Laporan sales enablement terbaru Gartner tahun 2026 memunculkan angka yang seharusnya membuat setiap pemimpin penjualan merasa tidak nyaman.

Pelatihan penjualan tradisional berbasis kelas hanya menghasilkan ROI sebesar 1,2x. Sebaliknya, pelatihan penjualan yang dipersonalisasi dengan AI mampu mencapai ROI hingga 4,5x.

Apa arti angka ini dalam praktik?
Platform pelatihan penjualan dan LMS yang banyak perusahaan beli tiga tahun lalu dirancang untuk dunia di mana yang dianggap penting hanyalah content library dan tingkat penyelesaian modul.

Catatan Mike: Saya bertemu Leena di sebuah acara penjualan sepuluh tahun lalu. Sejak itu, saya rutin mengikuti blognya yang sangat tajam mengenai produktivitas penjualan. Simak wawasan berharga darinya bagi para tenaga penjual B2B yang harus berhadapan dengan komite pembelian.

Saat ini, kesepakatan yang hanya melibatkan satu pengambil keputusan sudah menjadi pengecualian. Sebagian besar keputusan B2B yang penting kini dibuat oleh komite—baik formal maupun informal, yang saling sepakat maupun yang berkonflik, yang terlihat jelas maupun yang bergerak di balik layar.

Dalam dunia penjualan B2B, terdapat sebuah pola pikir yang dikenal sebagai 3D: Discipline, Discernment, and Discretion (Disiplin, Kecermatan, dan Kebijaksanaan). Pola pikir inilah yang sering kali membedakan antara perwakilan penjualan rata-rata dengan penasihat tepercaya (trusted advisor) yang mampu membuat pelanggan merasa nyaman sekaligus termotivasi untuk bertransaksi.

Mari kita definisikan masing-masing elemen 3D dalam konteks penjualan B2B.

Minggu ini saya merayakan tahun ke-50 saya tinggal di Asia. Saya pertama kali datang ke Malaysia sebagai relawan US Peace Corps dan memutuskan untuk menetap! Sebagian besar dari tahun-tahun tersebut saya habiskan di dunia penjualan B2B Asia sebagai tenaga penjual, manajer penjualan, dan konsultan produktivitas penjualan. Berikut adalah delapan wawasan dari apa yang telah saya pelajari.

Menjelang tahun 2026, inilah saatnya untuk meninjau kembali keberhasilan dan kegagalan Anda di tahun sebelumnya, lalu fokus pada tujuan untuk tahun 2026 yang lebih baik dan lebih sukses. Tahun ini, saya telah “merobak” Lego Goal House yang selama beberapa tahun terakhir saya bagikan kepada Anda, menjadi versi baru untuk 2026.

Bayangkan kita membangun sebuah Lego Goal House berdasarkan aktivitas sehari-hari. Anggaplah setiap aktivitas membawa Anda berpindah dari satu “ruangan” ke ruangan lain. Setiap ruangan mewakili tujuan penting dalam hidup Anda.

Proses penjualan B2B Anda mungkin mencakup aktivitas presentasi kepada tim manajemen senior atau komite pembelian. Ini merupakan peluang emas bagi Anda untuk memperluas daya persuasif dan pengaruh sekaligus mendapatkan keselarasan dari seluruh pengambil keputusan dan influencer di dalam komite pembelian. Kesiapan yang buruk dalam mempresentasikan solusi Anda kepada komite pembelian dapat menggagalkan penjualan. Dengan kata lain: berlatihlah dan jangan bersikap spontan — para pemimpin berpengalaman dapat dengan mudah merasakan kualitas presentasi, apakah itu baik atau buruk, kurang persiapan.

Dalam mekanisme besar sebuah bisnis yang sukses, terdapat banyak komponen penting: produk inovatif, pemasaran yang cerdas, dan operasional yang efisien. Namun, jika Anda menanggalkan semuanya, satu elemen tetap menjadi struktur pendukung esensial untuk semua yang lain: Layanan Pelanggan (Service).

