Manajer Penjualan B2B di seluruh Asia memiliki salah satu tugas paling berat dalam suatu organisasi. Kita perlu memotivasi, melatih, dan mengelola kinerja individu yang sangat berharga, yang mampu mencapai atau menghancurkan target pendapatan organisasi pada tahun 2024. Ijinkan saya memberikan beberapa ide sederhana namun praktis untuk meningkatkan kepemimpinan dan pembinaan penjualan Anda sendiri, guna menginspirasi tim penjualan Anda menuju tingkat kinerja yang lebih tinggi

Bagaimana kehidupan Anda di tahun 2023? Apa yang telah Anda capai? Apakah Anda telah memupuk dan merawat hubungan yang sehat? Bagaimana tingkat stres dan kebahagiaan Anda dalam kehidupan sehari-hari? Apakah Anda menjalani kehidupan yang seimbang? Adakah hambatan dalam kemajuan Anda? Saya menyadari bahwa sebagian besar tenaga penjual berusaha menjaga keseimbangan hidup dengan menetapkan target penjualan

Jeffrey Gitomer menyatakan, "Keberhasilan dalam penjualan tak tercapai tanpa kemampuan mengajukan pertanyaan yang efektif! Tenaga penjual tidak hanya perlu mahir berbicara, tetapi juga menjadi komunikator ulung. Ini mengindikasikan bahwa keterampilan mereka dalam mengajukan pertanyaan yang dalam dan relevan, serta kemampuan mendengarkan pelanggan, sangatlah krusial. Banyak perusahaan melatih tenaga penjual dalam pengetahuan produk dan keterampilan dasar penjualan.

Pengalaman saya selama bertahun-tahun sebagai Manajer Penjualan Global/Pelatih di Xerox Learning Systems dan AchieveGlobal juga telah memperkaya saya dengan proses untuk melakukan diskusi dan rencana pengembangan untuk setiap tenaga penjualan Anda. "Daftar Periksa Pengembangan" ini memberikan struktur yang kuat untuk berdiskusi dengan tenaga penjualan Anda untuk mendukung kesuksesan mereka di tahun 2024 dengan meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan proses mereka saat menjual.

Manajer penjualan Anda adalah mata rantai terkuat atau terlemah dalam proses menghasilkan pendapatan penjualan Anda. Seberapa efektif kinerja mereka berdampak secara langsung pada pertumbuhan pendapatan organisasi Anda dan daya saing jangka panjangnya. Ada tiga komponen utama dari seorang manajer penjualan untuk menghasilkan pendapatan penjualan melalui timnya.

Penelitian oleh Chally Assessments dan konsultan produktivitas penjualan lainnya mengidentifikasi kompetensi utama dari seorang manajer penjualan yang sukses adalah dengan berpartisipasi secara rutin dalam pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual. Menghadiri pertemuan penjualan bersama dengan tenaga penjual Anda merupakan peluang yang sangat bagus untuk mengamati dan melatih tenaga penjual Anda agar lebih terampil dan berpengetahuan luas.

Saya secara teratur menjelajahi Internet untuk mencari laporan yang telah diteliti dengan baik tentang pandangan dan saran terkini tentang manajemen, proses, metode, dan keterampilan produktivitas penjualan B2B kelas dunia. Karena saya tidak memiliki sumber daya untuk melakukan riset penjualan global seperti itu, saya mencari organisasi terkemuka yang memiliki budget yang besar untuk melakukannya.

Mencari calon pelanggan (Prospek) B2B melibatkan penelitian sistematis, identifikasi, persiapan, dan keterlibatan klien potensial yang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Ini adalah langkah penting dan terkadang paling menegangkan dalam proses penjualan B2B. Ini adalah bagian yang tidak dapat dihindari dalam penjualan, namun sangat penting untuk mengembangkan saluran penjualan kita.

Tenaga penjual B2B sering melakukan presentasi - kepada pengguna akhir, komite pembelian, dan di seminar solusi. Saat ini dengan banyaknya ketidakpastian, anggaran yang ketat, pengambil keputusan yang beragam, dan persaingan yang ketat, tenaga penjual harus percaya diri dan konsultatif dalam menyampaikan presentasi mereka. Ingatlah bahwa saat presentasi, tenaga penjual biasanya hanya mendapatkan satu kesempatan!

Saya telah membimbing dan mengelola para tenaga penjual selama lebih dari 30 tahun di berbagai budaya dan negara. Pengalaman ini telah mengajari saya apa yang telah dikatakan oleh Zig Ziglar selama bertahun-tahun, "Sikap Anda menentukan ketinggian Anda" dan saya akan menambahkan khususnya dalam penjualan! Saya telah belajar untuk merekrut tenaga penjual lebih memfokuskan kepada sikap dan potensi, ketika sudah dipekerjakan latihlah mereka dalam hal keterampilan dan proses.

