Tim Penjualan Saya Membutuhkan Keterampilan Negosiasi – Wawasan Utama
Oleh Michael J Griffin
Banyak manajer penjualan telah menghubungi saya selama bertahun-tahun untuk melakukan pelatihan keterampilan negosiasi bagi tenaga penjualan mereka agar lebih sukses dalam melakukan negosiasi dengan pelanggan yang semakin memiliki pengetahuan dan tuntutan. Berdasarkan pengalaman dan penelitian online saya, saya telah menemukan alasan utama bagi tenaga penjualan yang gagal bernegosiasi dengan sukses, alasan tersebut adalah:
Tenaga penjual tidak menggunakan B2B Selling Skills untuk mengungkap dan memenuhi kebutuhan pelanggan yang cukup sebelum beralih ke negosiasi
Tenaga penjual kurang mempersiapkan diri untuk bernegosiasi
Gagal mengarahkan diskusi negosiasi mengikuti "Roadmap" negosiasi
Kurangnya rasa empati terhadap negosiator
Rasa takut Gagal dan berakhir dengan hasil yang kurang ideal
Alasan pertama yang paling umum adalah mendapatkan margin yang besar: Tenaga penjualan tidak menjual dan memenuhi kebutuhan pelanggan terlebih dahulu sebelum bernegosiasi. Untuk meminimalisir hal tersebut terjadi, manajer penjualan harus menekankan dan melatih penajaman pada B2B selling skills secara terus-menerus.
Cara kedua untuk memastikan negosiasi yang lebih sukses adalah dengan memastikan tenaga penjualan dapat mengatakan "Ya" pada 4 kriteria yang menandakan seorang penjual dapat beralih dari proses menjual ke proses bernegosiasi.
Tenaga penjual seharusnya mulai beralih dari proses menjual ke proses bernegosiasi setelah keempat kriteria telah terpenuhi. Keempat kriteria tersebut adalah:
Dapatkan komitmen bersyarat dari pelanggan.
Mengungkap kebutuhan untuk mengusulkan semua hasil, syarat dan ketentuan, dan harga.
Cobalah untuk menyelesaikan setiap masalah pelanggan dengan keterampilan menjual.
Konfirmasikan bahwa semua kekhawatiran pelanggan telah diungkapkan.
Tenaga penjualan yang berhasil menjual terlebih dahulu, akan melalui proses negosiasi yang jauh lebih mudah dan lebih kolaboratif dengan pelanggan mereka. Keterampilan menjual yang sangat baik mengarah pada negosiasi yang lebih baik.
Gagal mempersiapkan diri dengan baik membunuh banyak proses negosiasi. Banyak tenaga penjual terlalu optimis untuk melakukan negosiasi, sementara pelanggan mereka biasanya sudah memiliki persiapan untuk memenuhi kebijakan dan prosedur keuangan, pengadaan, dan organisasi. Negosiator yang efektif bersiap untuk bernegosiasi dengan menggunakan perencana negosiasi yang matang. Perencanaan ini memungkinkan manajer penjualan untuk melatih tenaga penjual sebelum melakukan negosiasi, dan perencanaan ini kemudian bisa digunakan sebagai "roadmap" selama bernegosiasi yang memberikan kerangka diskusi untuk melakukan negosiasi. Kami tidak pergi berlibur tanpa rencana bukan? Rencana penjualan yang sukses untuk keberhasilan untuk diskusi negosiasi.
Bernegosiasi bukanlah diskusi perdebatan "kita versus mereka". Menjadi terlalu memaksa atau terlalu kaku dapat menghambat negosiasi. (tentu saja, pelanggan mungkin!) Tujuan dari diskusi negosiasi adalah untuk menciptakan sesi kolaboratif dan konsultatif di mana perbedaan dapat dibahas dengan rasa hormat dan kreativitas untuk mencapai hasil yang memuaskan bagi pelanggan dan tenaga penjual. Kedua belah pihak harus senang dengan bagaimana mereka diperlakukan dan kesepakatan akhir. Ini berarti selama proses negosiasi kita harus berempati dengan kekhawatiran, posisi, dan perasaan pelanggan. Menunjukkan sikap empati yang tulus dapat membangun kepercayaan pelanggan yang mengarah ke diskusi yang lebih kolaboratif. Pelatih penjualan biasanya perlu mengajari dan melatih tenaga penjual bagaimana cara efektif untuk menunjukkan empati yang memperlihatkan kepedulian dan rasa hormat kepada pelanggan.
Ketakutan akan kegagalan ditemukan di semua tenaga penjual. Penangkal untuk mengubah rasa takut menjadi kepercayaan diri yang masuk akal adalah dengan melatih tenaga penjual untuk menjadi ahli dalam B2B selling skills, memastikan mereka selalu memenuhi "4 kriteria" sebelum bernegosiasi. Kedua, manajer penjualan harus mengatur pertemuan secara rutin untuk meninjau dan melatih tenaga penjual pada perencana negosiasi mereka, sehingga mereka siap untuk melakukan negosiasi kolaboratif. Dengan melakukan dua kegiatan ini, orang – orang penjualan Anda dapat mengurangi rasa takut dan hasil negosiasi yang buruk.
ELAvate baru-baru ini meningkatkan pelatihan negosiasi penjualan mereka berdasarkan penelitian terbaru dan keterampilan masa lalu yang secara konsisten mengarah pada negosiasi yang sukses. Hubungi atau email saya jika Anda ingin meninjau pelatihan kami “ELAvate Negotiation Skills” dan Perencana Negosiasi kami yang matang. Saya senang berbagi dengan Anda tanpa kewajiban.
Michael J Griffin
CEO Founder of ELAvate
+65 -91194008
michael.griffin@elavateglobal.com