Minggu ini, mari kita ubah pandangan tentang layanan pelanggan, tidak lagi hanya sebagai pusat biaya. Sudah saatnya kita mengenalinya sebagai urat nadi dan mesin pertumbuhan bagi seluruh perusahaan Anda.

Diperlakukan dengan buruk atau tidak etis oleh pelanggan adalah situasi yang menantang bagi salesperson (tenaga penjual) di sektor B2B. Ini bisa terjadi saat rapat penjualan, negosiasi, secara empat mata, atau di depan komite pembelian.

Anda harus tetap profesional dan mengatasi masalah tersebut tanpa melibatkan emosi. Ini sangat penting untuk melindungi integritas diri, kesehatan mental, dan reputasi perusahaan, dan harapannya, dapat menyelamatkan kesepakatan.

Menjelang kuartal keempat, inilah waktu yang tepat untuk mengevaluasi langkah dan mempersiapkan “Sprint” akhir yang kuat agar menutup tahun 2025 dengan pencapaian yang membanggakan.

Bagi beberapa perusahaan yang menggunakan tahun fiskal April hingga Maret, periode ini juga dapat dijadikan momen evaluasi tengah tahun.

Para manajer penjualan dapat menggunakan daftar pertanyaan ini sebagai panduan untuk sesi coaching satu-satu dengan tim penjualan masing-masing.

Di pasar yang serba cepat dan sangat kompetitif saat ini, menyediakan layanan pelanggan yang luar biasa bukan hanya sekadar departemen, melainkan jantung dari setiap bisnis yang sukses. Baik Anda perusahaan rintisan kecil atau perusahaan global, cara Anda memperlakukan pelanggan dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan merek Anda.
Mengapa Customer Service Penting. Pada intinya, customer service adalah tentang membangun hubungan. Ini adalah jembatan antara produk atau layanan Anda dengan orang-orang yang menggunakannya. Layanan pelanggan yang luar biasa dapat mengubah pembeli yang hanya sekali membeli menjadi pendukung merek yang loyal.

Pengantar dari Mike: Artikel ini menyajikan sebuah strategi fundamental untuk mencapai "Win³ Rate"—sebuah kemenangan bagi pelanggan, perusahaan, dan Anda sebagai tenaga penjualan. Alih-alih menyusun ulang pemikiran yang ada, mari kita simak pandangan langsung dari pengalaman Harry Kendlbacher.

Dalam dunia penjualan, kita sering mendengar adagium "penjualan adalah permainan angka". Namun, sebuah kebenaran yang jarang diakui adalah bahwa kuantitas prospek dalam Sales Pipeline tidak serta-merta menjamin peningkatan kemenangan. Justru sebaliknya, pipa yang terlalu penuh dapat menciptakan ilusi produktivitas, sementara sumber daya tim terkuras untuk mengejar peluang yang sejak awal tidak memiliki potensi untuk berhasil.

Kemampuan tenaga penjual B2B untuk mendorong kolaborasi pelanggan dan mencapai kesepakatan tidak hanya bergantung pada pengetahuan produk dan keterampilan menjual, tetapi yang terpenting, pada penguasaan Kecerdasan Emosional (EI) mereka. Kelima dimensi EI yang diakui secara luas—kesadaran diri, regulasi diri, motivasi, empati, dan keterampilan sosial—memainkan peran yang berbeda namun saling terkait dalam memengaruhi efektivitas seorang tenaga penjualuntuk memajukan kesepakatan dari kontak awal hingga penutupan yang sukses.

Saat waktu hening dan meditasi pagi saya minggu lalu, saya membaca sebuah blog dari mentor saya, Dwight Hill, tentang bagaimana hidup ini seperti mempersiapkan diri dan "bertanding" dalam pentathlon. Hal ini mendorong saya untuk berpikir tentang bagaimana tenaga penjual dan atlet pentathlon memiliki kesamaan dalam upaya mereka mencapai keunggulan untuk bersaing—atlet di arena olahraga dan tenaga penjual di dunia bisnis. Setelah meninjau kembali pengalaman saya dalam membina para tenaga penjualan dan melakukan riset menggunakan AI, berikut adalah pandangan saya mengenai kesamaan tersebut.

