Catatan Mike: Saya sedang berlibur hingga bulan Mei dan akan mengurangi beban kerja saya dengan memberikan Anda sebuah blog penjualan dari seorang penulis yang menurut saya menyajikan penelitian produktivitas penjualan yang solid. Blog dari kelompok Rain ini merupakan daftar periksa yang komprehensif untuk membantu Anda dalam mengembangkan akun-akun utama Anda. Saya telah memberikan masukan saya untuk membuat daftar periksa ini lebih efektif.

Catatan Mike: Dengan segala kehebohan seputar kecerdasan buatan (AI), mungkin sulit untuk melihat bagaimana langkah-langkah maju dapat diambil untuk memanfaatkannya guna meningkatkan produktivitas tim penjualan. Blog dari Insight ini dengan jelas menjelaskan strategi dan tindakan yang harus diambil jika Anda menggunakan penjualan MS Dynamics 365. Saya juga yakin Copilot dapat terhubung dengan platform Salesforce yang bersaing.

Siapakah "Tim Revenue Anda"? Ini adalah tim yang menyelaraskan dan berkolaborasi antara Penjualan, Marketing dan Customer Service Anda untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong pendapatan. Namun, sayangnya, ketiga departemen ini sering kali beroperasi sebagai silo yang terpisah. Marketing sering kali memiliki pandangan superioritas terhadap tim penjualan, sementara tim customer service cenderung menghindari aktivitas yang terkait dengan penjualan.

Catatan Mike: Selama 5 tahun terakhir, saya telah berkolaborasi dengan tim Microsoft ASEAN untuk menghubungkan dan mensinergikan pelatihan penjualan dan produktivitas dengan teknologi. Microsoft telah memberikan kesempatan kepada "ELAvate tribe" untuk lebih memahami tentang aplikasi AI dan Copilot dalam menigkatkan produktivitas bisnis dan penjualan.

Baru-baru ini, saya berkonsultasi dengan sebuah perusahaan multinasional Jepang untuk membantu mereka membuat laporan dan proses Laba - Rugi. Pelaporan Laba - Rugi yang transparan dapat membantu tim pemasaran menganalisis keuntungan dan kerugian untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih baik bagi manajer penjualan dalam melatih tim penjualan mereka untuk mencapai kesepakatan yang lebih banyak. Artikel terbaru dari Tim Riesterer ini sangat informatif tentang cara melatih tim penjualan Anda untuk mencapai kesepakatan yang lebih banyak. Selamat membaca!

Blog penjualan ELAvate minggu ini berbeda dari biasanya. Saya pikir saya akan berbagi dengan Anda dua tinjauan umum tentang penyebaran dan dampak Kecerdasan Buatan di seluruh dunia. Anda mungkin telah mengetahui bahwa sebagai manajer penjualan atau tenaga penjual, perlu meningkatkan keterampilan dalam menggunakan Kecerdasan Buatan untuk meningkatkan produktivitas pribadi dan untuk tujuan riset penjualan dan pemasaran.

Catatan Mike: Artikel bagus untuk memulai tahun 2024 dengan fondasi yang kuat dan positif. Sebagai tenaga penjual, kita cenderung tidak seimbang, selalu fokus pada kebutuhan untuk mencapai target penjualan. Hal ini dapat mengakibatkan kehidupan yang penuh tekanan dan hubungan yang kurang ideal dengan keluarga, teman, dan komunitas. Tahun ini, mari mencoba kembali ke dasar, seperti yang diuraikan oleh Dr. Mark Berin dalam blog yang sangat inspiratif ini dari "Greater Good Magazine". Saya juga menambahkan beberapa wawasan saya ke dalam blog ini.

Manajer Penjualan B2B di seluruh Asia memiliki salah satu tugas paling berat dalam suatu organisasi. Kita perlu memotivasi, melatih, dan mengelola kinerja individu yang sangat berharga, yang mampu mencapai atau menghancurkan target pendapatan organisasi pada tahun 2024. Ijinkan saya memberikan beberapa ide sederhana namun praktis untuk meningkatkan kepemimpinan dan pembinaan penjualan Anda sendiri, guna menginspirasi tim penjualan Anda menuju tingkat kinerja yang lebih tinggi

Bagaimana kehidupan Anda di tahun 2023? Apa yang telah Anda capai? Apakah Anda telah memupuk dan merawat hubungan yang sehat? Bagaimana tingkat stres dan kebahagiaan Anda dalam kehidupan sehari-hari? Apakah Anda menjalani kehidupan yang seimbang? Adakah hambatan dalam kemajuan Anda? Saya menyadari bahwa sebagian besar tenaga penjual berusaha menjaga keseimbangan hidup dengan menetapkan target penjualan

Jeffrey Gitomer menyatakan, "Keberhasilan dalam penjualan tak tercapai tanpa kemampuan mengajukan pertanyaan yang efektif! Tenaga penjual tidak hanya perlu mahir berbicara, tetapi juga menjadi komunikator ulung. Ini mengindikasikan bahwa keterampilan mereka dalam mengajukan pertanyaan yang dalam dan relevan, serta kemampuan mendengarkan pelanggan, sangatlah krusial. Banyak perusahaan melatih tenaga penjual dalam pengetahuan produk dan keterampilan dasar penjualan.

