Pengalaman saya berkonsultasi dengan organisasi penjualan dan tim penjualan selama lebih dari 30 tahun telah menemukan berulang kali bahwa mata rantai terkuat atau terlemah dari "rantai produktivitas penjualan B2B" adalah peran manajer penjualan dan manajer penjualan regional. Mari kita hadapi itu: tenaga penjualan B2B yang baik menginginkan manajer penjualan yang mendukung kesuksesan penjualan mereka dan membantu mereka memenuhi target penjualan.

Tenaga penjual yang paling sukses adalah mereka yang mampu menyesuaikan komunikasi untuk melayani pelanggan dalam mengungkapkan masalah dan kebutuhan mereka, dengan produk atau layanan yang diyakini oleh tenaga penjual

Bereksperimen dengan ChatGPT telah mendorong saya untuk mengumpulkan keterampilan, sikap dan sifat-sifat yang dimiliki oleh para tenaga penjualan yang sukses. Berikut adalah 4 pemimpin kelas dunia dalam produktivitas penjualan, yang saya hormati dan pelajari selama karier saya sebagai tenaga penjual skala global: Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer, AchieveGlobal, dan Harvard Business Review. Setiap pakar penjualan mencantumkan 5-6 atribut kunci yang mengarah pada kesuksesan penjualan

Beberapa riset penjualan dan layanan tidak lekang oleh waktu. Penelitian lainnya adalah penelitian baru dan kita harus memperhatikan perubahan. Misalnya, berkomunikasi dengan baik untuk membangun kepercayaan pelanggan yang mengarah pada hubungan yang sehat selalu menjadi pemenang dalam penjualan. Kami melihat di tahun 2023 bahwa AI teknologi, dan sekarang ChatGPT adalah area baru yang perlu kita jelajahi untuk mengukur bagaimana kita menggunakannya untuk mendorong produktivitas penjualan.

Apa yang seorang penjual menjadi pendengar yang baik? Pertama, ia menangguhkan asumsinya sendiri untuk memberikan prioritas pada ide pelanggan. Ketika ia mengajukan pertanyaan, hal itu dilakukan untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pelanggan. Menggunakan pertanyaan terbuka merupakan cara paling baik, seperti “Ceritakan lebih banyak tentang itu”.

Jika saya bisa melepaskan semua tanggung jawab saya dan hanya "menjual", saya akan sangat senang karena saya menikmati menjadi seorang tenaga penjual dan tidak keberatan untuk dicap sebagai tenaga penjual! Selama puluhan tahun di Asia, saya menemukan bahwa kata "tenaga penjual, salesman, pramuniaga" dapat membawa citra yang rendah. Beberapa perusahaan bahkan menyebut tenaga penjual sebagai "eksekutif pemasaran" atau sebutan lain yang tidak pantas untuk menutupi citra pekerjaan yang dianggap rendah ini.

Guru Up Your Service, Ron Kaufman telah menciptakan "12 Komponen Budaya Layanan" yang membentuk lingkungan, pengalaman, dan antusiasme tim layanan kelas dunia. Tim layanan dan penjualan saling terkait dan memiliki banyak kesamaan sinergi untuk menginspirasi loyalitas pelanggan dan meningkatkan pendapatan penjualan. Saya telah mengadaptasi 12 komponen Ron tentang bagaimana penerapannya dalam memimpin tim penjualan kelas dunia yang merupakan keunggulan kompetitif. Terima kasih, Ron, atas wawasan Anda yang luar biasa tentang layanan

Sebagai tenaga penjual B2B, kita dihadapkan pada dua fakta di pasar: pertama, tenaga penjual B2B yang terampil & termotivasi sangat berharga, kedua, manajer penjualan mereka dapat mempercepat atau menghambat kesuksesan karir penjualan mereka. Apakah manajer penjualan Anda adalah pengangkat tutup atau penutup kesuksesan penjualan Anda?

Jacob Carpenter dari Trust Factor menyatakan, "Namun, jika ada satu statistik terkait kepercayaan yang menentukan pada tahun 2022, itu adalah jaw-dropper dari PwC selama musim panas: 87% eksekutif berpikir bahwa pelanggan sangat mempercayai perusahaan mereka, sementara hanya 30% yang benar-benar mempercayainya.