Minggu lalu saya menulis blog tentang evaluasi tengah tahun pengembangan pribadi. Minggu ini, mari kita tinjau bagaimana kinerja Anda sebagai seorang penjual selama paruh pertama tahun 2025. Dengan pertanyaan-pertanyaan ini dan jawaban Anda, Anda dapat merefleksikan dan mempersiapkan paruh kedua tahun 2025 yang lebih sukses dan mengakhiri tahun dengan baik. Saat Anda membaca dan menjawab, buatlah catatan tentang apa yang akan Anda lakukan secara berbeda di paruh kedua untuk mendapatkan paruh kedua yang lebih bermakna dan sukses.

Alih-alih menyajikan blog penjualan yang serius dan menggugah pemikiran, pada hari ini kami mengajak Anda untuk menyaksikan video Super Salesman ELAvate yang menghibur.

Video musik ini saya produksi bersama rekan baik saya, Aldrich Christopher, sebagai parodi dari lagu hit Johnny River tahun 1966, Secret Agent Man. Seluruh penyanyi, musisi, dan penari yang terlibat di dalamnya adalah rekan-rekan saya.

Catatan dari Mike: Blog yang disajikan secara lugas dan apa adanya dari rekan saya di Sales AI, Michael McGowan ini, sangat sejalan dengan motivasi saya untuk melatih dan membina para manajer penjualan kelas dunia dalam peran mereka yang menghasilkan hasil nyata. Saya sudah melakukan beberapa penyesuaian kecil. Silakan dibaca.
Tim penjualan saat ini dibanjiri berbagai alat: CRM, email cadences, dasbor prakiraan, platform sales enablement. Berbagai inisiatif penjualan dan sebagian besar teknologi penjualan ditujukan untuk para tenaga penjualan, namun seringkali hasilnya kurang maksimal

Catatan dari Mike: Michael McGowan dan Vidal Graupera adalah "guru AI untuk penjualan" saya. Wawasan dan pengalaman Michael, terutama kolaborasinya dengan Vidal dari Salesably, membuat praktik penjualan saya melesat dengan penerapan AI yang benar-benar berdampak, terutama untuk pelatihan dan onboarding tim sales. Saya bagikan wawasan dari postingan LinkedIn-nya yang sudah saya edit dan lengkapi untuk memperjelas.

Di ELAvate, kami percaya bahwa seorang tenaga penjualan adalah seorang pemimpin. Tenaga penjualan yang etis memimpin pelanggan menuju keputusan yang saling menguntungkan, berdasarkan kepercayaan, untuk mendorong proses penjualan. Di Asia, tanpa “guanxi,” tidak akan terjadi penjualan. Guanxi adalah kata dalam bahasa Mandarin yang berarti “hubungan yang saling percaya,” mirip dengan arti kata hubungan dalam Bahasa Indonesia/Melayu.

Kuartal pertama sudah berakhir! Bagaimana progres Anda sebagai sales manager? Apakah target, komitmen, dan perubahan yang Anda tetapkan untuk 2025 berjalan sesuai rencana? Apakah Anda merasa sudah on track, masih berjuang, atau justru mulai tersendat?

Mari kita cek daftar pertanyaan berikut!

Beberapa pelanggan kami berharap bahwa setelah mengirim tim sales mereka ke ELAvate Sales Training, para tenaga penjual langsung berubah menjadi "super salesperson" hanya dalam dua hari workshop. Sayangnya, itu tidak sesederhana itu! Meningkatkan keterampilan menjual bukanlah proses instan seperti memasak dengan microwave, melainkan lebih seperti slow-cooker yang membutuhkan konsistensi dan pendampingan.