Pengalaman saya selama bertahun-tahun sebagai Manajer Penjualan Global/Pelatih di Xerox Learning Systems dan AchieveGlobal juga telah memperkaya saya dengan proses untuk melakukan diskusi dan rencana pengembangan untuk setiap tenaga penjualan Anda. "Daftar Periksa Pengembangan" ini memberikan struktur yang kuat untuk berdiskusi dengan tenaga penjualan Anda untuk mendukung kesuksesan mereka di tahun 2024 dengan meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan proses mereka saat menjual.

Manajer penjualan Anda adalah mata rantai terkuat atau terlemah dalam proses menghasilkan pendapatan penjualan Anda. Seberapa efektif kinerja mereka berdampak secara langsung pada pertumbuhan pendapatan organisasi Anda dan daya saing jangka panjangnya. Ada tiga komponen utama dari seorang manajer penjualan untuk menghasilkan pendapatan penjualan melalui timnya.

Penelitian oleh Chally Assessments dan konsultan produktivitas penjualan lainnya mengidentifikasi kompetensi utama dari seorang manajer penjualan yang sukses adalah dengan berpartisipasi secara rutin dalam pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual. Menghadiri pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual Anda merupakan peluang yang sangat bagus untuk mengamati dan melatih tenaga penjual Anda agar lebih terampil dan berpengetahuan luas.

Saya secara teratur menjelajahi Internet untuk mencari laporan yang telah diteliti dengan baik tentang pandangan dan saran terkini tentang manajemen, proses, metode, dan keterampilan produktivitas penjualan B2B kelas dunia. Karena saya tidak memiliki sumber daya untuk melakukan riset penjualan global seperti itu, saya mencari organisasi terkemuka yang memiliki budget yang besar untuk melakukannya.

Mencari calon pelanggan (Prospek) B2B melibatkan penelitian sistematis, identifikasi, persiapan, dan keterlibatan klien potensial yang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Ini adalah langkah penting dan terkadang paling menegangkan dalam proses penjualan B2B. Ini adalah bagian yang tidak dapat dihindari dalam penjualan, namun sangat penting untuk mengembangkan saluran penjualan kita.

Tenaga penjual B2B sering melakukan presentasi - kepada pengguna akhir, komite pembelian, dan di seminar solusi. Saat ini dengan banyaknya ketidakpastian, anggaran yang ketat, pengambil keputusan yang beragam, dan persaingan yang ketat, tenaga penjual harus percaya diri dan konsultatif dalam menyampaikan presentasi mereka. Ingatlah bahwa saat presentasi, tenaga penjual biasanya hanya mendapatkan satu kesempatan!

Saya telah membimbing dan mengelola para tenaga penjual selama lebih dari 30 tahun di berbagai budaya dan negara. Pengalaman ini telah mengajari saya apa yang telah dikatakan oleh Zig Ziglar selama bertahun-tahun, "Sikap Anda menentukan ketinggian Anda" dan saya akan menambahkan khususnya dalam penjualan! Saya telah belajar untuk merekrut tenaga penjual lebih memfokuskan kepada sikap dan potensi, ketika sudah dipekerjakan latihlah mereka dalam hal keterampilan dan proses.

Menggunakan Jangkar Saat Bernegosiasi. Ketika menggunakan jangkar dalam negosiasi, negosiator yang terampil secara strategis menyajikan tawaran awal, saran, atau titik referensi yang sangat menguntungkan posisi mereka. Memberikan jangkar yang menguntungkan berfungsi sebagai referensi untuk negosiasi dan mempengaruhi penawaran balik dan/atau konsesi yang dibuat oleh kedua belah pihak.

Penelitian terbaru dari sejumlah perusahaan konsultan mengungkapkan bahwa hubungan penjualan B2B berubah dengan cepat, meskipun pondasi untuk membangun hubungan yang saling percaya masih ada. Mari kita tinjau wawasan dari Gartner, Janek, Korn Ferry, Microsoft, dan Emissary.

Pengalaman saya berkonsultasi dengan organisasi penjualan dan tim penjualan selama lebih dari 30 tahun telah menemukan berulang kali bahwa mata rantai terkuat atau terlemah dari "rantai produktivitas penjualan B2B" adalah peran manajer penjualan dan manajer penjualan regional. Mari kita hadapi itu: tenaga penjualan B2B yang baik menginginkan manajer penjualan yang mendukung kesuksesan penjualan mereka dan membantu mereka memenuhi target penjualan.