjual B2B.

Melalui pengujian lebih dari 100.000 tenaga penjualan di 200 tenaga penjualan, Chally Group telah mengidentifikasi 16 sikap yang berulang kali terbukti penting bagi tenaga penjual B2B yang sukses.

1. Dorongan gigih untuk produktivitas.

Mungkin sikap penjual sukses yang paling jelas dipahami dan disepakati melibatkan waktu, upaya, dan ketekunan yang diberikan untuk mendapatkan hasil. Dorongan untuk menjadi produktif begitu kuat sehingga banyak tenaga penjualan yang sukses merasa tidak nyaman tanpa ada yang dilakukan untuk waktu yang lama.

2. Tingkat energi yang tinggi.

Dorongan untuk produktivitas yang signifikan, tetapi tanpa tingkat energi yang berkelanjutan, dorongan tidak akan pernah puas. Energi adalah bahan bakar untuk membuat kontak, untuk memberikan presentasi penjualan yang lama dan sering, untuk bepergian dan terus bertemu orang baru. Faktanya, energi sangat penting. Itu bisa disebut kunci kesuksesan.

3. Dapat dipercaya dan spontanitas.

Untuk menjual suatu produk pada pelanggan, penjual harus dapat dipercaya. Jika tenaga penjual tidak dapat menciptakan keyakinan bahwa produk mereka adalah yang terbaik, pelanggan mungkin akan pergi dengan seseorang yang dapat dia percayai. Tenaga penjual lebih bisa dipercaya jika mereka spontan. Dalam interaksi penjualan, spontanitas memanifestasikan dirinya dalam kemampuan untuk berpikir "di atas kaki seseorang", untuk mengajukan pertanyaan dadakan atau tidak terduga dengan mudah. Penjual yang dapat bereaksi secara jujur dan langsung menciptakan kesan kredibilitas.

4. Ketegasan.

Chally menyatakan perbedaan antara kepasifan, agresivitas, dan ketegasan lebih dari sekadar sebuah masalah dalam semantik. Kepasifan adalah keengganan untuk menghadapi pelanggan atau untuk mengeluarkan kekeliruan dan poin-poin baik dalam keputusan pelanggan, untuk mengatasi keberatan, dan mengejar pelanggan untuk menutup penjualan. Agresivitas dapat didefinisikan sebagai kebutuhan untuk mendominasi situasi penjualan. Pelanggan dapat tersinggung dengan cara pendekatan seperti ini, dan potensi penjualan bisa hilang. Sangat penting untuk memiliki kemampuan menjadi fleksibel dan mampu membaca situasi, namun tetap tegas. Tenaga penjual yang sukses dapat berbicara dengan membangun hubungan yang saling percaya.

5. Kecerdasan emosional & kemandirian.

Seorang penjual yang sukses tidak bergantung pada orang lain untuk merasa percaya diri. Kecerdasan emosional sangat penting untuk membaca dan terhubung pada gaya dan emosi pelanggan yang berbeda. Tenaga penjual yang " rendah hati" dalam diri mereka sendiri secara emosional sudah mandiri dan dapat mengendalikan diri saat menghadapi tekanan dari pelanggan yang kurang sopan.

6. Kepemimpinan yang mandiri dan pengendalian pribadi.

Chally telah menemukan bahwa tenaga penjualan B2B yang baik lebih suka melihat diri mereka sebagai individu. Mereka menginginkan kendali atas hidup mereka sendiri. Untuk tujuan ini, mereka menunjukkan kepemimpinan diri dan pengendalian pribadi. Mereka memiliki potensi untuk memotivasi diri mereka sendiri, untuk merencanakan dan mengarahkan kegiatan mereka sendiri. Kepemimpinan diri adalah sisi nyata dari kemandirian emosional. Kemampuan untuk menjaga diri mereka dan memenuhi kebutuhan mereka sendiri, sangat penting untuk pekerjaan mandiri seperti penjualan.

 7. Bisa diajarkan tapi percaya diri.

Seorang penjual tidak bisa dan tidak boleh, mengambil banyak waktu dalam "pencarian jati diri". Lebih bermanfaat untuk percaya diri bahwa terus belajar akan membuahkan hasil. Mereka terbuka untuk umpan balik yang membangun dan mempelajari hal-hal baru; sebaliknya mereka akan memusatkan energi untuk memperbaiki diri dan solusi bagi pelanggan mereka.

8. Optimisme praktis.

Tenaga penjual berkarier karena terlibat dalam hal positif yang memuaskan diri sendiri. Artinya, mereka cenderung melihat diri mereka melakukan kegiatan yang akan membuahkan hasil. Akibatnya, imbalannya akan datang. Penelitian Chally dengan jelas menunjukkan bahwa orang-orang yang percaya bahwa mereka akan menutup penjualan memiliki hampir dua kali lipat volume penjualan dari mereka yang memiliki keraguan. Mereka juga sadar kapan harus menjauh dari pelanggan yang tidak mau membeli dan pergi menghabiskan waktu untuk pelanggan yang akan membeli.

