Penjualan Konsultatif – Cara Tersulit dan Termudah Untuk Menjual
Diadaptasi oleh Michael Griffin dari blog Jeffrey Gitomer dengan judul yang sama
6 menit dibaca
Michael mengatakan "Ada banyak promosi atau iklan dari perusahaan pelatihan penjualan tentang "penjualan hybrid." Izinkan saya untuk menjelaskan, keterampilan penjualan konsultatif masih merupakan fondasi yang kuat dari semua penjualan B2B. Faktanya, saya dan ELAvate telah melatih tenaga penjual global dalam penjualan konsultatif selama lebih dari 30 tahun! Pandangan saya adalah penjual konsultatif B2B yang sukses harus menambahkan keahlian baru ke keterampilan penjualan konsultatifnya, yaitu: Menguasai teknologi yang dapat mempercepat siklus penjualan. ELAvate telah mengembangkan lokakarya "Keterampilan Penjualan Konsultatif" di tahun 2022, lokarya yang telah disesuaikan dengan baik untuk dunia pasca Covid untuk menjual / membujuk dan berkonsultasi dengan budaya organisasi dan etnis."
Unduh flyer CSS disini.
Sekarang mari kita tinjau wawasan hebat oleh guru penjualan Gitomer tentang 16.5 elemen dasar penjualan konsultatif.
"Apa yang Anda dapatkan ketika Anda menggabungkan seorang tenaga penjual dengan konsultan? hasilnya adalah Metode penjualan yang paling ampuh." Jeffrey Gitomer
Jangan melawan gelar "Salesperson", "Sales Representative", atau “Account Executive". Abaikan hal itu. Jika Anda bersedia mengerahkan upaya yang diperlukan untuk menjadi tenaga penjualan konsultatif, Anda dapat beralih dari biasa menjadi luar biasa.
Sebagai tenaga penjualan yang berpengalaman, Anda telah mengembangkan gaya penjualan pribadi, dan telah mencapai beberapa tingkat kesuksesan penjualan. Penjualan konsultatif menggabungkan kepribadian, keterampilan penjualan, dan keterampilan interpersonal Anda ke dalam gaya yang membuat calon pelanggan kemungkinan besar akan membeli.
Penjualan konsultatif memiliki 5,5 komponen utama:
Menemukan dan memahami kebutuhan pelanggan.
Bermitra dengan pelanggan yang melakukan transisi dari menjadi tenaga penjualan menjadi sumber daya / penasihat yang berharga.
Membantu pelanggan mencapai tujuan bisnis mereka melalui penggunaan produk atau layanan Anda.
Keyakinan bahwa bisnis, produk, dan layanan Anda adalah yang terbaik.
Percayalah pada diri sendiri, dan bahwa Anda adalah yang terbaik.
5.5 Sikap positif tentang diri Anda, produk Anda, dan pelanggan Anda yang membuat lima komponen pertama bekerja untuk keuntungan semua orang.
Tidak ada langkah untuk dipelajari, ini bukan teknik. Penjualan Konsultatif adalah gaya dan strategi... Sebagai tenaga penjual yang sukses, Anda harus mengetahui ilmu jualan. Proses ini mengasumsikan Anda memiliki pengetahuan itu. Pendekatan consultative selling akan memperkuat dan meningkatkan teknik penjualan Anda.
Berikut adalah 16,5 Basic Elements dari Consultative Selling menurut Jeffrey:
Sikap positif: Aturan hidup pertama. Pola pikir "Aku bisa melakukannya" yang ditanamkan sepanjang waktu. Sebuah kebahagiaan yang membuat orang lain ingin menghabiskan waktu bersama Anda.
Kemampuan untuk menetapkan dan memenuhi tujuan: Profesional sejati adalah profesional yang berdedikasi, disiplin, dan mandiri.
Bangga dengan apa yang Anda lakukan: Kebanggaan menunjukkan. Ini memiliki antusiasme yang menarik orang ke Anda dan bisnis Anda.
Mampu menerima tanggung jawab: Pelanggan menginginkan seseorang yang akan mengambil kepemilikan dalam semua transaksi. Orang yang "Saya akan menanganinya secara pribadi".
Mampu mendengarkan: Pelanggan Anda ingin memberi tahu Anda apa yang dia butuhkan dan bagaimana menjualnya. Cukup gunakan pertanyaan yang tepat dan dengarkan untuk mengerti.
Keyakinan pada kemampuan Anda: Keyakinan pada apa yang Anda lakukan dan siapa Anda menumbuhkan kepercayaan diri untuk membeli apa yang Anda jual.
Pengetahuan tentang bisnis Anda: Diberikan untuk setiap profesional di bidang apa pun.
Pengetahuan tentang bisnis pelanggan Anda: Prasyarat untuk melakukan percakapan cerdas dengan prospek, dan peluang terbaik Anda untuk membangun kredibilitas.
Tingkatkan pengetahuan pelanggan Anda: Pra-rencanakan semua panggilan penjualan. Keunggulan kompetitif dalam penjualan. Semakin banyak Anda tahu tentang pelanggan Anda sebelumnya, semakin siap Anda untuk melayani dan semakin mengesankan Anda.
Pengalaman sukses pribadi: Kemampuan Anda untuk merasakan kesuksesan dalam diri Anda dan menghubungkan kesuksesan dengan pelanggan Anda membangun karakter Anda.
Keinginan kuat untuk membantu orang lain: Aturan hidup kedua dan kesuksesan bisnis. Peringatannya adalah Anda harus membantu tanpa harapan atau menjaga skor.
Keterampilan komunikasi yang sangat baik: Berbicara, mendengarkan, menulis. Menyampaikan dan menerima pesan yang jelas adalah inti dari proses penjualan.
Etika pribadi: Kerja keras, kejujuran, tulus, dan memenuhi komitmen Anda ... Setiap hari.
Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan cerdas Tanyakan kepada pelanggan untuk informasi yang hanya dia yang tahu seperti tujuan dan sasaran mereka, siapa pelanggan mereka, bagaimana mereka melakukan bisnis, anggaran dan bagaimana mereka berniat untuk mencapai tujuan mereka. Ajukan pertanyaan yang membedakan Anda dari orang lain.
Mampu memahami, berhubungan dengan dan memenuhi kebutuhan pelanggan: Keberhasilan dalam penjualan tergantung pada pemahaman dan layanan kepada pelanggan. Dia perlu dipahami, dia ingin berteman, dan dia berharap untuk dilayani. Sekarang.
Kemampuan untuk membangun dan memelihara hubungan jangka panjang: Penjual konsultatif sejati akan membuat pengorbanan jangka pendek untuk keuntungan jangka panjang ... setiap saat.
16.5 Keinginan Anda untuk berhasil: Satu elemen yang mengikat semua yang lain bersama-sama ... Salah satu elemen yang mengukur kesuksesan setiap pagi di cermin... cermin Anda.
Atribut dan keterampilan ini harus ada dalam setiap orang penjualan konsultatif yang sukses. Apa yang Anda lakukan dengan keterampilan ini dan bagaimana Anda menerapkannya, adalah apa yang membuat Anda menjadi sumber daya yang berharga dan tepercaya bagi pelanggan dan prospek Anda. Seorang konsultan.
Terima kasih Jeffrey atas ulasan yang berwawasan tentang apa yang membuat konsultan penjualan positif dan sukses!
Michael J Griffin
CEO dan Pendiri ELAvate
Penasihat Penjualan Gitomer Bersertifikat
Konsultan Penjualan Lintas Budaya