Menggunakan Jangkar Saat Bernegosiasi. Ketika menggunakan jangkar dalam negosiasi, negosiator yang terampil secara strategis menyajikan tawaran awal, saran, atau titik referensi yang sangat menguntungkan posisi mereka. Memberikan jangkar yang menguntungkan berfungsi sebagai referensi untuk negosiasi dan mempengaruhi penawaran balik dan/atau konsesi yang dibuat oleh kedua belah pihak.

Penelitian terbaru dari sejumlah perusahaan konsultan mengungkapkan bahwa hubungan penjualan B2B berubah dengan cepat, meskipun pondasi untuk membangun hubungan yang saling percaya masih ada. Mari kita tinjau wawasan dari Gartner, Janek, Korn Ferry, Microsoft, dan Emissary.

Pengalaman saya berkonsultasi dengan organisasi penjualan dan tim penjualan selama lebih dari 30 tahun telah menemukan berulang kali bahwa mata rantai terkuat atau terlemah dari "rantai produktivitas penjualan B2B" adalah peran manajer penjualan dan manajer penjualan regional. Mari kita hadapi itu: tenaga penjualan B2B yang baik menginginkan manajer penjualan yang mendukung kesuksesan penjualan mereka dan membantu mereka memenuhi target penjualan.

Tenaga penjual yang paling sukses adalah mereka yang mampu menyesuaikan komunikasi untuk melayani pelanggan dalam mengungkapkan masalah dan kebutuhan mereka, dengan produk atau layanan yang diyakini oleh tenaga penjual

Bereksperimen dengan ChatGPT telah mendorong saya untuk mengumpulkan keterampilan, sikap dan sifat-sifat yang dimiliki oleh para tenaga penjualan yang sukses. Berikut adalah 4 pemimpin kelas dunia dalam produktivitas penjualan, yang saya hormati dan pelajari selama karier saya sebagai tenaga penjual skala global: Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer, AchieveGlobal, dan Harvard Business Review. Setiap pakar penjualan mencantumkan 5-6 atribut kunci yang mengarah pada kesuksesan penjualan

Beberapa riset penjualan dan layanan tidak lekang oleh waktu. Penelitian lainnya adalah penelitian baru dan kita harus memperhatikan perubahan. Misalnya, berkomunikasi dengan baik untuk membangun kepercayaan pelanggan yang mengarah pada hubungan yang sehat selalu menjadi pemenang dalam penjualan. Kami melihat di tahun 2023 bahwa AI teknologi, dan sekarang ChatGPT adalah area baru yang perlu kita jelajahi untuk mengukur bagaimana kita menggunakannya untuk mendorong produktivitas penjualan.

Apa yang seorang penjual menjadi pendengar yang baik? Pertama, ia menangguhkan asumsinya sendiri untuk memberikan prioritas pada ide pelanggan. Ketika ia mengajukan pertanyaan, hal itu dilakukan untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pelanggan. Menggunakan pertanyaan terbuka merupakan cara paling baik, seperti “Ceritakan lebih banyak tentang itu”.

Jika saya bisa melepaskan semua tanggung jawab saya dan hanya "menjual", saya akan sangat senang karena saya menikmati menjadi seorang tenaga penjual dan tidak keberatan untuk dicap sebagai tenaga penjual! Selama puluhan tahun di Asia, saya menemukan bahwa kata "tenaga penjual, salesman, pramuniaga" dapat membawa citra yang rendah. Beberapa perusahaan bahkan menyebut tenaga penjual sebagai "eksekutif pemasaran" atau sebutan lain yang tidak pantas untuk menutupi citra pekerjaan yang dianggap rendah ini.

Guru Up Your Service, Ron Kaufman telah menciptakan "12 Komponen Budaya Layanan" yang membentuk lingkungan, pengalaman, dan antusiasme tim layanan kelas dunia. Tim layanan dan penjualan saling terkait dan memiliki banyak kesamaan sinergi untuk menginspirasi loyalitas pelanggan dan meningkatkan pendapatan penjualan. Saya telah mengadaptasi 12 komponen Ron tentang bagaimana penerapannya dalam memimpin tim penjualan kelas dunia yang merupakan keunggulan kompetitif. Terima kasih, Ron, atas wawasan Anda yang luar biasa tentang layanan

Sebagai tenaga penjual B2B, kita dihadapkan pada dua fakta di pasar: pertama, tenaga penjual B2B yang terampil & termotivasi sangat berharga, kedua, manajer penjualan mereka dapat mempercepat atau menghambat kesuksesan karir penjualan mereka. Apakah manajer penjualan Anda adalah pengangkat tutup atau penutup kesuksesan penjualan Anda?