9. Ramah secara sosial.

Atribut sosial adalah hal yang utama untuk penjualan. Tenaga penjual harus mampu melakukan komunikasi santai dengan orang-orang. Mereka harus memiliki kemampuan untuk memulai kontak dan memperkenalkan diri kepada orang lain. Hanya orang yang ramah secara sosial yang dapat mengambil langkah pertama untuk menutup penjualan.

10. Keinginan untuk bertemu dan berinteraksi dengan orang baru.

Tenaga penjual harus memiliki keinginan tulus untuk bertemu orang baru dan dengan tulus tertarik pada mereka dan kebutuhan mereka. Seorang tenaga penjual yang bersikap tidak tulus, atau sekedar menoleransi orang yang berbeda dari diri mereka sendiri, dapat dirasakan oleh sebagian besar klien dan itu dapat menyebabkan hilangnya kesempatan penjualan.

11. Keinginan untuk membujuk.

Penjualan adalah persuasi. Keraguan atau penolakan untuk membujuk orang lain mencegah penutupan. Penjual yang belum berhak untuk mendapatkan perhatian pelanggan, tidak dapat melanjutkan ke tahap menutup penjualan.

12. Kebutuhan untuk berhasil.

Tenaga penjual yang dinamis sangat termotivasi oleh kebutuhan untuk berhasil. Dorongan ini memberi mereka ambisi untuk mengatasi semua jenis hambatan dalam perjalanan menuju kesuksesan. Bagi seorang penjual dengan kebutuhan yang tinggi akan kesuksesan, hambatan ini merupakan tantangan, hal-hal yang harus diatasi, ditaklukkan, atau dikalahkan.

13. Rasa penjualan.

Tidak ada pengganti untuk pengalaman. Buktikan, tenaga penjual yang sudah teruji oleh waktu biasanya berhasil di perusahaan mana pun, selama mereka masih memiliki motivasi dan dorongan untuk berhasil. Bagian dari kesuksesan mereka adalah kemampuan mereka untuk mengetahui secara intuitif bagaimana bekerja dengan terampil menuju keberhasilan penjualan.

14. Kegigihan dan menentukan tujuan.

Penjual B2b harus bertahan dengan klien yang sulit, siklus penjualan yang panjang, dan membujuk banyak pembuat keputusan. Dia harus gigih dan berorientasi pada tujuan. Penjual yang gigih selalu bertujuan untuk menutup penjualan dan teguh dalam upaya untuk melakukannya. Akan menjadi fatal jika seorang penjual mudah teralihkan, karena akan menghambat kemampuan untuk menutup penjualan dan menyerah dengan mudah.

15. Kecenderungan untuk mengakui keterbatasan.

Tenaga penjualan yang sukses, jujur dalam evaluasi diri dan pengungkapan. Mereka tidak menempatkan diri mereka dalam posisi yang menguntungkan secara tidak masuk akal, tetapi mereka memaksimalkan efektivitas kekuatan yang melekat. Mereka tahu, bagaimanapun, bahwa terlalu berlebihan atau ketidakjujuran apa pun pada akhirnya akan menyulitkan mereka.

16. Kecenderungan untuk menerima keterbatasan.

Penjual yang sukses adalah pemikir positif. Dia tidak berurusan dengan emosi negatif lebih dari yang benar-benar diperlukan. Namun, tenaga penjual yang baik mampu melihat keterbatasan mereka sendiri, dan mereka menghindari "melampaui kemampuan mereka" dalam menetapkan tujuan pribadi atau membuat janji yang tidak realistis kepada pelanggan. Mereka realistis dalam ambisi dan janji, meskipun begitu mereka terus-menerus mendorong kreativitasnya.

Rekrut tim Anda dengan sebagian besar sikap ini dan organisasi Anda akan dengan mudah memenuhi dan melampaui target pendapatan penjualan. Sebagai langkah selanjutnya, rumuskan pertanyaan wawancara yang baik yang mengeksplorasi sikap kandidat penjual Anda dan minta mereka untuk menawarkan situasi atau contoh yang membuktikan bahwa mereka memiliki pendekatan positif untuk menjual.

ELAvate memiliki lokakarya "Wawancara Penjualan Terfokus" yang efektif jika Anda dan manajer penjualan Anda memerlukan dukungan dalam melakukan ini. Email saya untuk berdiskusi! michael.griffin@elavateglobal.com

Michael J Griffin
Founder and CEO ELAvate
Sales Productivity Consultant