Catatan dari Mike: Michael McGowan dan Vidal Graupera adalah "guru AI untuk penjualan" saya. Wawasan dan pengalaman Michael, terutama kolaborasinya dengan Vidal dari Salesably, membuat praktik penjualan saya melesat dengan penerapan AI yang benar-benar berdampak, terutama untuk pelatihan dan onboarding tim sales. Saya bagikan wawasan dari postingan LinkedIn-nya yang sudah saya edit dan lengkapi untuk memperjelas.

Di ELAvate, kami percaya bahwa seorang tenaga penjualan adalah seorang pemimpin. Tenaga penjualan yang etis memimpin pelanggan menuju keputusan yang saling menguntungkan, berdasarkan kepercayaan, untuk mendorong proses penjualan. Di Asia, tanpa “guanxi,” tidak akan terjadi penjualan. Guanxi adalah kata dalam bahasa Mandarin yang berarti “hubungan yang saling percaya,” mirip dengan arti kata hubungan dalam Bahasa Indonesia/Melayu.

Kuartal pertama sudah berakhir! Bagaimana progres Anda sebagai sales manager? Apakah target, komitmen, dan perubahan yang Anda tetapkan untuk 2025 berjalan sesuai rencana? Apakah Anda merasa sudah on track, masih berjuang, atau justru mulai tersendat?

Mari kita cek daftar pertanyaan berikut!

Beberapa pelanggan kami berharap bahwa setelah mengirim tim sales mereka ke ELAvate Sales Training, para tenaga penjual langsung berubah menjadi "super salesperson" hanya dalam dua hari workshop. Sayangnya, itu tidak sesederhana itu! Meningkatkan keterampilan menjual bukanlah proses instan seperti memasak dengan microwave, melainkan lebih seperti slow-cooker yang membutuhkan konsistensi dan pendampingan.

Wawasan dari Michael Griffin: Gartner Consulting baru-baru ini menerbitkan sebuah artikel berjudul “Product Positioning 101” yang ditujukan bagi perusahaan teknologi. Menariknya, konsep utama dalam artikel ini dapat diterapkan di berbagai industri dalam strategi pemasaran dan penjualan B2B. Anda dapat menemukan tautan untuk mengunduh artikel tersebut di akhir blog ini. Namun, sebelum Anda langsung menuju tautan tersebut, saya ingin membagikan wawasan tentang bagaimana product positioning framework dapat digunakan oleh perusahaan Anda untuk meningkatkan efektivitas pemasaran dan mendorong penjualan produk atau solusi utama.

Dr. Shiran telah menguraikan ketujuh prinsip tersebut di sini. Ingin tahu apa yang benar-benar membedakan tenaga penjual B2B yang luar biasa dari yang biasa-biasa saja? Sebuah analisis terobosan terhadap 139 studi(1) selama empat dekade telah menemukan jawaban ilmiahnya. Mari kita lihat bagaimana prinsip-prinsip ini berhubungan dengan kinerja penjualan yang luar biasa.

Catatan ELAvate: Prinsip-prinsip ini telah dikonfirmasi berkali-kali oleh mantan prinsipal kami, AchieveGlobal, Inc., sejak tahun 1980-an. Semua prinsip ini telah diterapkan dalam workshop ELAvate Consultative Selling Skills (CSS) dengan fokus dan contoh yang relevan di Asia!

Saya percaya semua sales bisa jadi pemimpin yang membawa pelanggan dan perusahaan tempat mereka bekerja menuju 3 kemenangan bersama (Win3) – menang untuk pelanggan, menang untuk perusahaan, dan menang untuk diri sendiri. Semua ini bisa tercapai dengan menunjukkan integritas, kemampuan menjual dan komunikasi, serta pengetahuan mendalam tentang solusi. Mari gabungkan peran sales, pemimpin, dan pelayan: “Servant Sales Leader – apakah kamu salah satunya?”

Artikel ini menyajikan bacaan singkat dengan alat yang sangat efektif untuk membantu mengembangkan tim penjualan Anda di tahun 2025. Para manajer penjualan yang aktif mendukung dan membimbing perkembangan tenaga penjual mereka biasanya memimpin tim penjualan yang lebih sukses dan kompetitif. Pada bulan ini, jadwalkan pertemuan individu dengan setiap tenaga penjual Anda untuk mendiskusikan kebutuhan pengembangan dan rencana aksi yang diperlukan agar mereka lebih berhasil di tahun 2025. Ingatlah, kesuksesan mereka adalah kesuksesan Anda sebagai manajer penjualan.

Di blog ELAvate Sales sebelumnya, saya berjanji akan memberikan lembar kerja perencanaan yang bisa membantu Anda fokus pada kehidupan yang lebih seimbang di tahun 2025. Lembar kerja ini saya sebut “Pemimpin Sukses Bermain Lego di 2025.” Daripada terus berusaha menyeimbangkan karier dengan aspek lain dalam hidup, Anda bisa membangun kehidupan yang lebih utuh dengan “komponen Lego kehidupan” yang ada di lembar kerja ini.

2024 hampir berakhir. Sebagai tenaga penjual B2B dan manajer penjualan, kita tengah menyelesaikan maraton penjualan yang telah berlangsung sepanjang tahun ini! Mari kita mulai dengan refleksi terhadap perjalanan penjualan Anda di 2024. Kemudian, bagaimana kita bisa menyegarkan diri dan tim selama Desember ini? Dan yang tak kalah penting, bagaimana kita dapat memfokuskan kembali untuk menjadikan 2025 tahun terbaik kita?