Wow! Ini sudah Desember dan waktunya untuk merenungkan 2022 dan rencana untuk 2023. Kami di ELAvate sangat percaya tidak begitu banyak dalam "keseimbangan hidup" tetapi "kehidupan yang sehat" yang mengarah pada lebih sedikit stres dan lebih banyak kesuksesan. Mulailah dengan meninjau tahun 2022 Anda dengan menjawab dan merefleksikan pertanyaan-pertanyaan berikut

Perhatian penuh dapat dicapai dengan banyak cara, beberapa di antaranya termasuk meditasi dan yoga, untuk menyebutkan hanya beberapa. Meskipun hal-hal itu bukan untuk semua orang, semua orang pasti bisa mendapat manfaat dari perhatian. Jadi, jika Anda tidak menyukai yoga atau melantunkan mantra dengan tenang untuk diri sendiri, bagaimana Anda mencapai kesadaran di dunia kita yang serba cepat dan penuh tekanan? Dan apa tujuan mencapainya? Menjadi penuh perhatian dapat membantu Anda mencapai lebih banyak dengan lebih sedikit.

Michael mengatakan "Ada banyak promosi atau iklan dari perusahaan pelatihan penjualan tentang "penjualan hybrid." Izinkan saya untuk menjelaskan, keterampilan penjualan konsultatif masih merupakan fondasi yang kuat dari semua penjualan B2B. Faktanya, saya dan ELAvate telah melatih tenaga penjual global dalam penjualan konsultatif selama lebih dari 30 tahun!

Bahkan tenaga penjual yang sangat sukses, lebih sering gagal daripada berhasil. Tidak setiap prospek menjadi janji temu, tidak setiap interaksi pelanggan berakhir dengan penjualan yang sukses. Saya belajar sejak lama bahwa "Belajar dari Kegagalan" dalam kegiatan penjualan sehari-hari adalah bahan rahasia yang mengangkat saya ke kesuksesan penjualan di masa depan. " Belajar dari Kegagalan " berarti belajar dan tumbuh dari kesalahan penjualan, penolakan pelanggan, dan perubahan pasar Anda

Munculnya penjualan hybrid telah menciptakan banyak blog dan artikel tentang keterampilan baru yang seharusnya dimiliki seorang penjual B2B di pasar pasca Covid.

Mari kita tinjau sikap atau atribut tenaga penjual B2B yang sukses di era baru ini.

Michael Griffin dari ELAvate, telah menjadi Penasihat Penjualan Gitomer sejak 2013. Dia berkata, "Saya akan menulis blog tentang penjualan hubungan, tetapi artikel Jeffrey yang sangat informatif melakukannya dengan sangat baik, saya telah mereproduksinya di sini. Kami tahu pentingnya "guanxi" dan "hubungan" di Asia adalah untuk meperkuat pelanggan kami. Tidak ada hubungan, tidak ada kepercayaan, tidak ada penjualan!

Stir Crazy adalah frasa yang berasal dari tahun 1908 menurut Oxford English Dictionary dan Online Etimology Dictionary. Digunakan di antara narapidana di penjara, itu mengacu pada seorang tahanan yang menjadi tidak seimbang secara mental karena penahanan yang berkepanjangan. Frasa ini kemudian menjadi terkenal dikalangan bahasa gaul masyarakat luas yang berarti penjara.

Saya telah melakukan proses negosiasi kesepakatan lintas budaya selama lebih dari 30 tahun. Blog ini bukan tentang keterampilan negosiasi tetapi tentang wawasan untuk membuat negosiasi Anda lebih sukses. Ingat kesuksesan berarti kemenangan bagi Anda, perusahaan Anda, dan klien Anda.

Beberapa perusahaan sering mendekati saya untuk "Meningkatkan" keterampilan negosiasi tenaga penjual mereka. Perusahaan-perusahaan yang memiliki tim penjualan di tempat, dan sudah melakukan pelatihan keterampilan penjualan dasar beberapa bulan atau satu atau dua tahun yang lalu, tetapi mereka masih menemukan produktivitas penjualan mereka tertinggal di belakang harapan.

Survei demi survei menunjukkan bahwa pelanggan tidak mempercayai tenaga penjual. Saya percaya salah satu alasan terbesar mengapa seorang tenaga penjual tidak dipercaya adalah, karena mereka lebih tertarik untuk menjual solusi daripada menyelaraskan dengan perasaan dan emosi pelanggan tentang masalah yang sedang mereka hadapi. Tenaga penjual yang tidak menunjukkan rasa belas kasih akan terlihat selalu menawarkan produk, atau terlihat lebih tertarik untuk memenuhi targetnya atau rencana komisi mereka; bahkan ketika niat baik mereka adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah.

Banyak manajer penjualan telah menghubungi saya selama bertahun-tahun untuk melakukan pelatihan keterampilan negosiasi bagi tenaga penjualan mereka agar lebih sukses dalam melakukan negosiasi dengan pelanggan yang semakin memiliki pengetahuan dan tuntutan. Berdasarkan pengalaman dan penelitian online saya, saya telah menemukan alasan utama bagi tenaga penjualan yang gagal bernegosiasi dengan sukses