Pernahkah Anda memangkas pohon di halaman Anda? Beberapa tahun yang lalu, salah satu blogger favorit saya, Joyce Meyer, sedang membantu suaminya memangkas salah satu pohon mereka. Ada saat-saat di mana suaminya memangkas cabang-cabang pohon begitu banyak hingga ia berkata, "Tidak ada yang tersisa. Kamu benar-benar menghancurkan pohon kita!" Namun, suaminya menjawab, "Tunggu dan lihat saja." Dan benar saja, tidak lama kemudian, pohon yang telah dipangkas itu tampak jauh lebih indah dibandingkan sebelumnya.

Tren pelatihan penjualan belakangan ini menyoroti konsep "Pemberdayaan Penjualan," yang menekankan pentingnya tenaga penjual dalam menutup transaksi, hal ini sering kali lebih diutamakan dibandingkan peran utama mereka dalam melayani pelanggan. Namun, pendekatan ini tampak terbalik. Saya meyakini bahwa tenaga penjual yang profesional dan beretika seharusnya berfokus pada kolaborasi dan pelayanan kepada pelanggan, untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan (Win³)

Statistik yang menarik. Mungkin Anda juga seperti saya, berjuang untuk memahami bagaimana mengadopsi AI ke dalam proses penjualan dan CRM kita, tanpa membuat tim penjualan semakin terbebani dengan pekerjaan administratif. Setelah melakukan beberapa riset, saya mendapatkan beberapa wawasan yang bisa membantu Anda, sebagai pemimpin penjualan, untuk memanfaatkan AI dalam meningkatkan produktivitas penjualan.

Bagaimana cara astronot mempersiapkan misi mereka?
Apa yang dilakukan para ahli bedah untuk mahir dalam operasi?

Baik astronot maupun ahli bedah melakukan simulasi secara terus-menerus untuk melatih keterampilan dan proses mereka demi keberhasilan misi luar angkasa atau operasi. Di dunia penjualan B2B, kita menyebut simulasi ini sebagai "role plays."

Seberapa baik Anda membangun kepercayaan dengan pelanggan B2B bisa menjadi faktor penentu kesuksesan atau justru penyebab kegagalan penjualan. Membangun kepercayaan dengan baik menciptakan hubungan jangka panjang yang sehat dengan pelanggan, yang tentunya menguntungkan kedua belah pihak. Di era di mana pelanggan semakin jarang berinteraksi dengan tenaga penjual, membangun kepercayaan dengan cepat menjadi kunci untuk melanjutkan proses penjualan.

ELAvate telah bekerja sama dengan Konsultan Senior Abhilash Sivaraman dan CEO ELAvate Michael Griffin untuk menghadirkan podcast dua mingguan yang membahas kesuksesan penjualan di Asia, khusus untuk staf penjualan serta manajer dan direktur penjualan. Podcast ini merupakan pelengkap dari e-Zine dan Blog Penjualan yang biasanya sudah Anda terima.

Kebanyakan pelatihan penjualan berfokus pada keterampilan dan proses dan mengabaikan sikap dan motivasi. Saya telah mengalami kekuatan buku-buku penjualan dan pelatihan penjualan Jeffrey Gitomer dengan cara uniknya menciptakan kesuksesan penjualan dengan mensinergikan keterampilan menjual, proses, sikap dan kemauan untuk sukses. Jeffrey telah menginspirasi saya selama lebih dari 15 tahun untuk unggul dalam penjualan dan pelatihan penjualan untuk melampaui harapan klien saya dalam memberikan penjualan kelas dunia yang menghasilkan ROI yang nyata.

Dalam blog saya sebelumnya tentang "Sales Plasticity", saya menyoroti bagaimana kemampuan dan daya adaptasi menghasilkan kelincahan. "Bahan bakar" berkualitas tinggi untuk memiliki kelincahan penjualan yang super adalah "ketahanan". Saya mempelajari hal ini pada pertengahan tahun 80-an di Malaysia sebagai pesepeda balap di bawah bimbingan Pelatih Balap Sepeda Nasional, Ng Joo Ngan. Beliau adalah pelatih ahli yang memotivasi para pesepeda untuk memenangkan perlombaan dengan ketahanan dan kelincahan.

Catatan Mike: Rain Group telah menghasilkan beberapa penelitian yang sangat menarik tentang kesenjangan persepsi yang ditemukan antara tenaga penjual dan pelanggan mereka. Penelitian ini seharusnya membuat setiap manajer penjualan menyelidiki seberapa besar kesenjangan persepsi antara pelanggan dan tenaga penjual mereka! Saya telah merangkum temuan-temuan utama di sini dan saya memberikan saran tentang bagaimana Anda dapat menutup kesenjangan kompetensi penjualan ini dengan staf penjualan Anda.

Selama lebih dari 30 tahun memberikan konsultasi tentang produktivitas penjualan dan melatih tim penjualan, saya telah berulang kali mengamati bahwa manajer penjualan yang berkinerja terbaik memiliki sikap positif yang memotivasi tim penjualan untuk memenuhi dan melampaui target pendapatan atau retensi pelanggan. Hari-hari di mana manajer penjualan hanya "duduk di kursi mereka" sudah berlalu. Tenaga penjual yang lebih muda saat ini membutuhkan manajer penjualan yang aktif dalam mendukung pencapaian mereka untuk melampaui KPI penjualan.